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Kundennähe oder Produktinnovation? Es ist ein Grundproblem vieler Unternehmen, wenn sie sich auf einen dieser beiden Pole konzentrieren. Entweder die Firmen sind nahe am Kunden und erkennen alle seine Wünsche. Dann haben sie jedoch häufig große Schwierigkeiten dabei, innovativ tätig zu sein. Oder Unternehmen gelingt es, neue Bedürfnisse für neue Produkte zu wecken. Dann geht es regelmäßig um den schnellen Umsatz, und es zeigen sich nachhaltige Mängel dabei, langfristige Kundentreue zu schaffen. Richtig erfolgreich können Unternehmen nur sein, wenn ihnen die Balance zwischen Demand Exploitation…mehr
Kundennähe oder Produktinnovation? Es ist ein Grundproblem vieler Unternehmen, wenn sie sich auf einen dieser beiden Pole konzentrieren. Entweder die Firmen sind nahe am Kunden und erkennen alle seine Wünsche. Dann haben sie jedoch häufig große Schwierigkeiten dabei, innovativ tätig zu sein. Oder Unternehmen gelingt es, neue Bedürfnisse für neue Produkte zu wecken. Dann geht es regelmäßig um den schnellen Umsatz, und es zeigen sich nachhaltige Mängel dabei, langfristige Kundentreue zu schaffen. Richtig erfolgreich können Unternehmen nur sein, wenn ihnen die Balance zwischen Demand Exploitation und Demand Creation gelingt: Wenn sie sowohl innovativ als auch kundennah sind. Zahlreiche Praxisbeispiele (unter anderem von Pfizer, Hochtief, Sony, Cisco, Philips und Douwe Egberts / Sara Lee) illustrieren die Ausführungen.
Inhalt Geleitwort von Dr. Michael Träm 9 Einleitung: Organisches Wachstum generieren 13 Nicht unmöglich: Antizyklisches Wachstum 14 Organisches Wachstum, Wachstum ohne Reue 16 Blick über den Tellerrand 18 Kapitel 1: Die Erfolgsfaktoren zur Balance von Demand Creation und Demand Exploitation 21 Von Herstellern von Konsumgütern lernen 23 Eindimensionales Denken überwinden 25 Aktive Haltung einnehmen 27 Engagement entwickeln 29 Balance halten 30 Kapitel 2: Der richtige Mix von Produkt- und Leistungsportfolio 39 Auf den Kunden schauen 42 Cisco: Kernkompetenzen mit Service "aufpeppen" 43 Nicht abwarten 47 Convergys: Kundenservice und Abrechnungen maßgeschneidert 47 Kernkompetenzen nutzen 50 CENTRICA: Der Multi-Utility-Branchenprimus 51 ESCADA: Mode für Switcher 54 Kapitel 3: Leistungsbezogene Preisgestaltung 61 Wertversprechen erfüllen 63 Produktinnovationen und Pricing in der Pharmaindustrie: Wie aus lästigen Nebenwirkungen gern bezahlte Hauptwirkungen werden 64 Immer schmerzhaft: Preisanpassungen 66 T-Mobile: MultiMediaMessaging - oder die Kunst, eine neue Killer-Applikation zu bepreisen 68 Microsoft: Neues Preismodell nach Kundenwunsch 71 Die beste Kombination: Billig und gut 76 Fielmann: Preiswert besser sehen 76 Kapitel 4: Permanente Produktinnovation 81 Nicht in Stein gemeißelt 83 Sony: Spielend in die Zukunft? 85 Kreativität ist Bedingung 88 Pharmahersteller: Service - das neue Muss für alle, die verkaufen wollen 89 Hochtief: Große Kunden durch neue Finanzierungsmodelle 94 Die Risiken managen 99 Exkurs: Arzneimittel-Entwicklung beschleunigen 100 Finanzdienstleister: Strukturierte Finanzplanung als innovativer Vertriebsansatz 102 Kapitel 5: Intensive Nutzung der Kundenschnittstelle 107 So nah am Kunden wie möglich 110 3M: Dem Kundenwunsch immer einen Schritt voraus 111 Vom Konsumgüteranbieter lernen 114 IXOS: Näher zum Kunden durch Reorganisation des Vertriebs 115 Dell: Schwache Nachfrage ist keine Entschuldigung 118 Ganz groß geschrieben: Motivation 121 American Express: Incentives für Kunden und Handelspartner 122 Ohne Systeme bleibt der Kunde unbekannt 125 Bell South: Neue alte Kunden sind gute Kunden 127 Kapitel 6: Eine Vision, gepaar mit gezielter Strategie und überzeugender Führung 131 Strategie - kein "soft factor" 134 Visionäres Produkt 135 Philips und Douwe Egberts/Sara Lee: Edelkaffee als Lifestyle für alle 137 Führung mit Weitblick 139 Lufthansa: Mit Vision zu profitablem Wachstum - auch bei schwierigem Marktumfeld 140 Management nicht nur auf Basis von Systemen 145 Visa: Globales Networking für eine Karte 146 Fazit 151 Anhang 155 Danksagungen 173 Register 175
Inhalt Geleitwort von Dr. Michael Träm 9 Einleitung: Organisches Wachstum generieren 13 Nicht unmöglich: Antizyklisches Wachstum 14 Organisches Wachstum, Wachstum ohne Reue 16 Blick über den Tellerrand 18 Kapitel 1: Die Erfolgsfaktoren zur Balance von Demand Creation und Demand Exploitation 21 Von Herstellern von Konsumgütern lernen 23 Eindimensionales Denken überwinden 25 Aktive Haltung einnehmen 27 Engagement entwickeln 29 Balance halten 30 Kapitel 2: Der richtige Mix von Produkt- und Leistungsportfolio 39 Auf den Kunden schauen 42 Cisco: Kernkompetenzen mit Service "aufpeppen" 43 Nicht abwarten 47 Convergys: Kundenservice und Abrechnungen maßgeschneidert 47 Kernkompetenzen nutzen 50 CENTRICA: Der Multi-Utility-Branchenprimus 51 ESCADA: Mode für Switcher 54 Kapitel 3: Leistungsbezogene Preisgestaltung 61 Wertversprechen erfüllen 63 Produktinnovationen und Pricing in der Pharmaindustrie: Wie aus lästigen Nebenwirkungen gern bezahlte Hauptwirkungen werden 64 Immer schmerzhaft: Preisanpassungen 66 T-Mobile: MultiMediaMessaging - oder die Kunst, eine neue Killer-Applikation zu bepreisen 68 Microsoft: Neues Preismodell nach Kundenwunsch 71 Die beste Kombination: Billig und gut 76 Fielmann: Preiswert besser sehen 76 Kapitel 4: Permanente Produktinnovation 81 Nicht in Stein gemeißelt 83 Sony: Spielend in die Zukunft? 85 Kreativität ist Bedingung 88 Pharmahersteller: Service - das neue Muss für alle, die verkaufen wollen 89 Hochtief: Große Kunden durch neue Finanzierungsmodelle 94 Die Risiken managen 99 Exkurs: Arzneimittel-Entwicklung beschleunigen 100 Finanzdienstleister: Strukturierte Finanzplanung als innovativer Vertriebsansatz 102 Kapitel 5: Intensive Nutzung der Kundenschnittstelle 107 So nah am Kunden wie möglich 110 3M: Dem Kundenwunsch immer einen Schritt voraus 111 Vom Konsumgüteranbieter lernen 114 IXOS: Näher zum Kunden durch Reorganisation des Vertriebs 115 Dell: Schwache Nachfrage ist keine Entschuldigung 118 Ganz groß geschrieben: Motivation 121 American Express: Incentives für Kunden und Handelspartner 122 Ohne Systeme bleibt der Kunde unbekannt 125 Bell South: Neue alte Kunden sind gute Kunden 127 Kapitel 6: Eine Vision, gepaar mit gezielter Strategie und überzeugender Führung 131 Strategie - kein "soft factor" 134 Visionäres Produkt 135 Philips und Douwe Egberts/Sara Lee: Edelkaffee als Lifestyle für alle 137 Führung mit Weitblick 139 Lufthansa: Mit Vision zu profitablem Wachstum - auch bei schwierigem Marktumfeld 140 Management nicht nur auf Basis von Systemen 145 Visa: Globales Networking für eine Karte 146 Fazit 151 Anhang 155 Danksagungen 173 Register 175
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