Die Massenwerbung ist an ihre Grenzen gestoßen" - so oder ähnlich lauteten in letzter Zeit die Schlagzeilen in einschlägigen Marketingfachzeitschriften. Aufgrund zunehmender Reizüberflutung, Informationsüberlastung, kritischerer Kunden und Kostendruck seitens der Unternehmen richtet sich das Marketing heutzutage immer mehr nach den individuellen Bedürfnissen der Kunden, um eine - im Idealfall - lebenslange Beziehung zum Kunden aufzubauen. Martina Gregutsch analysiert den Ansatz des Relationship Marketings hinsichtlich seines Bemühens um einen Beziehungsaufbau zum Kunden und stellt seine Bedeutung für die Erzielung von Kundenzufriedenheit und dauerhafter Kundenloyalität heraus. Dabei beleuchtet sie sowohl die Gründe für diesen Paradigmenwechsel, stellt die Determinanten des Beziehungsmanagements heraus und zeigt die spezifischen Prinzipien und ökonomischen Ziele des Relationship Marketing-Ansatzes auf. Die Autorin erläutert zudem Methoden zur Segmentierung und Klassifizierung profitabler Kunden und kommt somit zu einer differenzierteren Betrachtung von Maßnahmen des Relationship Marketings.