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Liebe Leserin, lieber Leser! Trotz aller technischen Neuerungen und Hilfsmittel im Verkauf bleibt das professionell geführte Verkaufsgespräch das A und O jeder erfolgreichen Vertriebstätigkeit. Eine regelmäßige Selb- überprüfung und Aktualisierung der persönlichen Arbeitste- nik sind gute Voraussetzungen dafür, mit den Veränderungen von heute Schritt zu halten. In dieses Buch sind meine in mehr als 100 Verkaufsseminaren gewonnenen Erfahrungen eingeflossen. Mit Einverständnis der Teilnehmer werden Auszüge aus Verkaufsgesprächen wörtlich wiedergegeben, die entweder beim Kunden direkt oder im R- lenspiel eines Verkaufsseminars stattgefunden haben. Das Durcharbeiten dieser praktischen Beispiele wird Ihnen wichtige Kenntnisse vermitteln. In meinen Kommentaren finden Sie darüber hinaus ausreichend Möglichkeiten, die Beispiele auf Ihr persönliches Berufsfeld zu übertragen. Ausgehend von der Einstellung zum Job über Arbeitstechniken erhalten Sie H- weise für Ihren persönlichen Weg zum Verkaufsprofi. Das erste Kapitel beschäftigt sich mit der wichtigsten Vorauss- zung für einen erfolgreichen Verkäufer: der Einstellung zum Job. Wir sind selbst dafür verantwortlich, uns ständig weiter- entwickeln, indem wir bewusst Handlungen setzen, die uns schwerfallen. Denn das ist die Voraussetzung für eine erfolgr- che Weiterentwicklung. Diesen Prozess beschreibe ich als das Überschreiten der „roten Linie“, eine Entwicklungsgrenze, an die wir immer wieder stoßen.