Valores socioculturales y resultados de ventas - Elock Son, Célestin
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El objetivo de este trabajo es medir la influencia de los valores socioculturales en el rendimiento de los vendedores, en particular de los vendedores de seguros. Para lograr este objetivo, se realizó una revisión bibliográfica sobre la cultura y el rendimiento de los vendedores. En ella se identificaron los valores socioculturales de los vendedores que pueden influir en su comportamiento. Para verificar estas relaciones se utilizó una encuesta realizada a una muestra de vendedores de seguros. Se constató que los valores socioculturales de los vendedores influyen parcialmente en su…mehr

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Produktbeschreibung
El objetivo de este trabajo es medir la influencia de los valores socioculturales en el rendimiento de los vendedores, en particular de los vendedores de seguros. Para lograr este objetivo, se realizó una revisión bibliográfica sobre la cultura y el rendimiento de los vendedores. En ella se identificaron los valores socioculturales de los vendedores que pueden influir en su comportamiento. Para verificar estas relaciones se utilizó una encuesta realizada a una muestra de vendedores de seguros. Se constató que los valores socioculturales de los vendedores influyen parcialmente en su rendimiento. Los análisis muestran también que una empresa ganadora es la que se adapta al contexto, introduce a los vendedores en comportamientos responsables y sabe motivar a su personal mediante un sistema de remuneración y un perfil de carrera claros. Además, el dominio de los valores propios de los vendedores (formación, cultura, carácter individualista/colectivista, etc.) debería llevar a los directivos a no basar su evaluación exclusivamente en los resultados en términos de volumen de ventas y facturación generada, sino a combinar los aspectos cualitativos vinculados a su despliegue.
Autorenporträt
L'autore è ricercatore in Management Science. La sua ricerca si concentra sulle catene di distribuzione. Ha lavorato nei reparti marketing e vendite di aziende industriali prima di tornare all'Università come docente-ricercatore e continua a lavorare come consulente per società di marketing e consulenza strategica.