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Der persönliche Verkauf stellt heutzutage eine große
Herausforderung dar. Intensiver Wettbewerb und
Reizüberflutung fordern eine professionelle
Verkaufstaktik. Oftmals verlassen sich Verkäufer auf
das Bauchgefühl und vernachlässigen dabei einfachste
Grundprinzipien der Verhaltenswissenschaften.
Kenntnis und Anwendung von Modellen aus Psychologie
und Psychotherapie können hier einen nicht zu
unterschätzenden Wettbewerbsvorteil darstellen.
Dieses Buch betrachtet drei ausgewählte
verhaltenswissenschaftliche Modelle: Die
neurolinguistische Programmierung, die
Transaktionsanalyse und das
Elaboration-Likelihood-Modell. Nach einer kritischen
Aufarbeitung der einzelnen Modelle wird explizit auf
die einzelnen Phasen von Verkaufspräsentationen und
Geschäftsverhandlungen eingegangen, jeweils mit
Darstellung der Verwendungsmöglichkeiten der Modelle
und Potenzialbeurteilung. Eine anschließende
empirische Untersuchung unter
Versicherungsvermittlern erlaubt einen direkten Blick
in die Vertriebspraxis und liefert interessante
Ergebnisse. Dieses Buch richtet sich an alle
Personen, die sich für das Thema der
Verhaltenswissenschaften im vertrieblichen Kontext
interessieren.
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