Dr. Ewald Lang

Die Vertriebs-Offensive (eBook, PDF)

Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Liebe Leserinnen und Leser, der Wunsch meiner Eltern war es, dass ich einen lebenslang sicheren Job haben sollte. Also studierte ich Pädagogik und wurde Lehrer an einer Hauptschule. Ziel erreicht. Doch relativ schnell wurde mir klar, dass hier nicht meine Zukunft lag. Dann die Wende: Ich kaufte mir ein neues Auto, einen BMW. Und war ab da fasziniert vom Verkauf. Ich habe tatsächlich meinen Beruf aufgegeben, bin zum Leiter des größten BMW-Handels in der Gegend gegangen und habe ihn überzeugt, mir eine Chance als Verkäufer zu geben. Mein Gru- gehalt: 400 Mark und zwei Prozent Umsatzprovision. Das war im Jahr 1982. Und niemand konnte mich verstehen. So gab ich nicht nur das sichere Gehalt als Lehrer, sondern auch ein Stück Image auf. Doch das war es wert. Ich besorgte mir Verkaufsliteratur, um mich in die Welt des Autoverkaufens einzuarbeiten. Ich hatte gefunden, was ich wi- lich wollte. Die anderen Verkäufer agierten lediglich aus den Ausstellun- räumen des Autohauses heraus und warteten, bis Kunden in den Laden kamen. Und ich hatte doch so viele gute Ideen ... doch es war schwer, sich als junger Verkäufer mit neuen Ideen bei den Älteren durchzusetzen.

Produktdetails

• Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
• Erscheinungstermin: 24. Oktober 2007
• Deutsch
• ISBN-13: 9783834993021
• Artikelnr.: 37774022

Autorenporträt

Dr. Ewald Lang ist als Berater sowie Vertriebs- und Führungstrainer darauf spezialisiert, den Aufbau von Vertriebsorganisationen bei Großunternehmen sowie im Bereich Network-Marketing zu unterstützen. Besondere Erfahrung hat er in der Konzeption und Umsetzung von Neukundengewinnungsprojekten und von Projekten zur systematischen Marktbearbeitung. Für die Deutsche Verkaufsleiterschule DVS konzipiert er Fachkongresse im Bereich Vertrieb.

Inhaltsangabe

Die Herausforderung: umkämpfte Märkte.- Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten.- Die Lösung: die Vertriebs-Offensive.- Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung.- Worauf aufbauen? Die Analyse.- Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren.- Zielkunden definieren und adressieren: die Strategie.- Kapazitäten richtig planen: die Rahmenbedingungen.- So kommen Sie ins Handeln: Vertriebs-Offensive starten und durchführen.- Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden.- Kaufentscheidungen hinterfragen: die Vorbereitungsphase.- Ziele: individuell auf den Mitarbeiter herunterbrechen.- Die Selektion und Qualifizierung der Kunden.- Die Entwicklung der Umsetzungsschritte.- Von Beratung bis Abschluss: die Gesprächsformen im Detail.- Rahmenbedingungen für die Umsetzung schaffen.- So profitieren Sie am meisten von der Vertriebs-Offensive.