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Wissen Sie, wie viel Sie an Ihren Kunden verdienen? Kennen Sie das Umsatz- und Ergbnispotenzial Ihrer Geschäftsbeziehungen? Steuern Sie Ihre Vertriebsressourcen nach der Profitabilität der Abnehmer? Ermitteln Sie, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden stiften? Bei solchen Fragen zucken die meisten Geschäftsführer und Vertriebsleiter mit den Schultern. Ihr Bild vom Kunden ist häufig ebenso verschwommen wie irrational. Rhetorische Kniefälle ("Customer first!") ersetzen fundiertes Wissen und nüchterne Analysen. Sieghard H. Marzian und Wolfhart Smidt weisen in ihrem neuen Buch den Weg vom Kundenmythos zum Kundenwert. Mit Hilfe des Customer Equity-Modells, das die beiden Unternehmer hier erstmals erläutern, werden Investitionen in Kunden und Märkte abgesichert und ausgeschöpft.
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