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Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1,7, Hochschule Heilbronn, ehem. Fachhochschule Heilbronn, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb gehört aufgrund der vielen Kontakte und Schnittstellen zu den am schwersten steuerbaren Bereichen eines Unternehmens. Hinzu kommt, das fast alle Märkte gegenwärtige Entwicklungen durchlaufen. Das Anspruchsniveau der Kunden erhöht sich immer mehr, neue Normen und Regelungen sowie die extrem steigende Wandlungsgeschwindigkeit und die ständig verändernde Wettbewerbslandschaft fordern eine hohe Anpassungsfähigkeit des Unternehmens und schnelle betriebswirtschaftliche Entscheidungen. Dies führt dazu, dass ein mögliches Steuerungsinstrument auf Grund seines Umfangs der Komplexität schwer steuerbar ist. Vor allem der Vertrieb hat mit einem permanenten Erfolgsdruck zu kämpfen, da Umsatzzahlen sich kurzfristig stark verändern können. Dies führt oftmals dazu, dass längerfristige Vorgaben und Strategien gar nicht verfolgt werden können. Im Folgenden soll die Balanced Scorecard als ein mögliches Instrument dargestellt werden, welches den Anforderungen gerecht wird, erfolgreich Strategien umzusetzen. Bevor auf die Funktion der Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument im Vertrieb eingegangen wird, soll das Grundkonzept der Balanced Scorecard näher beschrieben werden. Daraufhin wird die Balanced Scorecard als spezielles Vertriebssteuerungsinstrument betrachtet. Aufgrund des begrenzen Umfangs dieser Arbeit ist es allerdings nicht möglich, alle Aspekte dieses Themas detailliert zu beleuchten.