Heike Papenhoff

Cross Buying Extended in Multi Partner Bonusprogrammen (eBook, PDF)

Eine kritische Analyse

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Ein ökonomischer Erfolg von Bonusprogrammen ist im Rahmen des Kundenbeziehungsmanagements bei Unternehmen bisher nicht eindeutig erbracht. Das Zusatzkaufverhalten der Kunden jedoch erhält einen höheren Stellenwert: aufgrund des verbindenden Elements des gemeinsamen Bonussystems konzentrieren Kunden ihr Kaufverhalten auf die Partner des Programms. Heike Papenhoff untersucht die Effekte des erweiterten Zusatzkaufverhaltens, des Cross Buying extended Verhaltens, in Multi Partner Bonusprogrammen. Sie leitet die Einflussgrößen aus ökonomischer Perspektive ab und entwickelt im Rahmen einer zweistufigen Untersuchung ein umfassendes Messmodell. Für die Untersuchung stehen Längsschnittdaten eines der größten deutschen Multi Partner Bonusprogramme zur Verfügung. Die Autorin bestätigt den Einfluss der Treiber Wechselkosten und Attraktivität der Partner. Sie zeigt, dass dem Einlöseverhalten sowie dem Merkmal der Teilnahmedauer der Kunden innerhalb des Bonusprogramms eine bedeutende Rolle hinsichtlich der Beurteilung der positiven Cross Buying extended Effekte zukommt.

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Produktdetails

• Verlag: Gabler Verlag
• Seitenzahl: 230
• Erscheinungstermin: 19. August 2009
• Deutsch
• ISBN-13: 9783834994868
• Artikelnr.: 37494723

Autorenporträt

Dr. Heike Papenhoff promovierte bei Prof. Dr. Mario Rese am Lehrstuhl Betriebswirtschaft, insbesondere Marketing der Universität Bochum. Sie ist seit 2002 an der FOM Fachhochschule für Oekonomie & Management als Dozentin tätig.

Inhaltsangabe

Einführung.- Bezugsrahmen des Konstrukts Cross Buying.- Entwicklung des Konstrukts Cross Buying extended.- Multi Partner Bonusprogramme.- Cross Buying extended in Multi Partner Bonusprogrammen.- Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Fazit und Schlussbetrachtung.