Christoph Sandstede

Verhandlungen unter Unsicherheit auf Industriegütermärkten

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

Industrielle Verhandlungen sind durch eine hohe Interaktionsintensität zwischen Anbietern und Nachfragern gekennzeichnet. Die Interaktion unterscheidet sich im Hinblick auf die bei den Marktpartnern bestehenden unterschiedlichen Unsicherheiten voneinander. Christoph Sandstede untersucht im Rahmen einer Verhandlungssimulation mithilfe einer umfassenden Inhaltsanalyse die Verhandlungsvorbereitung, den Verhandlungsprozess sowie das Verhandlungsergebnis und vergleicht dabei das Produkt- mit dem Zuliefergeschäft. Die dabei zu verzeichnenden Unterschiede werden umfassend dargestellt und analysiert.

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Produktdetails

• Gabler Research
• Verlag: Gabler / Gabler Verlag
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-8349-2062-1
• 2010
• Seitenzahl: 292
• Erscheinungstermin: März 2010
• Deutsch
• Abmessung: 210mm x 148mm x 19mm
• Gewicht: 388g
• ISBN-13: 9783834920621
• ISBN-10: 3834920622
• Artikelnr.: 27057828

Autorenporträt

Dr. Christoph Sandstede promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.

Inhaltsangabe

Die Bedeutung von Unsicherheit in industriellen Verhandlungen.- Die Wirkung von Unsicherheit auf Verhandlungen als Gegenstand bisheriger Forschung.- Auswahl einer Methodik zur Analyse des Verhandlungsprozesses unter Unsicherheit.- Konzeption und Ergebnisse der Verhandlungssimulation.- Schlussbetrachtung und Ausblick.

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