Offen und schonungslos wird über Manipulationstechniken geschrieben. Gloria Beck stellt in ihrem Buch die bösesten Manipulationstechniken Schritt für Schritt vor und zeigt, wie man sie für sich nutzen oder sich vor ihnen schützen kann. Dieses Buch ist nichts für zarte Gemüter: Gerade im Berufsleben sind fragwürdige rhetorische und andere kommunikative Tricks ein legitimes Mittel, um sich durchzusetzen oder seine Position zu stärken. Ob die Konkurrenten dabei auf der Strecke bleiben, ist ganz egal, denn gerade hier gilt: Der Zweck heiligt die Mittel. Verbotene Rhetorik verrät, wie man seine Ziele erreicht, indem man andere zielgerichtet und ohne Hemmungen manipuliert. Die Kommunikationstrainerin Gloria Beck präsentiert 30 wissenschaftlich fundierte Manipulationstechniken, von der Attraktivitätstechnik über die Sündenbocktechnik bis zur Vernichtungstechnik. Denn nur wer die Methoden seiner Gegner kennt, kann sich im Ernstfall wirksam verteidigen. Welche Methode ist für welches Ziel geeignet: Verzeichnis der Techniken nach rhetorischen Zielen. 30 Manipulationstechniken: Warum sie funktionieren und wie man sie anwendet. Mit Skala: "Ethischer Bedenklichkeitswert" jeder Technik.
Mit diesen Kniffen bestehen Sie jedes Rededuell. Okay. Sie sind nicht ganz fair. Aber dafür gang und gäbe.
Von Philipp Eppelsheim
Unterbrechen.
Und zwar permanent.
Der Kampf-Rhetoriker unterbricht seinen Gegner mit kurzen geschlossenen Fragen, auf die er eine offene Frage folgen lässt. "Finden Sie das gut? Nein? Warum stimmen Sie dann zu?" Auch Zwischensätze können ein geeignetes Mittel sein, den Redefluss des Gegners zu hemmen, dafür zu sorgen, dass er den roten Faden verliert. "Ah interessant, das sollten Sie noch einmal wiederholen" ist eine Form der Unterbrechung, der Intervention. Ebenfalls beliebt sind ständige Gegenfragen, die den Gegner verwirren. "Was ist der Hintergrund Ihrer Frage?" Autor Wolf Ruede-Wissmann verspricht: "Nach dem vierten oder fünften Mal beißt der Gesprächspartner vor Wut ins Treppengeländer."
Wirr fragen, um den
Gegner dumm aussehen zu lassen
Die Vorgehensweise besteht aus der höflichen Bitte, eine Frage stellen zu dürfen, dann eine Frage zu stellen, die man nicht klar beantworten kann, und daraufhin einige Fakten zusammenzufassen und dem Gesprächspartner zu unterstellen, er kenne diese nicht. ",Darf ich Ihnen eine Frage stellen?' ,Klar.' ,Wer erstellte den hypothetischen Eid?' ,Sie meinen den hippokratischen Eid?' ,Ich drücke mich nicht missverständlich aus. Und ich meinte nicht den griechischen Arzt Hippokrates, 460-377 v. Chr. Also was versteht man unter . . .?'" Und schon sei alles für die Guillotine vorbereitet: "Sie kennen nicht einmal die einfachsten Dinge."
Den naiven Laien spielen
Sie geben den Ahnungslosen, der um Verständnis ringt. Sie wollen aber in Wirklichkeit nicht verstehen. Ihr Gesprächspartner muss sich dauernd wiederholen, verliert seine Argumentationslinie. Oder seine Geduld.
Dagegen sein.
Gegen alles. Ständig.
Das ständige Dagegensein, Einschränken und Widersprechen verwirrt das Gegenüber und bringt es aus der Ruhe. "Wir müssen doch bedenken . . ." "Hochinteressant, aber . . ." Eine gewisse Missbilligung wird in der Körperhaltung zusätzlich zum Ausdruck gebracht. Dadurch provoziert man den Gegner, um letztendlich unschuldig sagen zu können: "Ich wollte doch nur zu einer differenzierteren Betrachtungsweise für die Lösung des Problems beitragen, aber irgendetwas scheint an meinen Einwänden ja dran zu sein, wenn Sie sich jetzt so aufregen."
Verdeckt beleidigen
Mit der Du-Botschaft zeigt der Sprecher quasi mit dem Finger auf sein Gegenüber, ohne es direkt zu beleidigen. Statt "Da habe ich mich leider nicht deutlich ausgedrückt" sagt man: "Sie verstehen mich falsch." Der Gesprächspartner reagiert dann oft aggressiv, und der unfaire Rhetoriker kann das Gespräch unter dem Vorwand, sein Gesprächspartner könne sich nicht benehmen, für beendet erklären.
Offen die Kompetenz in
Zweifel ziehen
Es geht darum, die fachlichen Fähigkeiten des Gegners in Frage zu stellen, ohne auf die Inhalte einzugehen. "Er redet so, weil er so jung ist. Er weiß es noch nicht besser, weil ihm schlicht Lebenserfahrung fehlt." Funktioniert auch gegen ältere Gegner. Alte Redner gelten dann als nicht mehr zeitgemäß. Effektiv kann es sein, dem Wissenschaftler ganz grundsätzlich mangelnden Praxisbezug vorzuwerfen. "Ihr Vorschlag mag in der Theorie taugen, aber in der Praxis ist er nicht durchführbar." Bewährt hat sich in jüngerer Vergangenheit der einfache Satz: "Der Professor aus Heidelberg." Schwer auszuhalten wird es für den Gegner, wenn man die Attacken so einleitet: "Nehmen Sie es nicht übel, es ist nicht persönlich gemeint."
Direkt herabwürdigen
Man beleidigt die Vertreter der Gegenmeinung ganz unverstellt. Das bietet sich an, wenn der Gesprächspartner zum Beispiel zu einer Berufsgruppe gehört, deren Reputation in der Öffentlichkeit oder im Betrieb ohnehin schlecht ist. "Wir alle wissen, dass Sie als Politiker nicht an langfristigen, nachhaltigen Lösungen interessiert sind, sondern nur mit populistischen Sprüchen auf Stimmen zielen." Oder: "Sie sind Journalist. Sie können das nicht genau wissen." Vorgeschlagen wird auch: "Es ist jedem klar, dass Sie als Handwerker diese Zusammenhänge nicht erfassen können." Eine verfeinerte Variante der unfairen Dialektik: den Gegner persönlich attackieren und dabei witzig sein. Zum Beispiel: "Die Farbe Ihres Hemdes entspricht Ihrer Gesinnung." Oder: "Jemand, der so viel isst, muss Probleme haben beim Denken."
Die Integrität des Gegners
in Zweifel ziehen
Sie verdächtigen Ihren Gegner, seine eigenen Grundsätze nicht zu befolgen: "Sie verlangen von uns allen ökologisches Verhalten. Aber zur Diskussion sind Sie mit dem Flugzeug angereist." Sie unterstellen ihm, ein verkniffener Moralapostel zu sein.
Nebensächlichkeiten aufblasen
Nebensächlichkeiten werden hochgespielt, so dass der Zuhörer die Hauptsache (die eigentliche Absicht) nicht erkennt.
Moralisch werden
Eine der besten, schärfsten und unfairsten Waffen im Wortgefecht ist die Moral. "Wer nach Tschernobyl immer noch Atomkraftwerke fordert, spuckt auf die Gräber der Atomtoten." "Wer die Organisationsstruktur des Unternehmens ändert, zerstört es und tritt das Erbe unserer Väter mit Füßen." Pfiffiger noch ist es, die Moral mit einer rhetorischen Frage ins Spiel zu bringen. "Wollen Sie in Kauf nehmen, dass unsere Mitarbeiter Hartz-IV-Empfänger werden?" "Glauben Sie, Sie werden Ihrer Verantwortung gegenüber Ihrem Kleinkind gerecht, wenn Sie es mit einem Jahr in fremde Hände geben?"
Mimen Sie den
großzügigen Strategen
Fakten und Zahlenmaterial, die Ihre Thesen in Frage stellen, werden als Ausdruck kleinlicher Buchhaltermentalität und als "kleinkariert" abgetan. "Die große Linie ist gefragt." Beharrt der Gegner trotzdem auf Details, könnte man ihn folgenderweise mundtot machen: "Die Einzelheiten wurden selbstverständlich auch geprüft. Um Sie nicht zu langweilen, habe ich zunächst nur das Wichtigste vorgetragen. Auf Wunsch legen wir das Zahlenmaterial selbstverständlich gerne auf den Tisch."
Geben Sie den Sorgfältigen,
der Details nicht vernachlässigt
"Ihr Argument ist mir einfach zu ungenau." Auch mit der Floskel "Das ist schnell dahergesagt" nimmt man dem Gegner schnell den Wind aus den Segeln. Denn: Der Teufel steckt oft im Detail. Noch geschickter: "Ich wehre mich gar nicht gegen den Vorschlag. Nur scheint er mir nicht sorgfältig durchgerechnet zu sein."
Wird die Taktik geschickt angewendet, steht der Gegner schnell als Schwätzer da.
Gute Floskeln
für schlechte Argumente
Wenig fundierte Argumente können glaubwürdiger wirken, wenn sie geschickt ergänzt oder eingeleitet werden. Beispiel: "Es muss doch einleuchten - jedenfalls wird es jeder mit gesundem Menschenverstand bestätigen -, dass . . ."
Der Trick mit dem Konjunktiv
Mit der Konjunktivfrage nützt man aus, dass Menschen gerne über die Zukunft sinnieren. "Was würden Sie tun, wenn Sie nächste Woche fünf Millionen Euro gewinnen?" Autor Wolf Ruede-Wissmann prophezeit: "90 Prozent der so Befragten reagieren auf die Konjunktivfrage, erzählen von ihrer Traumvilla und ihrem künftigen Sportwagen. Auf diese Fragen geben die Leute oft mehr von sich preis, als ihnen lieb ist. Dabei ist die richtige Antwort eines ausgebufften Rhetorikers doch: Ich beschäftige mich nicht mit hypothetischen Fragen."
Fragen kontern
oder elegant abwehren
Grundsätzlich gilt das Prinzip: "Wer fragt, der führt - wer antwortet, wird geführt." Ein geschickter Gesprächspartner sagt erst einmal gar nichts, oder er antwortet mit einem anderen Thema. Nicht zu verachten ist auch die Gegenfrage à la "Ja. Warum?" Oder die Herabwürdigung des Fragestellers: "Die Information kann ich Ihnen geben, aber was machen Sie damit?" Statt der Gegenfrage ist natürlich auch die Killerantwort möglich. "Da muss ich erst einmal in Ruhe nachdenken" lautet eine Version. Diese Antwortform müsse man beherrschen wie die tägliche Begrüßung, sagt Ruede-Wissmann, denn dies sei eine überaus wirksame Form, unangenehme Fragen abzuwehren.
Literatur, aus der die Vorschläge stammen:
Wolf Ruede-Wissmann: Bullfighting. Die härteste Kampf-Rhetorik. So besiegen Sie Ihre Feinde, Signum, 175 Seiten, 19,90 Euro
Gloria Beck: Verbotene Rhetorik. Die Kunst der skrupellosen Manipulation, Eichborn, 347 Seiten, 22,90 Euro
Knill.com. Die Website der Schweizer Kommunikationsberatung Knill.
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