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Relationship Marketing als Erfolgstreiber - Konzeption und praktische Beispiele zur Umsetzung.
Dissertation Universität Augsburg 1999
Richtig verstandenes und konsequent gelebtes Relationship Marketing ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft. Das Buch beschreibt die zentralen Begriffe des Relationship Marketings und zeigt anhand praxisnaher Beispiele, wie ein Erfolg versprechendesKundenmanagement Realität werden kann. Die konzeptionellen und operativen Umsetzungsvorschläge werden so dargestellt, dass dieses Buch für jeden Leser als Leitfaden für die individuelle Umsetzung dienen kann.…mehr
Relationship Marketing als Erfolgstreiber - Konzeption und praktische Beispiele zur Umsetzung.
Dissertation Universität Augsburg 1999
Richtig verstandenes und konsequent gelebtes Relationship Marketing ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft. Das Buch beschreibt die zentralen Begriffe des Relationship Marketings und zeigt anhand praxisnaher Beispiele, wie ein Erfolg versprechendesKundenmanagement Realität werden kann. Die konzeptionellen und operativen Umsetzungsvorschläge werden so dargestellt, dass dieses Buch für jeden Leser als Leitfaden für die individuelle Umsetzung dienen kann.
Dissertation Universität Augsburg 1999
Richtig verstandenes und konsequent gelebtes Relationship Marketing ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Firmenkundengeschäft. Das Buch beschreibt die zentralen Begriffe des Relationship Marketings und zeigt anhand praxisnaher Beispiele, wie ein Erfolg versprechendesKundenmanagement Realität werden kann. Die konzeptionellen und operativen Umsetzungsvorschläge werden so dargestellt, dass dieses Buch für jeden Leser als Leitfaden für die individuelle Umsetzung dienen kann.
Produktdetails
- Produktdetails
- Verlag: Gabler
- Seitenzahl: 286
- Deutsch
- Abmessung: 245mm
- Gewicht: 636g
- ISBN-13: 9783834901019
- ISBN-10: 3834901016
- Artikelnr.: 15134584
- Verlag: Gabler
- Seitenzahl: 286
- Deutsch
- Abmessung: 245mm
- Gewicht: 636g
- ISBN-13: 9783834901019
- ISBN-10: 3834901016
- Artikelnr.: 15134584
Clemens Renker lehrt seit 1994 Marketing, Handels- und Bankbetriebslehre an der Hochschule der Wirtschaft, Elmshorn, dem Hochschulinstitut in Zittau/Görlitz und der Staatlichen Universität für Wirtschaft und Finanzen, Sankt Petersburg. Seit 2000 ist Herr Renker Geschäftsführender Gesellschafter der 3a Portfolio-Management GmbH.
1 Relationship Marketing - ein neues Paradigma im Bankmarketing?.- 1.1 Zukunft des Marketings? Die Zukunft ist Marketing im Firmenkundengeschäft!.- 1.2 Relaunch des Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft.- 1.3 Wesen und Erfolgsfaktoren des integrativen Relationship-Marketing-Ansatzes im Firmenkundengeschäft.- 2 Schlüsselbegriffe des Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft.- 2.1 Corporate Banking als spezielles Marketingproblem.- 2.1.1 Bankgeschäfte als Vertrauensgüter.- 2.1.2 Bankdienstleistungen aus der Sicht der Kreditinstitute.- 2.1.3 Lebenszyklusmodelle als interaktive Gestaltungsansätze.- 2.1.4 Bankdienstleistungen aus der Sicht der Firmenkunden.- 2.2 Profilierung durch Nettonutzen-Differenzierung.- 2.2.1 Wesen "echter" Wettbewerbsvorteile im Firmenkundengeschäft.- 2.2.2 Nachfrageentscheidende Bedürfnisse und Motive der Firmenkunden.- 2.2.3 Nutzenniveau als Grad der Firmenkundenzufriedenheit.- 2.2.4 Firmenkundenloyalität als Hort unterscheidender Stabilität.- 2.3 Wertgenerierung durch Rentabilität des Firmenkundengeschäftes.- 2.3.1 Ertragsorientierung im Firmenkundengeschäft.- 2.3.2 Wertorientierte Kapital- und Ressourcenallokation.- 2.3.3 Firmenkundenwerte als nachhaltige Erlösquellen.- 2.3.4 Firmenkunden als risikobehaftete Kostentreiber.- 2.4 Der Firmenkundenbetreuer als interaktiver Erfolgstreiber.- 2.4.1 Vertrauen als kritischer Erfolgsfaktor im Relationship Marketing.- 2.4.2 Wettbewerbsvorteile durch integrierte Kundenbetreuerpersönlichkeit.- 2.4.3 Handlungskompetenz des Firmenkundenbetreuers nach Basel II.- 2.4.4 Integrativer Interakteur im One-to-One-Marketing.- 2.4.5 Führungsverhalten und Leistung der Firmenkundenbetreuer.- 3 Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft.- 3.1 Problemfelder und Herausforderungen des Relationship Marketing in der Bankpraxis.- 3.1.1 Bankspezifische Erfolgshindernisse in der Praxis.- 3.1.2 Problematik genereller Widerstände gegenüber Veränderungen.- 3.2 Ebenen und ganzheitlicher Prozess der Entwicklung einer Firmenkundenkonzeption.- 3.2.1 Beteiligung aller betroffenen Akteure im Firmenkundengeschäft an der Konzeptionierung.- 3.2.2 Integratives Marketingmodell als Erfolgsparadigma.- 3.3 Sachlich-inhaltliche Schritte der Firmenkundenkonzeption als Teil der Gesamtbankkonzeption.- 3.3.1 Diagnose des Firmenkundengeschäftes.- 3.3.1.1 SWOT-Analyse zur Groborientierung.- 3.3.1.2 Potenzialorientierte Segmentierung des Firmenkundengeschäftes.- 3.3.1.3 Kooperative Evaluation der Firmenkundensegmente.- 3.3.2 Zielfindung im Firmenkundengeschäft.- 3.3.2.1 Rolle des Firmenkundengeschäftes in der Vision und Mission.- 3.3.2.2 Zielzusammenhänge im Firmenkundengeschäft.- 3.3.2.3 Zielkonzentration mit Balanced Scorecard.- 3.3.3 Selektion der Strategien im Firmenkundengeschäft.- 3.3.3.1 Strukturierung von Firmenkunden-Marketingstrategien.- 3.3.3.2 Bewertung Marketingstrategien im Firmenkundengeschäft.- 3.3.4 Relationshipgerechtes Bankmarketingmix.- 3.3.4.1 Individualisierbares Corporate Finance-Programm.- 3.3.4.2 Optionale multikanale und prozessuale Vertriebsstrukturen.- 3.3.4.3 Personalisierte Kommunikationsmaßnahmen.- 4 Operative Umsetzung des Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft.- 4.1 Führungs- und Mitarbeiterverhalten als Treiber des Erfolges der Implementierung.- 4.1.1 Beiträge der Führung und Mitarbeiter zum Erfolg.- 4.1.2 Relationshipgerechtes Zusammenspiel von Führung und Mitarbeiter.- 4.2 Wettbewerbsvorteile durch relationshipgerechte Führungsfähigkeiten.- 4.2.1 Das Sachbearbeiter-/Führungsdilemma.- 4.2.2 Markante Führungseigenschaften für das Relationship Marketing.- 4.2.2.1 Selbstwert als Führungskraft.- 4.2.2.2 Grundpositionen in der Führung.- 4.2.2.3 Führungsmacht als Motivator.- 4.2.3 Grundlegende erfolgsfördernde Führungsverhaltensweisen.- 4.2.4 Speziell erfolgskonforme Führungsverhaltensweisen.- 4.2.4.1 Deckungsbeitragsförderndes Führen.- 4.2.4.2 Produktivitätssteigerndes Führen.-
1 Relationship Marketing - ein neues Paradigma im Bankmarketing?.- 1.1 Zukunft des Marketings? Die Zukunft ist Marketing im Firmenkundengeschäft!.- 1.2 Relaunch des Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft.- 1.3 Wesen und Erfolgsfaktoren des integrativen Relationship-Marketing-Ansatzes im Firmenkundengeschäft.- 2 Schlüsselbegriffe des Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft.- 2.1 Corporate Banking als spezielles Marketingproblem.- 2.1.1 Bankgeschäfte als Vertrauensgüter.- 2.1.2 Bankdienstleistungen aus der Sicht der Kreditinstitute.- 2.1.3 Lebenszyklusmodelle als interaktive Gestaltungsansätze.- 2.1.4 Bankdienstleistungen aus der Sicht der Firmenkunden.- 2.2 Profilierung durch Nettonutzen-Differenzierung.- 2.2.1 Wesen "echter" Wettbewerbsvorteile im Firmenkundengeschäft.- 2.2.2 Nachfrageentscheidende Bedürfnisse und Motive der Firmenkunden.- 2.2.3 Nutzenniveau als Grad der Firmenkundenzufriedenheit.- 2.2.4 Firmenkundenloyalität als Hort unterscheidender Stabilität.- 2.3 Wertgenerierung durch Rentabilität des Firmenkundengeschäftes.- 2.3.1 Ertragsorientierung im Firmenkundengeschäft.- 2.3.2 Wertorientierte Kapital- und Ressourcenallokation.- 2.3.3 Firmenkundenwerte als nachhaltige Erlösquellen.- 2.3.4 Firmenkunden als risikobehaftete Kostentreiber.- 2.4 Der Firmenkundenbetreuer als interaktiver Erfolgstreiber.- 2.4.1 Vertrauen als kritischer Erfolgsfaktor im Relationship Marketing.- 2.4.2 Wettbewerbsvorteile durch integrierte Kundenbetreuerpersönlichkeit.- 2.4.3 Handlungskompetenz des Firmenkundenbetreuers nach Basel II.- 2.4.4 Integrativer Interakteur im One-to-One-Marketing.- 2.4.5 Führungsverhalten und Leistung der Firmenkundenbetreuer.- 3 Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft.- 3.1 Problemfelder und Herausforderungen des Relationship Marketing in der Bankpraxis.- 3.1.1 Bankspezifische Erfolgshindernisse in der Praxis.- 3.1.2 Problematik genereller Widerstände gegenüber Veränderungen.- 3.2 Ebenen und ganzheitlicher Prozess der Entwicklung einer Firmenkundenkonzeption.- 3.2.1 Beteiligung aller betroffenen Akteure im Firmenkundengeschäft an der Konzeptionierung.- 3.2.2 Integratives Marketingmodell als Erfolgsparadigma.- 3.3 Sachlich-inhaltliche Schritte der Firmenkundenkonzeption als Teil der Gesamtbankkonzeption.- 3.3.1 Diagnose des Firmenkundengeschäftes.- 3.3.1.1 SWOT-Analyse zur Groborientierung.- 3.3.1.2 Potenzialorientierte Segmentierung des Firmenkundengeschäftes.- 3.3.1.3 Kooperative Evaluation der Firmenkundensegmente.- 3.3.2 Zielfindung im Firmenkundengeschäft.- 3.3.2.1 Rolle des Firmenkundengeschäftes in der Vision und Mission.- 3.3.2.2 Zielzusammenhänge im Firmenkundengeschäft.- 3.3.2.3 Zielkonzentration mit Balanced Scorecard.- 3.3.3 Selektion der Strategien im Firmenkundengeschäft.- 3.3.3.1 Strukturierung von Firmenkunden-Marketingstrategien.- 3.3.3.2 Bewertung Marketingstrategien im Firmenkundengeschäft.- 3.3.4 Relationshipgerechtes Bankmarketingmix.- 3.3.4.1 Individualisierbares Corporate Finance-Programm.- 3.3.4.2 Optionale multikanale und prozessuale Vertriebsstrukturen.- 3.3.4.3 Personalisierte Kommunikationsmaßnahmen.- 4 Operative Umsetzung des Relationship Marketing im Firmenkundengeschäft.- 4.1 Führungs- und Mitarbeiterverhalten als Treiber des Erfolges der Implementierung.- 4.1.1 Beiträge der Führung und Mitarbeiter zum Erfolg.- 4.1.2 Relationshipgerechtes Zusammenspiel von Führung und Mitarbeiter.- 4.2 Wettbewerbsvorteile durch relationshipgerechte Führungsfähigkeiten.- 4.2.1 Das Sachbearbeiter-/Führungsdilemma.- 4.2.2 Markante Führungseigenschaften für das Relationship Marketing.- 4.2.2.1 Selbstwert als Führungskraft.- 4.2.2.2 Grundpositionen in der Führung.- 4.2.2.3 Führungsmacht als Motivator.- 4.2.3 Grundlegende erfolgsfördernde Führungsverhaltensweisen.- 4.2.4 Speziell erfolgskonforme Führungsverhaltensweisen.- 4.2.4.1 Deckungsbeitragsförderndes Führen.- 4.2.4.2 Produktivitätssteigerndes Führen.-