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Wie kann man eine nachhaltige Beziehung zu einem Exportagenten aufbauen, wenn die Interessen der beiden Parteien eigentlich so unterschiedlich sind? Es gibt immer irgendeine Art von Interessenkonflikt zwischen Herstellern und ihren Agenten. Für den Agenten scheinen die Produkte zu teuer und daher schwer zu verkaufen zu sein, während der Hersteller das Gefühl hat, dass der Agent zu viel Gewinn aus dem Verkauf seiner Produkte zieht. Ein Vertreter ist einem doppelten Risiko ausgesetzt, wenn er eine Beziehung mit einem Lieferanten eingeht. Wenn die Verkäufe trotz großer Anstrengungen ausbleiben, könnte der Vertreter wegen Nichterfüllung entlassen werden. Andererseits, wenn die Verkäufe zustande kommen, riskiert der Vertreter wiederum, fallen gelassen zu werden, da der Lieferant die Kontrolle über den Markt des Vertreters gewinnt. Das folgende Buch deckt den gesamten Prozess der Verhandlung ab, von der Bestimmung dessen, was beide Parteien voneinander erwarten können, bis zur Unterzeichnung eines Vertrags. Auch psychologische und kulturelle Aspekte werden behandelt. Das folgende Werk wird Managern, Vertriebsleitern und Juristen helfen, Agenturverträge abzuschließen. Es ist besonders nützlich für Unternehmen, die es sich nicht leisten können, neue Mitarbeiter für die Marktexpansion einzustellen, oder die nach neuen Wegen zur Umsatzsteigerung suchen.