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Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: keine, -, Sprache: Deutsch, Abstract: Bei der Durchsicht der Literatur für das Seminar sind einige wiederkehrendeElemente aufgefallen, die sich auf das Verhältnis zwischen Banken und Kundenbeziehen und daher für die Erstellung von Hypothesen, die dann anschließendmittels Kundeninterviews überprüft und vertieft werden können.Ein häufiges Problem im Vertrieb von Finanzdienstleistungen ist, dass der Verkaufan sich ein schlechtes Image hat, und der Verkäufer selbst eher als Berater statt alsVerkäufer wahrgenommen werden möchte. Entsprechend selten gehen dieBeratungsinitiativen von den Mitarbeitern aus, und auch der aktive Produktverkauf istausbaufähig. (vgl. Ronzal, 2006, Schmoll, 2006) Im Bringgeschäft, also wenn derKunde an die Bank herantritt, ist es für den Mitarbeiter schwieriger, gewünschteProdukte zu verkaufen, da der Kunde meist mit einem gewissen Ziel und oftkonkreten Produktwünschen an den Verkäufer herantritt, während beim Holgeschäftder Bankangestellte die Initiative ergreifen kann und damit auch mehr Spielraum imVerkaufsgespräch hat. Um die Verkäufer dabei zu unterstützen, sich mehr Zeit fürden Kunden nehmen zu können, sollte auch auf eine effektivere Zeitplanung undOrganisation der Bank geachtet werden (vgl. Ronzal, 2006).In vielen Banken ist der Verkauf von Produktorientierung zusammen mit Kampagnengeprägt, und es wird versucht, innerhalb eines bestimmten Zeitraumes gewisseProdukte abzusetzen. Zwar wird vielfach Kundenorientierung kommuniziert, jedochwerden selten die Bedürfnisse der Kunden erfragt oder ganzheitlicheBetreuungsmodelle entwickelt (vgl. Schneider, 2006) Der Kunde verlangt nämlichzumeist nicht nach einem bestimmten Produkt, sondern wünscht einen auf seineSituation optimal zugeschnittenen Produktmix und eine dementsprechendeBetreuung.Wenn es nun zu einem Beratungsgespräch kommt, sollte der Servicemitarbeiterdanach trachten, möglichst zu einem Verkaufsabschluss zu gelangen. Auch hier gibtes Defizite, sei es, dass Abschlusssignale des Kunden nicht erkannt werden, oderder Mut fehlt, auf einen Verkaufsabschluss hinzuwirken. (vgl. Schmoll, 2006) Einweiterer Grund kann die zum Teil wenig systematisierte Vorgehensweise beiBeratungsgesprächen sein. (vgl. Schneider, 2006).
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