Professionelles Vertriebsmanagement - Hofbauer, Günter / Hellwig, Claudia
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Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. Dieses Buch stellt den Vertriebsprozess erstmals aus Anbieter- und Kundensicht dar und ermöglicht es so, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und…mehr

Produktbeschreibung
Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. Dieses Buch stellt den Vertriebsprozess erstmals aus Anbieter- und Kundensicht dar und ermöglicht es so, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können.

Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende:
- Für Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit.
- Berufseinsteigern bietet es systematische Erklärungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden.
- Studierende erhalten einen Überblick über Zusammenhänge, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente.

Die konsequente Prozessorientierung ermöglicht dabei eine neuartige, durchgängig erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz.

AUS DEM INHALT:
After-Sales-Betreuung
Anfragenprüfung
Angebotserstellung
Angebotsprüfung
Auftragsmanagement
Beschaffungscontrolling
Beschaffungsorganisation
Beschaffungsstrategie
Bestellmanagement
Buying Cycle
Customer Relationship Management
Geschäftsanbahnung
Investitionsgütermarketing
Kundenbindung
Kundenplanung
Lieferantenentwicklung
Marktanalyse
Marktplanung
Produkt- und Leistungsnutzung
Qualifizierung
Requirement Management
Selling Cycle
Verhandlung
Vertriebsorganisation
Vertriebsstrategie
Vorklärung

Besprechungen
"Ein praxisorientierter Leitfaden, um Vertriebs- und Beschaffungsprozesse zu synchronisieren. Ein hervorragender Wegweiser zu besserer Performance."
Wilfried Gillmeister, Purchasing Corporate Center, Infineon Technologies AG, München

"Endlich: ein fundiertes Nachschlagewerk für alle Vertriebspraktiker, das auch den Prozess beim Kunden einbezieht."
Sven-Uwe Niemann, Direcor Sales, Siemens VDO Automotive AG

"In fast allen Bereichen arbeiten Unternehmen heute effizienter und zielgerichteter als noch vor wenigen Jahren. Der Vertrieb ist der nächste Ansatzpunkt zur kundenorientierten Optimierung. Dieses hervorragende Buch erläutert die Erfolgsfaktoren und zeigt, wie man das gesamte Unternehmen auf die Kunden ausrichtet."
Johann Weber, Vorsitzender des Vorstandes, Zollner Elektronik AG
Autorenporträt
Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.
Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.