Neuauflage eines Klassikers - nützliche Tipps für effektives und erfolgreiches Arbeiten im Außendienst.
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Autorenporträt
Dr. Jürgen Isberg entwickelt als Unternehmensberater seit vielen Jahren erfolgreiche Konzepte zum Marketing und zur Personalplanung in Versicherungen. Hans-Horst Rosacker verfügt über langjährige Erfahrung als Seminartrainer und ist Autor anerkannter Standardwerke zum Thema Verkauf und Kundendienst.
Inhaltsangabe
1. Versicherungen und Versicherungsverkäufer - Wer und was ist das?.- 1.1 Das Grundbedürfnis Sicherheit.- 1.2 Von Lloyd's Kaffeehaus zur modernen Versicherung.- 1.3 Gesetzliche und private Versicherungen: Formen, Beiträge und Leistungen.- 1.4 Position und Stellenwert der Versicherungen und ihrer Verkäufer in der Gesellschaft.- 1.5 Die Chancen der Sicherheit.- 2. Wie bekommt man Kontakte?.- 2.1 Der Wald und die Bäume.- 2.2 Quellen für Kontakte und Adressen.- 2.3 Der Bestand.- 3. Erfolg kann man planen.- 3.1 Die Planung.- 3.2 Das Werkzeug.- 3.3 Vorbereitung von Besuchen und Besuchszeiten.- 3.4 Die systematische Planung rationeller Tagestouren.- 3.5 Von Wüsten und Oasen.- 3.6 Der so genannte Kaltstart.- 4. Wie bekommt der Verkäufer feste Termine?.- 4.1 Wann und wo? - oder: Termine.- 4.2 Ein paar Takte Telefon.- 4.3 Zielsetzung und Selbstkontrolle.- 5. Das System der festen Termine.- 5.1 Hinaus in die Fremde!.- 5.2 Die drei Adressentypen und ihre Auswertung.- 5.3 Die drei Wege der Kontaktaufnahme.- 5.4 Der erste Besuch: Terminierungsgespräch.- 6. Wie kommt man über die Schwelle?.- 6.1 Über gute Leute, Schwellen, Türen und das Hereinlassen.- 6.2 Es hat geklingelt/geklopft.- 6.3 Der richtige Standpunkt.- 7. Der erste Eindruck.- 7.1 Eine Präsentation.- 7.2 Der sichtbare Verkäufer/Die unsichtbare Ware.- 7.3 Der unwiederholbare erste Eindruck.- 7.4 Wie wecke ich das Kundeninteresse an meinen Angeboten und Leistungen?.- 7.5 Es dauert nur fünf Minuten.- 7.6 Keine Zeit! Kein Interesse! Bin schon versichert!.- 8. Die Entdeckung von Oberneuland.- 8.1 Von Entdeckern und Eroberern.- 8.2 Die Entdeckung von Oberneuland durch Willibald von Schulze.- 9. Was brauchen Sie? - oder: Bedarfsermittlung.- 9.1 Die Frage.- 9.2 Der Durchblick.- 9.3 Die Übersicht.- 9.4 DieBedarfshöhe.- 10. Reden, Fragen, Zuhören - oder: Wie führt man ein Verkaufsgespräch?.- 10.1 Phasen und Elemente des Verkaufsgesprächs.- 10.2 Alte Hüte und alte Weisheiten - oder: Reden.- 10.3 Was gibt's Neues in Insterburg? - oder: Fragen.- 10.4 Aktives Zuhören.- 10.5 Die Bedeutung der Fragen im Verkaufsgespräch.- 11. Angebot & Argumentation.- 11.1 Das maßgeschneiderte Angebot.- 11.2 Nutzendarstellung aus Kundensicht.- 11.3 Wie zeigt man, was nicht zu sehen ist?.- 12. Die Behandlung von Vor-und Einwänden.- 12.1 Die ungeliebten Einwände.- 12.2 Behandlung von Vor- und Einwänden.- 12.3 Vorwand oder Einwand?.- 12.4 Zu teuer! Einige Worte über Preise.- 13. Der krönende Abschluss.- 13.1 Wo muss ich unterschreiben? -- oder: Der Traum vom Abschluss.- 13.2 Abschluss-Barrieren.- 13.3 Brüder, hört die Signale -- oder: Der richtige Zeitpunkt.- 13.4 Die richtigen Reaktionen.- 13.5 Aktiver Abschluss - die richtigen Impulse.- 13.6 Den Abschluss festigen.- 13.7 Das Geschäft nach dem Abschluss.- 14. Exkurs zum Thema "Menschenkenntnis".- 14.1 Warum Menschenkenntnis?.- 14.2 Mir geht es nur um die Sache!.- 14.3 Erkenne dich selbst!.- 14.4 Wer ist wer? Wer mit wem?.- 14.5 Für jeden Typ die passende Sicherheit.- 14.6 Der "Profi" oder "Gelernt ist gelernt".- 15. Von Erfolg und Misserfolg.- 15.1 Erfolg und Umgang mit Erfolg.- 15.2 Umgang mit dem Misserfolg.- Stichwortverzeichnis.- Die Autoren.
1. Versicherungen und Versicherungsverkäufer - Wer und was ist das?.- 1.1 Das Grundbedürfnis Sicherheit.- 1.2 Von Lloyd's Kaffeehaus zur modernen Versicherung.- 1.3 Gesetzliche und private Versicherungen: Formen, Beiträge und Leistungen.- 1.4 Position und Stellenwert der Versicherungen und ihrer Verkäufer in der Gesellschaft.- 1.5 Die Chancen der Sicherheit.- 2. Wie bekommt man Kontakte?.- 2.1 Der Wald und die Bäume.- 2.2 Quellen für Kontakte und Adressen.- 2.3 Der Bestand.- 3. Erfolg kann man planen.- 3.1 Die Planung.- 3.2 Das Werkzeug.- 3.3 Vorbereitung von Besuchen und Besuchszeiten.- 3.4 Die systematische Planung rationeller Tagestouren.- 3.5 Von Wüsten und Oasen.- 3.6 Der so genannte Kaltstart.- 4. Wie bekommt der Verkäufer feste Termine?.- 4.1 Wann und wo? - oder: Termine.- 4.2 Ein paar Takte Telefon.- 4.3 Zielsetzung und Selbstkontrolle.- 5. Das System der festen Termine.- 5.1 Hinaus in die Fremde!.- 5.2 Die drei Adressentypen und ihre Auswertung.- 5.3 Die drei Wege der Kontaktaufnahme.- 5.4 Der erste Besuch: Terminierungsgespräch.- 6. Wie kommt man über die Schwelle?.- 6.1 Über gute Leute, Schwellen, Türen und das Hereinlassen.- 6.2 Es hat geklingelt/geklopft.- 6.3 Der richtige Standpunkt.- 7. Der erste Eindruck.- 7.1 Eine Präsentation.- 7.2 Der sichtbare Verkäufer/Die unsichtbare Ware.- 7.3 Der unwiederholbare erste Eindruck.- 7.4 Wie wecke ich das Kundeninteresse an meinen Angeboten und Leistungen?.- 7.5 Es dauert nur fünf Minuten.- 7.6 Keine Zeit! Kein Interesse! Bin schon versichert!.- 8. Die Entdeckung von Oberneuland.- 8.1 Von Entdeckern und Eroberern.- 8.2 Die Entdeckung von Oberneuland durch Willibald von Schulze.- 9. Was brauchen Sie? - oder: Bedarfsermittlung.- 9.1 Die Frage.- 9.2 Der Durchblick.- 9.3 Die Übersicht.- 9.4 DieBedarfshöhe.- 10. Reden, Fragen, Zuhören - oder: Wie führt man ein Verkaufsgespräch?.- 10.1 Phasen und Elemente des Verkaufsgesprächs.- 10.2 Alte Hüte und alte Weisheiten - oder: Reden.- 10.3 Was gibt's Neues in Insterburg? - oder: Fragen.- 10.4 Aktives Zuhören.- 10.5 Die Bedeutung der Fragen im Verkaufsgespräch.- 11. Angebot & Argumentation.- 11.1 Das maßgeschneiderte Angebot.- 11.2 Nutzendarstellung aus Kundensicht.- 11.3 Wie zeigt man, was nicht zu sehen ist?.- 12. Die Behandlung von Vor-und Einwänden.- 12.1 Die ungeliebten Einwände.- 12.2 Behandlung von Vor- und Einwänden.- 12.3 Vorwand oder Einwand?.- 12.4 Zu teuer! Einige Worte über Preise.- 13. Der krönende Abschluss.- 13.1 Wo muss ich unterschreiben? -- oder: Der Traum vom Abschluss.- 13.2 Abschluss-Barrieren.- 13.3 Brüder, hört die Signale -- oder: Der richtige Zeitpunkt.- 13.4 Die richtigen Reaktionen.- 13.5 Aktiver Abschluss - die richtigen Impulse.- 13.6 Den Abschluss festigen.- 13.7 Das Geschäft nach dem Abschluss.- 14. Exkurs zum Thema "Menschenkenntnis".- 14.1 Warum Menschenkenntnis?.- 14.2 Mir geht es nur um die Sache!.- 14.3 Erkenne dich selbst!.- 14.4 Wer ist wer? Wer mit wem?.- 14.5 Für jeden Typ die passende Sicherheit.- 14.6 Der "Profi" oder "Gelernt ist gelernt".- 15. Von Erfolg und Misserfolg.- 15.1 Erfolg und Umgang mit Erfolg.- 15.2 Umgang mit dem Misserfolg.- Stichwortverzeichnis.- Die Autoren.
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