Konkreten Bedarf ermitteln und maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
Die Struktur des Verkaufsgesprächs
Welche Fragen führen zum Ziel?
Gesprächsverlauf und Fortschrittskontrolle
Die Nutzenargumentation aus Kundensicht
Der Umgang mit Einwänden und Vorwänden
Der Nutzen und die Preisdiskussion
Wann ist der Kunde bereit für die Lösung?
Rezension:
"Ein verständlicher, klar strukturierter Leitfaden. [...] Damit erfüllt der Autor seinen Anspruch, in die Verkaufsargumentation einzuführen." Finanztest Spezial Marketing + Vertrieb, November 2006
"Mit den Checklisten und Beispielen können Interessierte das Werk als anregende Lektüre oder als Arbeitsbuch verwenden." Acquisa, 11/2006
Pressestimmen zur 2. Auflage:
"[...] ein sehr praxisbezogener und hilfreicher Ratgeber [...] für alle, die mit Kunden zu tun haben und diesen besser helfen wollen, ihren Nutzen zu erreichen. Das wird sicherlich auch den Verkauf entscheidend fördern." www.business-wissen.de, 27.01.2006
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass.
"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen und wie Sie es schaffen, die Motive Ihres Kunden zu erforschen. Sie lernen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen zu verwandeln und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot zu verstehen. Neu in der 3. Auflage: Was den Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf ausmacht und die Konsequenzen für Ihre Nutzenargumentation.
Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
Die Struktur des Verkaufsgesprächs
Welche Fragen führen zum Ziel?
Gesprächsverlauf und Fortschrittskontrolle
Die Nutzenargumentation aus Kundensicht
Der Umgang mit Einwänden und Vorwänden
Der Nutzen und die Preisdiskussion
Wann ist der Kunde bereit für die Lösung?
Rezension:
"Ein verständlicher, klar strukturierter Leitfaden. [...] Damit erfüllt der Autor seinen Anspruch, in die Verkaufsargumentation einzuführen." Finanztest Spezial Marketing + Vertrieb, November 2006
"Mit den Checklisten und Beispielen können Interessierte das Werk als anregende Lektüre oder als Arbeitsbuch verwenden." Acquisa, 11/2006
Pressestimmen zur 2. Auflage:
"[...] ein sehr praxisbezogener und hilfreicher Ratgeber [...] für alle, die mit Kunden zu tun haben und diesen besser helfen wollen, ihren Nutzen zu erreichen. Das wird sicherlich auch den Verkauf entscheidend fördern." www.business-wissen.de, 27.01.2006
Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass.
"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen und wie Sie es schaffen, die Motive Ihres Kunden zu erforschen. Sie lernen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen zu verwandeln und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot zu verstehen. Neu in der 3. Auflage: Was den Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf ausmacht und die Konsequenzen für Ihre Nutzenargumentation.
Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.