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Die Wettbewerbsbedingungen in der heutigen Zeit sind trotz vorübergehender Wachstumsimpulse durch gesättigte Märkte, Austauschbarkeit von Produkten, Dienstleistungen und aggressiven Konkurrenten gekennzeichnet. Der Wettbewerber wird spürbar stärker und führt zu einer Verlagerung vom Produkt- zum Kommunikationswettbewerb. Die Marketing-Kommunikation wird immer mehr zum entscheidenden Instrument zur Sicherung und zum Ausbau der Marktstellung von Unternehmen, unabhängig von deren Standort und Größe. Durch den zunehmenden Wettbewerbsdruck ist die Bedeutung einer erfolgreichen Kundenbeziehung wichtig, so dass heute das Management von Kundenkontakt und Kundenbindung im Mittelpunkt steht, wenn es um die Optimierung von Geschäftsprozessen geht . Durch den Einsatz des Direktmarketings möchte man versuchen mit den Instrumenten der Kommunikationspolitik einen direkten Kontakt zum Kunden herzustellen, um ein Feedback zu erhalten und einen kundenorientierten Dialog zu führen . Aus dieser Situation entsteht somit als Bestandteil des Marketing-Mix, das Absatzinstrument "Verkaufsförderung" (Sales Promotion), das eine Vielzahl unterschiedlicher absatzaktivierender Maßnahmen, wie zum Beispiel Händlerschulungen, Warenpräsentationen oder Werbung am Verkaufsort (Point of Sale) umfasst . Mit zunehmender Konzentration im Handel wird es für die Hersteller von Waren, Dienstleistungen und für den Handel immer wichtiger, das Absatzgeschehen am "Point of Sale" zu beeinflussen. Verkaufsförderung kann mehr bewirken, wenn auf dem Markt ein attraktives Angebotsprofil geschaffen wird. Besonders für mittelständische Unternehmen deren finanzielle Mittel sehr beschränkt sind, zeigt sich die Verkaufsförderung als ein wirkungsvolles und finanzierbares Absatzinstrument.
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