Sieghard H. Marzian, Wolfhart Smidt

Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.

Kunden gewinnen mit System

• Broschiertes Buch

Produktbeschreibung

Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewußtsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verhältnis dazu sollen die Mittel stehen, die für diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag für Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu können. Gleichzeitig erhält der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. In der zweiten Auflage sind zusätzlich Beispiele aus der Unternehmenspraxis angefügt.

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Produktdetails

• VDI-Buch
• Verlag: Springer / Springer Berlin Heidelberg / Springer, Berlin
• Artikelnr. des Verlages: 978-3-540-67928-8
• 2. Aufl.
• Seitenzahl: 188
• Erscheinungstermin: 12. November 2001
• Deutsch
• Abmessung: 235mm x 155mm x 11mm
• Gewicht: 296g
• ISBN-13: 9783540679288
• ISBN-10: 3540679286
• Artikelnr.: 07706458

Inhaltsangabe

1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Elf Gründe, etwas zu ändern.- 3 Prozessorientierung im Vertrieb.- 4 Von der Automation zum Markt-und Qualitätsmanagement im Vertrieb.- 2: Das Market-Iog.-System.- 5 Kunden gewinnen mit System.- 6 Der Market-Ing. - ein neues Berufsbild.- 3: Die Konsequenzen.- 7 Planung, Steuerung und Prozessbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung.- 8 Kundenindividualisierte Kommunikation - die Abkehr von der klassischen Werbung.- 9 Customer Relationship Management (CRM) - die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt.

Rezensionen

Frankfurter Allgemeine Zeitung | Besprechung von 31.05.1999

Die Market-Ingenieure kommen
Die Vertriebsprofis werden in Zukunft gewinnorientiert arbeiten müssen

Sieghard H. Marzian/Wolfhart Smidt: Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing. Kunden gewinnen mit System. Springer-Verlag, Heidelberg/Berlin/New York 1999, 163 Seiten, 59 DM.

Zwei Krefelder Unternehmensberater haben sich in Zusammenarbeit mit dem Verein Deutscher Ingenieure (VDI) Gedanken darüber gemacht, welche Veränderungen auf den Vertrieb und speziell den Vertriebsingenieur vor allem im Business-to-Business-Bereich (Geschäft zwischen Unternehmen) zukommen. Das Ergebnis ihrer Recherchen haben sie in einer gut lesbaren Schrift niedergelegt. Sie wollen hiermit ein neues Berufsbild, das des Market-Ingenieurs, umreißen. Ihre Überzeugung ist es, daß auch die "Vertriebskünstler" der Vergangenheit werden lernen müssen, ihre Kunst durch ingenieurhaftes Arbeiten zu ergänzen. Vertriebsprofis werden nicht nur intuitiv, sondern auch immer mehr systematisch, planmäßig und gewinnorientiert, keineswegs wie in der Vergangenheit umsatzorientiert arbeiten müssen. Dabei darf die ingenieurhafte Marktbearbeitung jedoch nicht mißverstanden werden als mechanistisches Denken und Handeln. Für den Market-Ingenieur der Zukunft stehen - so lautet das Argument der Autoren - die Kundenbeziehungen im Mittelpunkt. Dabei gehe es vor allem um die Optimierung der Kundenbeziehungen zu den Top-Kunden. Die Schnittstellen zu diesen zu gestalten und besser im Griff zu halten durch ein ausgeklügeltes, aber nicht kompliziertes Vertriebs- und Marketing-Controlling, das diesen Namen wirklich verdiene, sei eine eklatante Schwachstelle in den meisten Unternehmen. Die Autoren skizzieren die hierfür erforderlichen Instrumente und geben konkrete Tips aus der Praxis für die Praxis. Wenn diese wirklich umgesetzt werden, bleiben die Top-Kunden nicht mehr länger unbekannte Wesen, die von einem genialen Verkaufsprofi bei Laune gehalten werden müssen. Die Kundenbeziehungen könnten dann in allen ihren Phasen transparent werden; Veränderungen nicht zuletzt der entscheidenden Personen beim Kunden würden frühzeitig erkannt. Der Market-Ingenieur könnte hierauf rechtzeitig und professionell reagieren. Die vorliegende Schrift ist kein wissenschaftliches Werk. Sie wendet sich unmittelbar an den Praktiker, und sie wird möglicherweise manchen klassischen Vertriebsingenieur provozieren. Das ist von den Autoren so gewollt.

ROBERT FIETEN

(Management-Forschungs-Team, Köln)

Alle Rechte vorbehalten. © F.A.Z. GmbH, Frankfurt am Main

"...Die Autoren zeichnen die Umrisse eines neuen Berufsbildes, des Markt-Ingenieurs, der den Verkäufer alter Schule ablösen wird." (Absatz Wirtschaft)
"Ein hervorragendes Buch. Endlich ein Ansatz, der für den Praktiker Lösungwege aufzeigt, um die Grauzone Vertrieb steuerbarer zu machen. Dieses Buch zeigt erhebliche Potentiale im Vertrieb auf und weist den Weg zu deren Erschließung. Eine Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager, der umsetzbare Lösungen sucht." (Hans-Georg Krabbe, Moeller GmbH Geschäftsfeld Komponenten Leiter Marketing, Bonn)
"Ein hervorragender Leitfaden zu den Themenbereichen "Data based decision making" und Projektmanagement". (Jörg Nickel, Sales and Marketing Manager, BU Films, Coatings & Silicones, Van Leer Packaging Worldwide, Forchheim)
"Das Vertriebssystem, das hier vorgestellt wird, hat in unserem Unternehmen die Beziehungen und die Dialoge zu unseren Kunden transparent gemacht. Das erweiterte Wissen wird unsere vertriebliche Arbeit in einer Weise absichern, wie wir es bisher nicht für möglich gehalten haben. Status-Report und Forecast sind entscheidende Hilfen für eine effiziente Vertriebssteuerung." (Klaus-Peter Deppermann, Flender ESAT GmbH, Herne)
"Das große Verdienst des Buches ist es, den Vertrieb als integrierten Prozeß darzustellen. Schritt für Schritt zeigen die Autoren, wie sich Vertriebsproduktivität dv-gestützt steigern läßt. Ein großer Wurf, Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager." (Dr. Ralf H. Bufe, Mitglied des Vorstandes Metallgesellschaft AG, Frankfurt/Main)
"Der Market-Ing. ist mehr als eine flotte Wortschöpfung. Dahinter verbirgt sich ein prozeß- und zielorientiertes Vertriebssystem, das Furore machen wird. Im Vertrieb von morgen werden Verkäufer zu Marktingenieuren, die Kunden bewerten, Prozesse analysieren, Kausalitäten erkennen und gewinnorientiert handeln." (Dr. Andreas Otto, Vertriebsleiter Rhenus AG & Co., Dortmund)