Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme. Inhalte: So bekommen Sie einen TerminSo bauen Sie Vertrauen aufSo sorgen Sie für Kauflust im KundengehirnSo vermeiden Sie RabatteSo kommen Sie zum erfolgreichen AbschlussSo zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden…mehr
Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme.
Inhalte: So bekommen Sie einen TerminSo bauen Sie Vertrauen aufSo sorgen Sie für Kauflust im KundengehirnSo vermeiden Sie RabatteSo kommen Sie zum erfolgreichen AbschlussSo zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden
Dr. Hans-Georg Häusel, Psychologe und Hirnforscher, ist Bestseller-Autor und einer der gefragtesten Redner im deutschsprachigen Raum. Mit seinem im Jahr 2000 erschienen Buch "Think Limbic" revolutionierte er das Denken. Sein Buch "Brain View - Warum Kunden kaufen" wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic-Modell gilt heute als die beste und verständlichste Beschreibung der Emotionssysteme im Gehirn und deren Einfluss auf das Denken, Entscheiden, Fühlen und Handeln. Mehr von Hans-Georg Häusel unter: www.haeusel.com
Inhaltsangabe
Vorwort Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert * Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn * Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme * Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem * Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos! * Das Kundengehirn ist denkfaul * Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken" * Das Kundengehirn liebt Abkürzungen Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs * Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt * Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht * Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale * Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden * Die limbischen Kundenprofile * Warum Frauen anders kaufen als Männer * Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden * Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich * Verkaufen in B2B-Buying-Teams * Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef * Durch den Hintereingang ins Kundengehirn * Wie Sie das Vorzimmer erobern * Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen * Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld * Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn * Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers" * Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung * Blenden Sie Ihre Kunden nicht * Sorgen Sie für ein gutes Raumklima * Der Hintern des Kunden entscheidet mit * Achten Sie auf die Bewirtung * Nutzen Sie den Herdentrieb Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache * Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen? * Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers * Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden * Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit * Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang * Nonverbale Konflikte minimieren * Nicht vergessen: unser Eigengeruch Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen * Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen * Die drei Säulen des Vertrauens * So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will * Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen * Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich * Die Kunst, hirngerecht zu fragen * Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus! * Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten * Zauberfragen im B2B-Bereich Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden * Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn * Von der Funktion zum emotionalen Nutzen * Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab * Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache * Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte * Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen * Verkaufen Sie über alle Sinne * Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch * Was Geld im Gehirn auslöst * Bei Geld hört die Freundschaft auf * Wie man die Preis-Leistung verbessert * Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar * Wie man Rabatte klein hält * Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss * Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele * Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur * Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein * Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden * Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus * Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit * Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein * Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt Einige Worte zum Abschluss Abbildungsverzeichnis Literaturempfehlungen Der Autor Stichwortverzeichnis
Vorwort Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert * Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn * Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme * Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem * Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos! * Das Kundengehirn ist denkfaul * Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken" * Das Kundengehirn liebt Abkürzungen Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs * Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt * Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht * Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale * Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden * Die limbischen Kundenprofile * Warum Frauen anders kaufen als Männer * Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden * Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich * Verkaufen in B2B-Buying-Teams * Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef * Durch den Hintereingang ins Kundengehirn * Wie Sie das Vorzimmer erobern * Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen * Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld * Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn * Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers" * Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung * Blenden Sie Ihre Kunden nicht * Sorgen Sie für ein gutes Raumklima * Der Hintern des Kunden entscheidet mit * Achten Sie auf die Bewirtung * Nutzen Sie den Herdentrieb Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache * Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen? * Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers * Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden * Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit * Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang * Nonverbale Konflikte minimieren * Nicht vergessen: unser Eigengeruch Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen * Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen * Die drei Säulen des Vertrauens * So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will * Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen * Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich * Die Kunst, hirngerecht zu fragen * Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus! * Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten * Zauberfragen im B2B-Bereich Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden * Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn * Von der Funktion zum emotionalen Nutzen * Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab * Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache * Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte * Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen * Verkaufen Sie über alle Sinne * Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch * Was Geld im Gehirn auslöst * Bei Geld hört die Freundschaft auf * Wie man die Preis-Leistung verbessert * Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar * Wie man Rabatte klein hält * Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss * Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele * Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur * Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein * Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden * Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus * Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit * Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein * Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt Einige Worte zum Abschluss Abbildungsverzeichnis Literaturempfehlungen Der Autor Stichwortverzeichnis
Rezensionen
"Management-Journal - Fazit: Der neue Häusel ist mehr als nur ein Aufguss früherer Bücher: In "Top-Seller" widmet sich der Neuro-Experte gezielt den Verkäufern - vom Kioskbesitzer bis zum Marketing-Strategen für B2B-Kunden im Großkonzern. Ihnen gibt er zahlreiche wertvolle Impulse und nützliches Hintergrundwissen für die tägliche Arbeit. Wer noch keinen Häusel gelesen hat, findet hier einen hervorragenden Einstieg. Wer die früheren Bücher kernt, profitiert von der sehr guten, zielgruppengerechten Zusammenfassung." Managementbuch.de
Es gelten unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen: www.buecher.de/agb
Impressum
www.buecher.de ist ein Internetauftritt der buecher.de internetstores GmbH
Geschäftsführung: Monica Sawhney | Roland Kölbl | Günter Hilger
Sitz der Gesellschaft: Batheyer Straße 115 - 117, 58099 Hagen
Postanschrift: Bürgermeister-Wegele-Str. 12, 86167 Augsburg
Amtsgericht Hagen HRB 13257
Steuernummer: 321/5800/1497
USt-IdNr: DE450055826
