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Diplomarbeit aus dem Jahr 1994 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 3, Westfälische Wilhelms-Universität Münster (Wirtschaftswissenschaften, Management), Veranstaltung: Marketing, Prof. Dr. Dr. h. c. Heribert Meffert, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:
Die Bedeutung des Vertriebs - als für den Absatz der produzierten Leistungen verantwortlicher Unternehmensbereich - hat bis in die heutige Zeit stets zugenommen.
Unternehmensexterne Ursachen für den steigenden Stellenwert des Vertriebs sind komplizierter werdende Verkaufsbedingungen, die in der Vergangenheit durch den Wandel des Marktes vom Verkäufermarkt, in dem die Nachfrage größer als das Angebot war, zum Käufermarkt, der eine im Vergleich zum Angebot geringere Nachfrage aufweist, bedingt wurden. Gegenwärtige und zukünftige aus dem Umfeld einer Unternehmung kommende Erschwernisse sind beispielsweise Konzentrationsprozesse, nationale Produktlistungen, Key-Account-Zentralabsprachen und kurzfristige Häufungen von Aktionen des Handels.
Parallel zu diesem Wandel des Unternehmensumfeldes vollzog sich der unternehmensinterne Wandel von einer produkt- zu einer marktorientierten Unternehmung, in der die Bedürfnisse und Wünsche der Abnehmer im Vordergrund stehen.
Für die Führungskräfte des Vertriebs bedeuten die neuen internen und externen Rahmenbedingungen, daß die Entscheidungstatbestände des Vertriebs überdacht werden müssen, wozu auch die Auswahl eines unternehmensspezifisch geeigneten Vertriebs-Anreizsystems gehört, durch das die Erfüllung der neuen Anforderungen an die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter ermöglicht werden soll.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbkürzungsverzeichnisIII
AbbildungsverzeichnisIV
TabellenverzeichnisV
1.Gegenstand und Problembereich der Vertriebs-Anreizsystemausgestaltung1
1.1Wandel der Anforderungen an Vertriebs-Anreizsysteme1
1.2Abgrenzung und Definition zentraler Begriffe2
1.3Zielsetzung und Gang der Untersuchung4
2.Theoretische Grundlagen der Vertriebs-Anreizsysteme6
2.1Motivationsaspekte6
2.1.1Verhaltenswissenschaftliche Inhaltstheorien8
2.1.2Verhaltenswissenschaftliche Prozeßtheorien11
2.2Steuerungsaspekte14
2.2.1Kennzeichnung der Steuerungsformen14
2.2.1.1Ergebnisorientierte Steuerung15
2.2.1.2Verhaltensorientierte Steuerung16
2.2.2Theoretische Steuerungsansätze18
2.2.2.1Principal-Agent-Theorie18
2.2.2.2Organisatorischer Steuerungsansatz21
2.2.2.3Transaktionskostenansatz24
3.Ausgestaltungsformen der Anreizsysteme im Vertriebsbereich26
3.1Traditionelle Anreizsysteme des Vertriebs26
3.1.1Festgehaltssysteme26
3.1.2Umsatzprovisionssysteme29
3.1.2.1Lineare Umsatzprovision30
3.1.2.2Degressive Umsatzprovision32
3.1.2.3Progressive Umsatzprovision34
3.1.2.4Weitere traditionelle Umsatzprovisionssysteme35
3.1.2.5Kombinierte Entlohnungssysteme37
3.1.3Prämiensysteme38
3.1.4Zusätzliche indirekt finanzielle und immaterielle Anreize43
3.2Neuere Entwicklungen der Anreizsysteme des Vertriebsbereichs44
3.2.1Gewinnorientierte Provision44
3.2.1.1Einsatz zur Außendienstvergütung46
3.2.1.2Einbeziehung des Innendienstes49
3.2.2Konkrete Anreizsysteme der Praxis51
3.2.2.1Marketing-orientiertes Modell51
3.2.2.2Reines Fixmodell52
3.2.2.3Fix-Modell mit Leistungs-Club53
3.2.2.4Quasi-Fix-Modell54
3.2.2.5Risikomodell56
4.Vergleichende Beurteilung der dargestellten Vertriebs-Anreizsysteme59
4.1Zusammenfassende Darstellung der Anforderungskriterien an Vertriebs-Anreizsysteme59
4.2Stärken-Schwächen-Profil60
5.Abschließende Betrachtung und Ausblick68
Anhang71
Literaturverzeichnis76
Die Bedeutung des Vertriebs - als für den Absatz der produzierten Leistungen verantwortlicher Unternehmensbereich - hat bis in die heutige Zeit stets zugenommen.
Unternehmensexterne Ursachen für den steigenden Stellenwert des Vertriebs sind komplizierter werdende Verkaufsbedingungen, die in der Vergangenheit durch den Wandel des Marktes vom Verkäufermarkt, in dem die Nachfrage größer als das Angebot war, zum Käufermarkt, der eine im Vergleich zum Angebot geringere Nachfrage aufweist, bedingt wurden. Gegenwärtige und zukünftige aus dem Umfeld einer Unternehmung kommende Erschwernisse sind beispielsweise Konzentrationsprozesse, nationale Produktlistungen, Key-Account-Zentralabsprachen und kurzfristige Häufungen von Aktionen des Handels.
Parallel zu diesem Wandel des Unternehmensumfeldes vollzog sich der unternehmensinterne Wandel von einer produkt- zu einer marktorientierten Unternehmung, in der die Bedürfnisse und Wünsche der Abnehmer im Vordergrund stehen.
Für die Führungskräfte des Vertriebs bedeuten die neuen internen und externen Rahmenbedingungen, daß die Entscheidungstatbestände des Vertriebs überdacht werden müssen, wozu auch die Auswahl eines unternehmensspezifisch geeigneten Vertriebs-Anreizsystems gehört, durch das die Erfüllung der neuen Anforderungen an die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter ermöglicht werden soll.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbkürzungsverzeichnisIII
AbbildungsverzeichnisIV
TabellenverzeichnisV
1.Gegenstand und Problembereich der Vertriebs-Anreizsystemausgestaltung1
1.1Wandel der Anforderungen an Vertriebs-Anreizsysteme1
1.2Abgrenzung und Definition zentraler Begriffe2
1.3Zielsetzung und Gang der Untersuchung4
2.Theoretische Grundlagen der Vertriebs-Anreizsysteme6
2.1Motivationsaspekte6
2.1.1Verhaltenswissenschaftliche Inhaltstheorien8
2.1.2Verhaltenswissenschaftliche Prozeßtheorien11
2.2Steuerungsaspekte14
2.2.1Kennzeichnung der Steuerungsformen14
2.2.1.1Ergebnisorientierte Steuerung15
2.2.1.2Verhaltensorientierte Steuerung16
2.2.2Theoretische Steuerungsansätze18
2.2.2.1Principal-Agent-Theorie18
2.2.2.2Organisatorischer Steuerungsansatz21
2.2.2.3Transaktionskostenansatz24
3.Ausgestaltungsformen der Anreizsysteme im Vertriebsbereich26
3.1Traditionelle Anreizsysteme des Vertriebs26
3.1.1Festgehaltssysteme26
3.1.2Umsatzprovisionssysteme29
3.1.2.1Lineare Umsatzprovision30
3.1.2.2Degressive Umsatzprovision32
3.1.2.3Progressive Umsatzprovision34
3.1.2.4Weitere traditionelle Umsatzprovisionssysteme35
3.1.2.5Kombinierte Entlohnungssysteme37
3.1.3Prämiensysteme38
3.1.4Zusätzliche indirekt finanzielle und immaterielle Anreize43
3.2Neuere Entwicklungen der Anreizsysteme des Vertriebsbereichs44
3.2.1Gewinnorientierte Provision44
3.2.1.1Einsatz zur Außendienstvergütung46
3.2.1.2Einbeziehung des Innendienstes49
3.2.2Konkrete Anreizsysteme der Praxis51
3.2.2.1Marketing-orientiertes Modell51
3.2.2.2Reines Fixmodell52
3.2.2.3Fix-Modell mit Leistungs-Club53
3.2.2.4Quasi-Fix-Modell54
3.2.2.5Risikomodell56
4.Vergleichende Beurteilung der dargestellten Vertriebs-Anreizsysteme59
4.1Zusammenfassende Darstellung der Anforderungskriterien an Vertriebs-Anreizsysteme59
4.2Stärken-Schwächen-Profil60
5.Abschließende Betrachtung und Ausblick68
Anhang71
Literaturverzeichnis76