„Einer der großen Irrtümer ist der Glaube daran, dass (bei Verhandlungen) beide Seiten gewinnen können, dass eine ‚Win-Win’ –Vereinbarung möglich ist. Diese Annahme ist gefährlich. Denn es muss immer einen Sieger geben. Im Sport, im Business und in der Politik. In einer Verhandlung ist es nicht
anders, es gibt einen, der den Sieg davonträgt, und einen der eine Niederlage einstecken muss.“
Mit…mehr„Einer der großen Irrtümer ist der Glaube daran, dass (bei Verhandlungen) beide Seiten gewinnen können, dass eine ‚Win-Win’ –Vereinbarung möglich ist. Diese Annahme ist gefährlich. Denn es muss immer einen Sieger geben. Im Sport, im Business und in der Politik. In einer Verhandlung ist es nicht anders, es gibt einen, der den Sieg davonträgt, und einen der eine Niederlage einstecken muss.“
Mit diesen klaren Worten leitet der angesehene Verhandlungsexperte Matthias Schranner ein Buch ein, mit dem er die unterschiedlichsten Nutzer unterstützen möchte, ihre Verhandlungen so zu führen, dass sie zum Siegertypen werden.
Dabei schildert er, mit vielen Bespielen versehen, insgesamt sieben Irrtümer, die oft bei Verhandlungen passieren, bzw. falschen Annahmen, die zu oft „teuren Fehlern“ führen.
Er garniert seine Darstellung mit unzähligen Tipps und fasst am Ende jeden Kapitels bis zu zwei Dutzend „Verhandlungstipps“ zusammen. Zwar geht es in diesem Buch hauptsächlich um Verhandlungen von Unternehmen, doch sind die sieben Verhandlungsirrtümer auch eine gute Unterstützung für Verhandlungen anderer Art, die etwa Einzelne mit anderen oder mit Behörden etc. zu führen haben.
Neben der schon erwähnten Versuchung, einer Illusion durch eine win-win-Philosophie aufzusitzen, haben mich noch mehrere andere „Irrtümer“ zunächst ins Staunen gebracht, dann aber überzeugt. So entzaubert Schranner etwa die Ideologie, eine gute inhaltliche Vorbereitung sei entscheidend für den Verhandlungserfolg. Er zeigt überzeugend, dass viele Verhandlungsführer sogar zu gut präpariert sind und ihnen deshalb die Beweglichkeit fehlt.
„Wir müssen früh für Klarheit sorgen!“ oder „Wir haben die Macht/Wir sind vollkommen ohnmächtig“, sind weitere Haltungen, die in der Regel nicht zum Erfolg führen.
Das vorletzte Kapitel führt ein in die Kunst der Verhandlungstaktik versus der Vorstellung, Verhandlungen seien primär eine Sache der Intuition. Und zu guter letzt beschreibt er die Chance von Sackgassen und wie man wieder aus ihnen herauskommt.
Fazit: Für die professionelle Verhandlung in Verwaltung und Wirtschaft ist das Buch ein Muss, für Einzelpersonen ein guter Check-Up, ihre eigene Art mit anderen über ihre Angelegenheiten zu verhandeln.
