Zwei international führende Experten stellen ihre neuesten und bahnbrechenden Erkenntnisse auf dem Gebiet der Preisfindung auf nationalen und internationalen Märkten vor. Sie beschreiben detailliert, wie sich Gewinne durch eine effiziente Preisfindung signifikant verbessern lassen. Profit durch Power Pricing ist daher ein Buch, das jeder Manager kennen sollte.
Für eine effektive Preispolitik
Hermann Simon/Robert J. Dolan: Profit durch Power Pricing. Strategien aktiver Preispolitik. Campus Verlag, Frankfurt/ New York 1997, 384 Seiten, 78 DM.
Auf den ersten Blick wirkt das Buch - abgesehen von seinem ungewöhnlichen Titel "Power Pricing" - wie ein Anachronismus. Muß man sich heute noch mit der Preispolitik - also einem Standardthema, das in jedem einführenden Lehrbuch der Betriebswirtschaftslehre ausführlich behandelt wird - auseinandersetzen? Die Autoren, der Bonner Unternehmensberater Hermann Simon und der Harvard-Professor Robert J. Dolan, meinen eindeutig: ja. Sie haben festgestellt, daß von einem Transfer der vorliegenden preistheoretischen Erkenntnisse in die unternehmerische Praxis bisher kaum die Rede sein könne.
Vor diesem Hintergrund offerieren sie in dem aus dem Amerikanischen übersetzten Buch keine neue Preistheorie (einer solchen bedarf es nicht), sie zeigen vielmehr anschaulich, wie Unternehmen Erkenntnisse der statischen und dynamischen Preistheorie zum Auffinden des optimalen Preises praktisch (auch ohne höhere Mathematik) nutzen können. Bei ihren Recherchen haben die Autoren die überraschende Feststellung machen müssen, daß sich nur wenige Unternehmen die Mühe machen, für ihre Produkte und Dienstleistungen den optimalen Preis (der ihnen den größtmöglichen Gewinn gestattet) zu finden.
Wenn man den Autoren glauben darf, so ist selbst die Haltung international bekannter Unternehmen zur Preispolitik - zum Pricing, wie sie es nennen - schon fast fatalistisch. Keine Seltenheit sind Aussagen wie: "Wir ermitteln unsere Kosten und addieren den branchenüblichen Aufschlag", oder "Der Markt bestimmt den Preis, und wir müssen einen Weg finden, wie wir damit leben können." Dem halten die beiden Pricing-Experten die keineswegs überraschende These entgegen, die Unternehmen müßten den Preis aktiv als Hauptinstrument einsetzen, um anspruchsvolle monetäre Ziele zu erreichen. Die Beherrschung der Klaviatur der Preisfindung bezeichnen sie als "Power Pricing".
Simon und Dolan beschreiben anhand konkreter Fälle, wie führende Unternehmen die Preisfindung handhaben und dadurch ihre Gewinne steigern. Der Schlüssel zum "Power Pricing" besteht nach ihren Erkenntnissen darin, daß sich die Unternehmen vor allem klare Vorstellungen darüber erarbeiten, welchen preis-werten Nutzen sie mit ihren Produkten und Dienstleistungen für ihre Kunden zu erbringen vermögen.
Im einzelnen gehen die Verfasser in dreizehn Kapiteln zunächst auf die theoretische Grundlage der Preisfindung ein. Dann behandeln sie die in den führenden Unternehmen angewandten Konzepte des "Power Pricing" wie Preisdifferenzierung, Preisfindung unter Berücksichtigung von Parallelimporten, gespaltene Preise, gemeinsame Preisbildung für Produktgruppen sowie kurzfristige Preisaktionen und langfristige Preisstrategien auf gesättigten Märkten. Darüber hinaus geben sie Hinweise zur organisatorischen Umsetzung von "Power Pricing" in den Unternehmen.
Das Buch dürfte für mehrere Zielgruppen von Interesse sein - zunächst sicherlich für alle Unternehmen, die nach Wegen aus einer scheinbar unvermeidlichen Preisspirale nach unten suchen und dabei die hohen Opportunitätskosten einer unprofessionellen Preisfindung zu vermeiden trachten. Es nutzt aber auch Beschaffern, zeigt es ihnen doch, wie sie auf die "Power Pricing"-Politik ihrer Lieferanten mit gekonnten Abwehrstrategien reagieren können. Außerdem gewinnt das Buch zusätzlich an Aktualität, da die Frage nach dem optimalen Preis im Vorfeld der Europäischen Wirtschafts- und Währungsunion für die europäischen Unternehmen, die nun transparente Euro-Preise anbieten müssen, außerordentlich brisant wird. ROBERT FIETEN
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