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Diplomarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,2, Berufsakademie Sachsen - Glauchau (Wirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung:
Veränderungen im Bankgeschäft der Gegenwart hinsichtlich Kundenverhalten, Wettbewerbsverhalten, Marktorientierung und die stetige Verbreitung neuer Technologien führen dazu, vorhandenes Wissen verstärkt aufzubereiten und mit aktuellen Erkentnissen zu versetzen, um es für zukünftiges erfolgreiches Wirtschaften nutzbar zu machen. In dieser Arbeit wird das Wissen um die Eigenheiten der Vertriebswege im Private Banking in Verbindung mit neuen Erkenntnissen hinsichtlich des Customer Relationship Management gebracht. Es geht um die Förderung von Kundenbeziehungen, Kundenloyalität, Kundenzufriedenheit und einer Individualisierung des Angebotes. Die Fähigkeit zur Gewinnung von Neukunden wird ebenfalls in die Betrachtung einbezogen. Die speziellenEigenschaften des Customer Relationship Management spielen hierbei eine entscheidende Rolle für die Aufbereitung, da sie aufgrund ihrer noch zu erläuternden Natur bestimmte Kriterien aufweisen, welche den Inhalt und das Ergebnis dieser Arbeit essentiell beeinflussen.
Resultierend daraus, soll eine Fokussierung in der Praxis auf die aufgezeigten Vertriebswege und ihrer Optimierung erfolgen. Denn können die Ziele des Customer Relationship Management realisiert werden, ist es den betroffenen Kreditinstituten möglich, ihre Kosten für die Neukundengewinnung zu senken und trotzdem aufgrund wiederkehrender Transaktionen von Bestandskunden ihre Erträge zu steigern. So beträgt durchschnittlich alleine der Anteil von Wiederkäufern 70 Prozent am Umsatz eines Unternehmens. Daher gelten Stammkunden als das wertvollste Potenzial für ein Unternehmen. Weiterhin zeigt sich die Wichtigkeit des richtigen Umganges mit den bestehenden Kundenbeziehungen und die Grundlagenbildung für weitere Geschäftsabschlüsse vor allem auf der Kostenseite der Banken darin, daß die Aufwendungen für die Akquise neuer Geschäftspotentiale, in diesem Falle der Gewinnung von Neukunden, wesentlich höher liegen als Aufwendungen für das Halten von bestehenden Kundenverbindungen. Im Schnitt liegen die Kosten für die Neuakquisition eines potentiellen Kunden etwa fünf mal so hoch. Dieses Verhältnis zeigte die Zeitschrift Absatzwirtschaft schon im Jahre 1992 auf.
Es wird weiterhin ein Überblick der jetzigen Situation auf dem Geschäftsfeld des Private Banking gegeben und Tendenzen für die Zukunft, auch auf Wettbewerbsebene herausgestellt. Das Private Banking Klientel wird im Zusammenhang mit Bildungsstand, Vermögen und Bereitschaft zur Akzeptanz von neuen Medien (Internet-Banking, Telefon-Banking, etc.) beschrieben. Dies ermöglicht eine bessere Verständlichkeit der Ergebnisse der herauszuarbeitenden Vertriebswege und lässt die Frage des Warum einfacher klären. Im Zusammenhang mit dem Kundenklientel werden auch aktuelle Veröffentlichungen des Wohlstandsberichtes der Bundesregierung erwähnt und ein Ausblick auf kommende Entwicklungen in der Vermögensverteilung innerhalb der Gesellschaft gegeben.
Zur besseren Verständlichkeit der Arbeit und zur korrekten Einordnung in die Thematik des Customer Relationship Management ist es erforderlich, die tangierten Begriffe näher zu erklären und einander gegenüber zu stellen. Die Abgrenzung der Definitionen untereinander ermöglicht es, die Blicke und die Gedanken des Lesers dieser Arbeit zu pointieren und praxisrelevant richtig einordnen zu können. Es sei im Voraus bemerkt, daß die Thematik des Customer Relationship Management ein aktuell branchenübergreifend stark fokussiertes Thema darstellt. Es beinhaltet umfangreiche Forschungen und Umsetzungsarbeiten auf dem Feld der Informationstechnologien (IT), als Beispiel seien hier vorab die Begriffe Data-Mining und Data-Warehouse genannt,...
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Veränderungen im Bankgeschäft der Gegenwart hinsichtlich Kundenverhalten, Wettbewerbsverhalten, Marktorientierung und die stetige Verbreitung neuer Technologien führen dazu, vorhandenes Wissen verstärkt aufzubereiten und mit aktuellen Erkentnissen zu versetzen, um es für zukünftiges erfolgreiches Wirtschaften nutzbar zu machen. In dieser Arbeit wird das Wissen um die Eigenheiten der Vertriebswege im Private Banking in Verbindung mit neuen Erkenntnissen hinsichtlich des Customer Relationship Management gebracht. Es geht um die Förderung von Kundenbeziehungen, Kundenloyalität, Kundenzufriedenheit und einer Individualisierung des Angebotes. Die Fähigkeit zur Gewinnung von Neukunden wird ebenfalls in die Betrachtung einbezogen. Die speziellenEigenschaften des Customer Relationship Management spielen hierbei eine entscheidende Rolle für die Aufbereitung, da sie aufgrund ihrer noch zu erläuternden Natur bestimmte Kriterien aufweisen, welche den Inhalt und das Ergebnis dieser Arbeit essentiell beeinflussen.
Resultierend daraus, soll eine Fokussierung in der Praxis auf die aufgezeigten Vertriebswege und ihrer Optimierung erfolgen. Denn können die Ziele des Customer Relationship Management realisiert werden, ist es den betroffenen Kreditinstituten möglich, ihre Kosten für die Neukundengewinnung zu senken und trotzdem aufgrund wiederkehrender Transaktionen von Bestandskunden ihre Erträge zu steigern. So beträgt durchschnittlich alleine der Anteil von Wiederkäufern 70 Prozent am Umsatz eines Unternehmens. Daher gelten Stammkunden als das wertvollste Potenzial für ein Unternehmen. Weiterhin zeigt sich die Wichtigkeit des richtigen Umganges mit den bestehenden Kundenbeziehungen und die Grundlagenbildung für weitere Geschäftsabschlüsse vor allem auf der Kostenseite der Banken darin, daß die Aufwendungen für die Akquise neuer Geschäftspotentiale, in diesem Falle der Gewinnung von Neukunden, wesentlich höher liegen als Aufwendungen für das Halten von bestehenden Kundenverbindungen. Im Schnitt liegen die Kosten für die Neuakquisition eines potentiellen Kunden etwa fünf mal so hoch. Dieses Verhältnis zeigte die Zeitschrift Absatzwirtschaft schon im Jahre 1992 auf.
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