Karl Pinczolits

Der befreite Vertrieb (eBook, ePUB)

Mit einer Zeltorganisation individuelle Wege zum Kunden finden

• Format: ePub

Produktbeschreibung

Karl Pinczolits nennt die Probleme beim Namen: Die Strukturen von Vertrieben sind verkrustet. Bürokratische Handlungen lähmen die Organisation, sie halten die Verkäufer vom Verkaufen ab. Damit soll Schluss sein. In Der befreite Vertrieb plädiert der Autor für eine Zeltorganisation, die eine flexible Struktur des Vertriebs ermöglicht. Es kommt darauf an, möglichst schnell, oft und hautnah am Point-of-Sale zu sein. Diesem Prinzip sollen alle Entscheidungen zur Organisation im Vertrieb untergeordnet werden.

Produktdetails

• Verlag: Campus Verlag
• Seitenzahl: 214
• Erscheinungstermin: 17. Februar 2003
• Deutsch
• ISBN-13: 9783593402741
• Artikelnr.: 37175180

Autorenporträt

Prof. Dr. Karl Pinczolits leitet den Fachbereich Marktkommunikation und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt. Als Geschäftsführer der MCD Unternehmensberatung zählt er renommierte internationale Unternehmen zu seinen Kunden. Im Campus Verlag erschien 1998 von ihm Der Schlagzahlmanager. Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern. Homepage: http://www.pinczolits.at

Inhaltsangabe

Vorwort: Neue Wege zum Kunden - Die Zeltorganisationen Einführung: Der Kunde als Schlüssel zur neuen Organisation Teil 1: Grundlagen und Grundsätze 1. Die Entwicklung der Organisationslehre 1.1. Organisationslehre als Kampf gegen das Ineffizienz-Gen 1.2. Die "glückliche" Organisation 1.3. Die "schneller, größer, höher, weiter"-Organisation 1.4. Tendenzen in der Aufbauorganisation 1.5. Die Vertriebsorganisation 2. Die Grenzen jeder herkömmlichen Organisation 2.1. Grenze 1: Dynamische Märkte 2.2. Grenze 2: Mangel an Transparenz 2.3. Grenze 3: Zukunftsfähigkeit 3. Die Voraussetzungen und Prinzipien von Zeltorganisationen 3.1. Die duale Organisation des Dschingis Kahn 3.2. Wanted - The Next Big Idea! 3.3. Mehrere Organisationsformen in einem Unternehmen 3.4. Die Multiorganisation 3.5. Voraussetzungen für das Verschieben vertrieblicher Grenzen 3.6. Drei Prinzipien der Zeltorganisation Teil 2: Analyse der Organisation 4. Die Schlagkraft am Point of Sale 75 4.1. Produktivitätsscheren und Leistungsfallen 76 4.2. Die Technologie-Illusion 80 4.3. Der Verkäufer, der nicht mehr verkauft 82 4.4. Prestige und Bequemlichkeit verringern die Schlagkraft 88 4.5. Die schleichende Falle der Inflation schnappt zu 89 5. Umorganisieren ja oder nein: Die Analyse der Organisation 91 5.1. Die Treibergrößen des Umorganisierens 92 5.2. Die fünf Stufen vertrieblicher Freiheit 97 5.3. Die Channel-Entscheidung 5.4. Die Analyse der Schlagkraft einer Organisation 6. Die Vertriebsorganisation: Alle sitzen in der ersten Reihe 6.1. Das entbehrliche Organigramm 6.2. Rollen und Beziehungen 6.3. Die Einsatzlenkung - Navigieren im Auge eines Wirbelsturms 6.4. Ferngesteuerte oder fliegende Verkäufer 6.5. Professionalität in der Organisation 7. Die Sales-Industrien: Neue Geschäftsmodelle sprengen die Grenzen im Vertrieb 7.1. Die traditionellen Engpässe im Vertrieb 7.2. Die neuen Prozesse der Sales-Industrien 7.3. Die Sales-Industrie 7.4. Das Wiederentdecken des Verkaufens 7.5. Die Spielformen der Zeltorganisation Teil 3: Der Einsatz der Zeltorganisationen 8. Den Wandel herbeiführen 8.1. Die Hausaufgaben machen 8.2. Erfolgsbruchstellen messen 8.3. Die Erfolgstreiber auf dem Weg zur Neuausrichtung des Vertriebs 9. Den Wandel durchführen: Die Zeltorganisation revolutioniert den Vertrieb 9.1. Das Ende der Tabus und Denkverbote im Vertrieb 9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens 10. Der freie Vertrieb 10.1. Schnell am Point of Sale - und: Schneller Ergebnisse erreichen 10.2. Trefferquoten erhöhen 10.3. Neue Wege zum Kunden schaffen neue Kunden und neue Märkte 11. Der Tag danach - Hautnah beim Kunden: Was Sie nach der Einführung erwartet 11.1. Intensiver am Kunden 11.2. Häufiger beim Kunden 11.3. Dichter am Kunden 21 Keypoints: Die Zeltorganisation als Schlüssel zur Problemlösung im Verkauf Anmerkungen Literatur Danksagung Register