Hermann Simon

33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise (eBook, ePUB)

Wege für Ihr Unternehmen

• Format: ePub

Produktbeschreibung

In Zeiten der Krise sind konkrete, schnell wirkende Sofortmaßnahmen notwendig. Kostensenkung allein ist nicht das Allheilmittel. Hermann Simon liefert ein Buch von höchster Priorität: Er benennt 33 Sofortmaßnahmen, die Manager ergreifen sollten, um ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Simon bietet Sofortprogramme für veränderte Kundenbedürfnisse, Vertrieb und Außendienst, Angebots- und Preismanagement sowie Service und Dienstleistungen an. Er schlägt unter anderem vor: • Innendienstler als Verkäufer einzusetzen • Probezeit für Maschinen zu vereinbaren • Natural- statt Preisrabatte einzuräumen • stärker auf After-Selling-Dienstleistungen zu setzen und • Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abzuwerben

Produktdetails

• Verlag: Campus Verlag
• Seitenzahl: 203
• Erscheinungstermin: 11. Mai 2009
• Deutsch
• ISBN-13: 9783593405469
• Artikelnr.: 62257648

Autorenporträt

Prof. Dr. Hermann Simon gilt als einer der bedeutendsten Managementdenker im deutschsprachigen Raum. Bis 1995 war er Inhaber des Lehrstuhls für Management und Marketing an der Johannes Gutenberg-Universität in Mainz. Er absolvierte Gast-professuren an Universitäten wie der Harvard Business School, der Stanford University und der Keio University. Hermann Simon ist Chairman der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, die als führende deutsche Beratung für Vertrieb und Marketing und als Weltmarktführer für Preisberatung gilt. Simons Bücher wurden in 22 Sprachen übersetzt. Zuletzt erschien von ihm der Bestseller Hidden Champions des 21. Jahrhunderts.

Inhaltsangabe

Inhalt Vorwort Kapitel 1: Diagnose der Krise Die Krise ist eine Absatz-, keine Kostenkrise Welche Ursachen hat die Krise? Was hat sich am Kundenverhalten geändert? Zusammenfassung Kapitel 2: Was gegen die Krise wirkt und was nicht Zusammenhang von Angebot und Nachfrage Gewinntreiber und ihre Wirkung Schnelligkeit der Wirkung Welche Rezepte in der Krise nicht ziehen Zusammenfassung Kapitel 3: Kosten intelligent senken Die Kostentreiber verstehen Viele Kostenparameter einsetzen Insourcing nutzen Nicht an falschen Stellen sparen Zusammenfassung Kapitel 4: Sofortmaßnahmen bei veränderten Kundenbedürfnissen Sofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien! Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine "Probezeit" für Maschinen! Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängige Bezahlung! Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile! Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus! Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte! Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden von angeschlagenen Konkurrenten ab! Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle! Zusammenfassung Kapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertrieb und Außendienst Sofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung! Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit! Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuche differenzierter! Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb! Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente! Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus! Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstler im Vertrieb ein! Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer von der Konkurrenz ab! Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenz breit! Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling! Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment! Zusammenfassung Kapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots- und Preismanagement Sofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie Ihre Angebotsmenge! Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent! Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- statt Preisrabatte! Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing und Preisbundling ein! Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnen und Klauen! Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preise unter dem Radar der Kunden! Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie Ihren Rabattdschungel! Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherige Inklusivleistungen separat! Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden! Zusammenfassung Kapitel 7: Sofortmaßnahmen für Service und Dienstleistungen Sofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskette durch angereicherte Serviceangebote! Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil der Kunden mit Serviceverträgen! Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt- zum Systemanbieter! Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität! Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarkt auf den "Aftermarket" um! Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovative Serviceangebote! Zusammenfassung Kapitel 8: Umsetzung der Sofortmaßnahmen Gravierende Fehler vermeiden Sofortmaßnahmen bewerten Prozess der Umsetzung Trainieren und Schulen Berater hinzuziehen Führung in der Krise Zusammenfassung Kapitel 9: Was kommt nach der Krise? Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese? Gesellschaftlich-politische Folgen der Krise Unternehmensebene: Die Krise als Katharsis Zusammenfassung Danksagung Register

---

Inhalt Vorwort Kapitel 1: Diagnose der Krise Die Krise ist eine Absatz-, keine Kostenkrise Welche Ursachen hat die Krise? Was hat sich am Kundenverhalten geändert? Zusammenfassung Kapitel 2: Was gegen die Krise wirkt und was nicht Zusammenhang von Angebot und Nachfrage Gewinntreiber und ihre Wirkung Schnelligkeit der Wirkung Welche Rezepte in der Krise nicht ziehen Zusammenfassung Kapitel 3: Kosten intelligent senken Die Kostentreiber verstehen Viele Kostenparameter einsetzen Insourcing nutzen Nicht an falschen Stellen sparen Zusammenfassung Kapitel 4: Sofortmaßnahmen bei veränderten Kundenbedürfnissen Sofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien! Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine "Probezeit" für Maschinen! Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängige Bezahlung! Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile! Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus! Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte! Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden von angeschlagenen Konkurrenten ab! Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle! Zusammenfassung Kapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertrieb und Außendienst Sofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung! Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit! Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuche differenzierter! Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb! Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente! Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus! Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstler im Vertrieb ein! Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer von der Konkurrenz ab! Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenz breit! Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling! Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment! Zusammenfassung Kapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots- und Preismanagement Sofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie Ihre Angebotsmenge! Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent! Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- statt Preisrabatte! Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing und Preisbundling ein! Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnen und Klauen! Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preise unter dem Radar der Kunden! Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie Ihren Rabattdschungel! Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherige Inklusivleistungen separat! Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden! Zusammenfassung Kapitel 7: Sofortmaßnahmen für Service und Dienstleistungen Sofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskette durch angereicherte Serviceangebote! Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil der Kunden mit Serviceverträgen! Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt- zum Systemanbieter! Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität! Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarkt auf den "Aftermarket" um! Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovative Serviceangebote! Zusammenfassung Kapitel 8: Umsetzung der Sofortmaßnahmen Gravierende Fehler vermeiden Sofortmaßnahmen bewerten Prozess der Umsetzung Trainieren und Schulen Berater hinzuziehen Führung in der Krise Zusammenfassung Kapitel 9: Was kommt nach der Krise? Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese? Gesellschaftlich-politische Folgen der Krise Unternehmensebene: Die Krise als Katharsis Zusammenfassung Danksagung Register

Rezensionen

Frankfurter Allgemeine Zeitung | Besprechung von 10.08.2009

Orientierungslose Manager
Ratschläge für Wege aus der Krise

Die beiden Schriften kommen zur rechten Zeit. Nie waren die Topmanager in den Unternehmen so orientierungslos und teilweise erschreckend hilflos wie seit Ausbruch der Finanz- und Wirtschaftskrise vor zwei Jahren. Die aufmerksame Lektüre der beiden Schriften kann wertvolle und vor allem umsetzbare Anstöße zur Krisenbewältigung geben. Die Ratschläge kommen von sachkundigen Autoren. Der im Jahre 2005 verstorbene Peter F. Drucker genießt weltweit höchste Anerkennung und gilt als Vater des modernen Managements. Hermann Simon ist einer seiner Verehrer und hat viel von ihm gelernt, was ihm bei der Unternehmensberatung, aber auch bei der Erarbeitung seiner zahlreichen Schriften stets zustatten kam (und weiterhin kommt).

Peter F. Drucker hatte die Gabe, komplexe Zusammenhänge einfach auf den Punkt zu bringen und vor allem im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen. Dies belegt auch die vorliegende kleine Schrift. Hier werden die folgenden fünf auf den Altmeister zurückgehenden Kernfragen zur kritischen Selbsteinschätzung von Unternehmen aufgeworfen und diskutiert: Was ist unsere Mission? Wer ist unser Kunde? Worauf legt der Kunde Wert? Was sind unsere Ergebnisse? Was ist unser Plan?

Dies sind schlichte Fragen, die sich insbesondere die Banker vor der Krise besser gestellt hätten, denn dann wäre uns vieles erspart geblieben. Es sind aber auch genau die Fragen, die jetzt in der Krise aufgeworfen werden müssen, um Auswege zu finden.

Die Redaktion des kleinen Buches ist originell: Es werden fiktive Gespräche mit kurzen, bereits vor Jahren erschienenen Originalbeiträgen von Peter F. Drucker zu den genannten Fragen sowie hierzu passenden, auf die Gegenwart bezogenen konzisen Beiträgen von einigen seiner gedanklichen Freunde und Weggefährten wie unter anderen Jim Collins und Philip Kotler wiedergegeben.

Das Ringbuch ist leicht zu lesen und passt auch gut auf den Nachttisch. Am Schluss wird Peter F. Drucker mit dem Satz zitiert: "Der wichtigste Aspekt des Selbsteinschätzungsinstruments sind die Fragen, die es stellt. Antworten sind wichtig; man braucht Antworten, weil man Aktivität braucht. Aber das Wichtigste ist, diese Fragen zu stellen." Die Lektüre dieses Buches stimmt im positiven Sinne nachdenklich.

Hermann Simon packt mit seiner Schrift den Stier "Umsatzeinbrüche um 30 oder 40 Prozent (und mehr)" bei den Hörnern. Er setzt in der Absatzkrise nicht alleine auf Kostensenkung mit der Rasenmähermethode, sondern fordert, dass man alle drei Gewinnhebel Preis, Absatzmenge und Kosten über Sofortmaßnahmen mobilisieren müsse.

Die Unternehmen müssten sich mit aller Kraft gegen die Umsatz- und Gewinneinbrüche stemmen, die sie in den Ruin trieben. Dabei komme es - so Simon - darauf an, die nicht zuletzt von ihm, aufbauend auf Erich Gutenbergs Arbeiten, ausführlich analysierten ökonomischen Zusammenhänge zwischen Menge, Preis und Marge zu beachten und intelligente Krisenstrategien zu entwickeln.

Das Herzstück der gut aufbereiteten, mit konkreten Fallbeispielen garnierten Schrift ist die Vorstellung von 33 pragmatischen Sofortmaßnahmen bei veränderten Kundenbedürfnissen, für Vertrieb und Außendienst, für das Angebots- und Preismanagement sowie für Service und Dienstleistungen. Mit Erstaunen wird der Leser zur Kenntnis nehmen, dass es in der Krise viele auch unorthodoxe Strategien des Umsatzmanagements gibt.

Es ist keineswegs immer eine gute Idee, bei Nachfrageeinbruch die Preise radikal zu senken. Wenn dadurch ein ruinöser Wettbewerb ausgelöst wird, ist der Weg in den Ruin nicht mehr weit. Simon ist sich der Tatsache bewusst - und dies spricht für ihn -, dass "seine" Sofortmaßnahmen die Absatzkrise nicht aus der Welt schaffen, dass sie aber den Schaden in Grenzen halten.

Hermann Simon hat in Rekordzeit ein wichtiges und originelles Buch verfasst, das betriebswirtschaftlich fundierte umsetzbare Strategien gegen den grassierenden Nachfrageeinbruch vorstellt. Er behandelt allerdings nicht - wie man aufgrund des Titels vermuten könnte - alle Facetten des Krisenmanagements. So werden Kapitalmaßnahmen nicht und Fragen des Liquiditätsmanagements nur indirekt angesprochen. Insgesamt ist die kombinierte Lektüre beider Schriften für den Praktiker lohnend: Er findet die richtigen Fragen und passende Antworten.

ROBERT FIETEN

Alle Rechte vorbehalten. © F.A.Z. GmbH, Frankfurt am Main

Schnellschuss gegen die Krise
"Simons Nothilfe gibt Unternehmern in der Krise zahlreiche Anregungen und überzeugt vor allem durch seine Praxisnähe." (Impulse, 01.05.2009)

Um keinen Preis
"Brandaktuell, anregend und praxisnah." (Enable (FTD), 01.06.2009)

Was Friedrich Huemer diesen Monat lesen sollte
"Dieses Buch zu lesen ist die erste Sofortmaßnahme gegen die Krise." (Industriemagazin, 01.06.2009)

Erste Hilfe
"Simons Ratschläge kommen zur richtigen Zeit. Viele Unternehmer suchen nach Ideen für ihre Krisenstrategie."
(FTD.de, 13.06.2009)

Erste Hilfe
"Schnörkellos, ausgesprochen umsetzungsorientiert - und ohne einen Hauch jener Dramatik, die sonnst von Warnern und Kassandras genutzt wird, um Aufmerksamkeit zu bekommen." (Harvard Business Manager, 01.07.2009)

Sofortmaßnahmen
"Nach dem x-ten Rückblick endlich mal handfeste Überlebenstipps für Unternehmen." (Capital, 20.08.2009)

33 Sofortmaßnahmen
"Durch die hohe Sachkompetenz und die bleibende Aktualität eignet sich das Buch auch als Handlungsleitfaden jenseits von Krisenzeiten." (ManagerSeminare, 01.02.2010)