Hermann Simon, Frank F. Bilstein, Frank Luby
Der gewinnorientierte Manager (eBook, ePUB)
Abschied vom Marktanteilsdenken
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Hermann Simon, Frank F. Bilstein, Frank Luby
Der gewinnorientierte Manager (eBook, ePUB)
Abschied vom Marktanteilsdenken
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Das krampfhafte Streben nach Marktanteilen in umkämpften Märkten ist gefährlich. Denn was nutzt es, Erster oder Zweiter in einem Markt zu sein, wenn kein Gewinn erwirtschaftet wird?
- Geräte: eReader
- ohne Kopierschutz
- eBook Hilfe
- Größe: 2.98MB
- Upload möglich
Das krampfhafte Streben nach Marktanteilen in umkämpften Märkten ist gefährlich. Denn was nutzt es, Erster oder Zweiter in einem Markt zu sein, wenn kein Gewinn erwirtschaftet wird?
Produktdetails
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- Verlag: Campus Verlag
- Originaltitel: Manage for Profit, Not for Share. A Guide to Greater Profits in Highly Contested
- Seitenzahl: 222
- Erscheinungstermin: 14. August 2006
- Deutsch
- ISBN-13: 9783593402475
- Artikelnr.: 37176553
- Verlag: Campus Verlag
- Originaltitel: Manage for Profit, Not for Share. A Guide to Greater Profits in Highly Contested
- Seitenzahl: 222
- Erscheinungstermin: 14. August 2006
- Deutsch
- ISBN-13: 9783593402475
- Artikelnr.: 37176553
Prof. Dr. Hermann Simon ist Gründer und Chairman von Simon-Kucher & Partners. Er ist regelmäßiger Kolumnist in der Wirtschaftspresse und hat bereits zahlreiche Bücher verfasst. Sein ebenfalls im Campus Verlag erschienenes Buch Die heimlichen Gewinner (Hidden Champions). Die Erfolgsstrategien unbekannter Weltmarktführer (1996) wurde ein Welterfolg. Frank F. Bilstein und Frank Luby sind Partner bei Simon-Kucher & Partners.
Inhalt Kapitel 1 Gewinn geht über Marktanteil 11 Erkennen Sie die Symptome der Gewinnmalaise 14 Seien Sie sich der Ursachen für die Marktanteils-Obsession bewusst 17 Setzen Sie dem Marktanteilsdenken ein Ende 23 Lernen Sie, Ihr Marketing auf Gewinn auszurichten 28 Fazit 35 Kapitel 2 Friedlich konkurrieren lernen 38 Bremsen Sie die Angreifer in Ihrem Markt 38 Nutzen Sie die Wettbewerbslandkarte als Entscheidungshilfe 43 Geben Sie Marktanteile auf, wenn Sie damit Ihre Gewinne absichern können 49 Fazit 54 Kapitel 3 Mit den richtigen Annahmen arbeiten 56 Orientieren Sie Ihre Meinung über Kunden an Fakten - nicht an überkommenen Vorstellungen 56 Lassen Sie nicht zu, dass Kunden Ihre Leistung als selbstverständlich erachten 61 Nutzen Sie den Zusammenhang zwischen Preis und Gewinn 66 Lassen Sie bei Wettbewerbs-Benchmarks Vorsicht walten 72 Fazit 74 Kapitel 4 Anhand interner Daten Gewinnpotenziale finden 76 Verstehen Sie Nutzen und Grenzen von internen Daten 76 Bestimmen Sie Ihre Gewinnmöglichkeiten mit Statusdaten 77 Erheben Sie Reaktionsdaten, um Ihre Gewinnpotenziale zu quantifizieren 82 Fazit 91 Kapitel 5 Präferenzen und Zahlungsbereitschaft der Kunden bestimmen 93 Achten Sie auf eine hypothesengetriebene und fokussierte Marktforschung 93 Nutzen Sie Ihre Vertriebs- und Serviceteams als Informationsquellen 106 Richten Sie den Aufwand für Marktforschung am Gewinnpotenzial aus 109 Fazit 112 Kapitel 6 Marketing-Mix optimieren - Gewinnpotenzial maximieren 115 Segmentieren Sie Ihre Kunden nach Präferenzen und Zahlungsbereitschaft 116 Richten Sie Ihr Produktangebot an der Zahlungsbereitschaft der Kunden aus 120 Werben Sie kräftig für Ihre Produkte, sofern Sie sich der Wirkung sicher sind 128 Fazit 131 Kapitel 7 Preise erhöhen und wohlverdienten Gewinn realisieren 134 Erhöhen Sie die Preise, wenn Sie mehr Nutzen bieten können 136 Erhöhen Sie die Preise, um in einem schrumpfenden Markt Ihre Gewinne abzusichern 138 Erhöhen Sie die Preise für ausgewählte Kundensegmente 142 Nutzen Sie den Preis bei Low-Involvement-Produkten als Wertindikator 148 Gehen Sie bei Preisanpassungen aufgrund geänderter Kosten umsichtig vor 150 Denken Sie bei Preisverhandlungen an den Preis-Leistungs-Konsistenzkorridor 152 Fazit 154 Kapitel 8 Unnötige Zugeständnisse an Kunden vermeiden 157 Lernen Sie, wann Sie dem Gewinn ein Stück Kundenzufriedenheit opfern müssen 157 Starten Sie Kundenbindungsprogramme nur, wenn der Wettbewerb sie nicht kopieren kann 159 Trainieren Sie Ihren Kunden keine Anspruchshaltung an 163 Widerstehen Sie dem Drang, Preise proaktiv zu senken 168 Fazit 174 Kapitel 9 Anreizsysteme am Gewinn ausrichten 176 Helfen Sie Ihrem Vertrieb, beim Kunden höhere Preise durchzusetzen - anstatt niedrigere beim Vorgesetzten 176 Setzen Sie die monetären Anreize richtig: Bares ist nach wie vor gefragt 179 Belohnen Sie Vertriebspartner für Leistung, nicht für Volumen 184 Gehen Sie mit gutem Beispiel voran, wenn Sie eine Gewinnkultur wollen 186 Fazit 189 Kapitel 10 Marktkommunikation gezielt steuern 191 Sagen Sie in der Öffentlichkeit das, was Sie meinen 191 Senden Sie Signale, um eine Eskalation des "kalten Marketing-Krieges" zu verhindern 193 Senden Sie Signale, um den Markt auf geplante Maßnahmen hinzuweisen 195 Senden Sie Signale als Warnschuss, um einen Rückzug zu erzwingen 199 Lernen Sie, Signale zu empfangen und zu deuten 203 Fazit 205 Kapitel 11 Epilog: Höchste Zeit zur Realisierung Ihres Gewinnpotenzials 208 Stabilisieren Sie Ihre Marktposition - und definieren Sie sie dann neu 209 Stellen Sie das Programm unter die Führung erfahrener Champions 211 Vermeiden Sie Rückfälle und Fehlkommunikation 214 Bereiten Sie sich vor: Wo steht Ihr Unternehmen heute? 216 Danksagung 218 Register 220
Inhalt Kapitel 1 Gewinn geht über Marktanteil 11 Erkennen Sie die Symptome der Gewinnmalaise 14 Seien Sie sich der Ursachen für die Marktanteils-Obsession bewusst 17 Setzen Sie dem Marktanteilsdenken ein Ende 23 Lernen Sie, Ihr Marketing auf Gewinn auszurichten 28 Fazit 35 Kapitel 2 Friedlich konkurrieren lernen 38 Bremsen Sie die Angreifer in Ihrem Markt 38 Nutzen Sie die Wettbewerbslandkarte als Entscheidungshilfe 43 Geben Sie Marktanteile auf, wenn Sie damit Ihre Gewinne absichern können 49 Fazit 54 Kapitel 3 Mit den richtigen Annahmen arbeiten 56 Orientieren Sie Ihre Meinung über Kunden an Fakten - nicht an überkommenen Vorstellungen 56 Lassen Sie nicht zu, dass Kunden Ihre Leistung als selbstverständlich erachten 61 Nutzen Sie den Zusammenhang zwischen Preis und Gewinn 66 Lassen Sie bei Wettbewerbs-Benchmarks Vorsicht walten 72 Fazit 74 Kapitel 4 Anhand interner Daten Gewinnpotenziale finden 76 Verstehen Sie Nutzen und Grenzen von internen Daten 76 Bestimmen Sie Ihre Gewinnmöglichkeiten mit Statusdaten 77 Erheben Sie Reaktionsdaten, um Ihre Gewinnpotenziale zu quantifizieren 82 Fazit 91 Kapitel 5 Präferenzen und Zahlungsbereitschaft der Kunden bestimmen 93 Achten Sie auf eine hypothesengetriebene und fokussierte Marktforschung 93 Nutzen Sie Ihre Vertriebs- und Serviceteams als Informationsquellen 106 Richten Sie den Aufwand für Marktforschung am Gewinnpotenzial aus 109 Fazit 112 Kapitel 6 Marketing-Mix optimieren - Gewinnpotenzial maximieren 115 Segmentieren Sie Ihre Kunden nach Präferenzen und Zahlungsbereitschaft 116 Richten Sie Ihr Produktangebot an der Zahlungsbereitschaft der Kunden aus 120 Werben Sie kräftig für Ihre Produkte, sofern Sie sich der Wirkung sicher sind 128 Fazit 131 Kapitel 7 Preise erhöhen und wohlverdienten Gewinn realisieren 134 Erhöhen Sie die Preise, wenn Sie mehr Nutzen bieten können 136 Erhöhen Sie die Preise, um in einem schrumpfenden Markt Ihre Gewinne abzusichern 138 Erhöhen Sie die Preise für ausgewählte Kundensegmente 142 Nutzen Sie den Preis bei Low-Involvement-Produkten als Wertindikator 148 Gehen Sie bei Preisanpassungen aufgrund geänderter Kosten umsichtig vor 150 Denken Sie bei Preisverhandlungen an den Preis-Leistungs-Konsistenzkorridor 152 Fazit 154 Kapitel 8 Unnötige Zugeständnisse an Kunden vermeiden 157 Lernen Sie, wann Sie dem Gewinn ein Stück Kundenzufriedenheit opfern müssen 157 Starten Sie Kundenbindungsprogramme nur, wenn der Wettbewerb sie nicht kopieren kann 159 Trainieren Sie Ihren Kunden keine Anspruchshaltung an 163 Widerstehen Sie dem Drang, Preise proaktiv zu senken 168 Fazit 174 Kapitel 9 Anreizsysteme am Gewinn ausrichten 176 Helfen Sie Ihrem Vertrieb, beim Kunden höhere Preise durchzusetzen - anstatt niedrigere beim Vorgesetzten 176 Setzen Sie die monetären Anreize richtig: Bares ist nach wie vor gefragt 179 Belohnen Sie Vertriebspartner für Leistung, nicht für Volumen 184 Gehen Sie mit gutem Beispiel voran, wenn Sie eine Gewinnkultur wollen 186 Fazit 189 Kapitel 10 Marktkommunikation gezielt steuern 191 Sagen Sie in der Öffentlichkeit das, was Sie meinen 191 Senden Sie Signale, um eine Eskalation des "kalten Marketing-Krieges" zu verhindern 193 Senden Sie Signale, um den Markt auf geplante Maßnahmen hinzuweisen 195 Senden Sie Signale als Warnschuss, um einen Rückzug zu erzwingen 199 Lernen Sie, Signale zu empfangen und zu deuten 203 Fazit 205 Kapitel 11 Epilog: Höchste Zeit zur Realisierung Ihres Gewinnpotenzials 208 Stabilisieren Sie Ihre Marktposition - und definieren Sie sie dann neu 209 Stellen Sie das Programm unter die Führung erfahrener Champions 211 Vermeiden Sie Rückfälle und Fehlkommunikation 214 Bereiten Sie sich vor: Wo steht Ihr Unternehmen heute? 216 Danksagung 218 Register 220