Vertriebsstrategien für den Mittelstand - Pufahl, Mario;Laux, David;Gruhler, Jörg
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Die Autoren zeigen auf, wie intelligente Vertriebsstrategien in kleinen und mittelständischen Unternehmen mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Am Beispiel des so genannten "Vitamin-Modells" werden die einzelnen Prozessschritte und die Problemfelder einzelner Vertriebsbereiche analysiert. Methoden, die sich in Vertrieb und Marketing von Großunternehmen bewährt haben, werden auf die Bedürfnisse von Mittelständlern angepasst und an Fallbeispielen erläutert.
"Die Wirtschaft im Wandel - der Mittelstand als Motor des A- schwungs." So betitelte Dr. h.c. Lothar…mehr

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Produktbeschreibung
Die Autoren zeigen auf, wie intelligente Vertriebsstrategien in kleinen und mittelständischen Unternehmen mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Am Beispiel des so genannten "Vitamin-Modells" werden die einzelnen Prozessschritte und die Problemfelder einzelner Vertriebsbereiche analysiert. Methoden, die sich in Vertrieb und Marketing von Großunternehmen bewährt haben, werden auf die Bedürfnisse von Mittelständlern angepasst und an Fallbeispielen erläutert.
"Die Wirtschaft im Wandel - der Mittelstand als Motor des A- schwungs." So betitelte Dr. h.c. Lothar Späth eine Rede im Jahr 1999 - lässlich eines Firmenjubiläums. In dieser Rede wurde angesprochen, was viele Mittelständler heute spüren: Es gibt einen Wandel der Wirtschaft hin zur Globalisierung und zudem die zwingende Notwendigkeit, einen Ge- rationswechsel zu vollziehen. Insbesondere in der Vertriebsstrategie von mittelständischen Untern- men schlägt sich dieser Wandel nieder. Vermehrt werden junge, gut a- gebildete Nachwuchsmanager im Mittelstand benötigt, die frisches Blut in die oftmals verkalkten Venen der durch den Eigentümer stark gepr- ten mittelständischen Kulturen pumpen. Die Globalisierung verlangt nach Spitzenkräften, die sich auf dem internationalen Terrain bewegen können und dringend die notwendigen Umsätze generieren, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern. Für die langjährigen Eigentümer der mittelständischen Unternehmen ist es an der Zeit, das Zepter zu übergeben, um die Firmen für die neuen - rausforderungen zu rüsten. Viele Eigentümer sind gewillt, die Machtüb- gabe zu vollziehen, oftmals mangelt es aber an Nachfolgern aus den ei- nen Reihen. Dies hat zur Folge, dass externe Manager eingekauft werden müssen, was nicht immer ohne Reibungsverluste aufgrund unterschied- cher Auffassungen über die Geschäftsführung verläuft. Folgende Fragen sind hierbei zu beantworten: Welches Gewicht hat der Vertrieb in mittelständischen Unternehmen? Welche Modelle und Methodiken sind künftig geeignet? Wie kann der Mittelstand von anderen Unternehmen lernen? Welche technischen Neuerungen können nützlich sein? Worauf ist bei neuen Vertriebsmitarbeitern zu achten?
Autorenporträt
Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig.   Jörg Gruhler ist Vorstandsvorsitzender der xact4u strategy consulting AG. David D. Laux ist Vorstand der xact4u strategy consulting AG und Geschäfstführer der eC4u IT Solutions (Schweiz) AG.
Rezensionen
"Die wichtigsten Aspekte einer Vertriebsstrategie werden [...] unter neuen Gesichtspunkten betrachtet und einzelne Fragestellungen mit praktischen Erfahrungen angereichert." Controlling, 03/2007

"Eine bereichernde Lektüre für alle Mittelständler, die trotz Abschwung Wachstum anstreben." Facts - Test- und Wirtschaftsmagazin für das moderne Büro, 03/2006