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Este estudo foi realizado para atingir os seguintes objectivos específicos: (i) Analisar as práticas de previsão atualmente seguidas nas empresas estrangeiras e indianas. (ii) Comparar a utilização de técnicas de previsão comercial nos sectores dos bens de consumo não duradouros, dos bens de consumo duradouros, dos produtos farmacêuticos e dos bens industriais nas empresas inquiridas. (iii) Analisar as práticas de gestão da previsão comercial nas empresas da amostra. (iv) Identificar os factores que afectam as práticas de previsão de vendas. (v) Defender medidas eficazes para melhorar as práticas de previsão nas empresas indianas. Os dados primários foram recolhidos junto de 300 organizações com a ajuda de um questionário estruturado. Foram seleccionadas 75 organizações dos sectores dos bens de consumo não duradouros, dos bens de consumo duradouros, dos produtos farmacêuticos e dos bens industriais. O estudo é de carácter descritivo. As empresas da amostra foram seleccionadas utilizando a técnica de amostragem aleatória estratificada. Os dados recolhidos foram analisados utilizando técnicas estatísticas como a distribuição de frequências, a média, o desvio-padrão, o teste do qui-quadrado, o teste t, o teste F, a análise fatorial, etc.