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Es gibt bereits in vielen Unternehmensbereichen
Produktivitätsanalysen und Messungen. Auch im
Vertrieb sind diese Analysen in Anbetracht der
Tatsache, dass sich hier in den meisten Fällen das
größte Verbesserungspotential verbirgt, immer
wichtiger geworden. Eine Produktivitätssteigerung im
Vertrieb ist mittels einer Veränderung der
Vertriebsorganisation, der Optimierung des
Verkaufsprozesses oder der Steigerung der Effizienz
und Effektivität der Vertriebsmitarbeiter zu
bewirken. Die größten Potentiale zur
Produktivitätssteigerung im Vertrieb liegen bei den
Vertriebsmitarbeitern selbst. Deshalb wurden in
dieser Forschungsarbeit der Verkaufsmitarbeiter und
seine Produktivität in den Mittelpunkt gestellt.
Das Buch richtet sich an Vertriebs- und
Verkaufsleiter sowie an Unternehmer oder deren
Geschäftsführer die daran interessiert sind, mit
Ihren bestehenden Ressourcen Steigerungen des
Umsatzes und Deckungsbeitrages zu erzielen.
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Vertrieb sind diese Analysen in Anbetracht der
Tatsache, dass sich hier in den meisten Fällen das
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