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Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistían en el control y la supervisión para conseguir dicha cuota. Además, implementaba concursos ocasionales para su equipo, y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque el gerente de ventas es el responsable del estado de resultados de su negocio, y debe participar activamente en el diseño (o rediseño) de su área, mantener una administración de la gestión de ventas y garantizar tanto el…mehr
Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistían en el control y la supervisión para conseguir dicha cuota. Además, implementaba concursos ocasionales para su equipo, y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque el gerente de ventas es el responsable del estado de resultados de su negocio, y debe participar activamente en el diseño (o rediseño) de su área, mantener una administración de la gestión de ventas y garantizar tanto el mejoramiento como la profesionalización de su equipo de colaboradores. Es decir, hoy el gerente de ventas debe ser un administrador estratégico en el manejo del área comercial, pues solo de esta manera puede ser altamente competitivo en un mundo cada vez más exigente y más dinámico. Para la consecución de este objetivo, el gerente debe estar totalmente alineado con la planeación estratégica de su compañía. En este libro se analizan las funciones específicas de las tres áreas de responsabilidad del gerente de ventas: diseño de la gerencia de ventas, administración de la gerencia de ventas y profesionalización del equipo de ventas. Al final, se desarrolla un apartado sobre la consultoría en gerencia de ventas, que servirá de base para cualquier consultor del área comercial.
Gerente de Estrategia en Ventas, empresa especializada en consultoría y formación en ventas. Fundador del Centro de profesionalización en Ventas de la Universidad EAFIT, donde obtuvo su título de ingeniero de sistemas y especialista en mercadeo. Graduado del Programa internacional de Alta gerencia EAFIT-ICESI y con maestría en Marketing Digital y Comercio Electrónico de la Universidad de Barcelona. Obtuvo la mención de la revista Mega-marketing como uno de los cien protagonistas del mercadeo en Colombia (versión 1994), y fue reconocido como uno de los cien líderes de la sociedad en Colombia por la revista Gerente, en noviembre 2012. Durante más de dieciocho años tuvo a cargo gerencias regionales y nacionales de ventas y vicepresidencias comerciales. Desde el año 2020 se desempeña como entrenador de vendedores y asesor empresarial en el área de ventas. Varios autores.
Inhaltsangabe
Contenido Semblanza de los autores15 Introducción19 Gerencia y estrategia de ventas 19 Diseño de la administración de ventas20 Administración de la gerencia de ventas 24 Profesionalización del equipo de ventas 28 Parte l. Diseño de la administración de ventas31 Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas33 Objetivos del aprendizaje 35 El vendedor de hoy 35 La nueva relación entre vendedor y comprador36 Cualidades del vendedor 37 Actitudes positivas del vendedor 53 El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles 54 Construcción del perfil del vendedor55 Ejercicios para llevar a la práctica55 Investigación56 Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas59 Objetivos del aprendizaje 61 Definición de las funciones del equipo de ventas 61 Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización 62 Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio63 Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas64 Habilidades para desempeñar un oficio en ventas 65 El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo68 Preguntas para el aprendizaje74 Ejercicios para llevar a la práctica 74 Caso de estudio: Bancovalores, un ascenso en ventas76 Capítulo 3. Tipos de venta 79 Objetivos del aprendizaje 81 Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial82 Venta en misión - visitador 83 Ventas por internet 84 Ventas por catálogo 96 Venta directa98 Venta telefónica 102 Preguntas para el aprendizaje104 Ejercicios para llevar a la práctica 104 Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos105 Capítulo 4. Estructuras organizacionales 107 Objetivos del aprendizaje 109 Estructuras (territorios) de ventas 109 Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial y razones de estos cambios 110 Divisiones o territorios de ventas 117 Razones para establecer una división especializada 118 Requisitos para establecer una división especializada en ventas 118 ¿Cuándo cambiar de una división especializada a otra?119 Determinar el tamaño del equipo de ventas123 Preguntas para el aprendizaje133 Ejercicios para llevar a la práctica 134 Caso de estudio: Reorganización de territorios (estructuras organizacionales) en Cosmenal S. A.135 Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento del trabajo del vendedor141 Objetivos del aprendizaje 143 Administración del tiempo y del territorio 143 Planeación y herramientas para el manejo del tiempo 144 Customer relation management (CRM)158 Preguntas para el aprendizaje 169 Ejercicios para llevar a la práctica 170 Capítulo 6. Estructura del plan de ventas 171 Objetivos del aprendizaje 173 El plan de ventas en las empresas 173 Definición del plan de ventas174 ¿Qué logra un plan de ventas?175 Modelo de dirección como soporte al plan de ventas176 Proceso del plan de ventas178 Recomendaciones prácticas para la implementación del plan de ventas259 Motivos por los que falla un plan de ventas 260 Preguntas para el aprendizaje 260 Ejercicios para llevar a la práctica261 Caso de estudio: Compunuevo262 Capítulo 7. Pronóstico de ventas265 Objetivos del aprendizaje 267 ¿Qué es el pronóstico de ventas? 267 El entorno que influye en el pronóstico de ventas 269 Variables del mercado que influyen en la elaboración del pronóstico de ventas270 Métodos para el pronóstico de ventas271 Preguntas para el aprendizaje298 Ejercicios para llevar a la práctica 299
Contenido Semblanza de los autores15 Introducción19 Gerencia y estrategia de ventas 19 Diseño de la administración de ventas20 Administración de la gerencia de ventas 24 Profesionalización del equipo de ventas 28 Parte l. Diseño de la administración de ventas31 Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas33 Objetivos del aprendizaje 35 El vendedor de hoy 35 La nueva relación entre vendedor y comprador36 Cualidades del vendedor 37 Actitudes positivas del vendedor 53 El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles 54 Construcción del perfil del vendedor55 Ejercicios para llevar a la práctica55 Investigación56 Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas59 Objetivos del aprendizaje 61 Definición de las funciones del equipo de ventas 61 Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización 62 Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio63 Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas64 Habilidades para desempeñar un oficio en ventas 65 El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo68 Preguntas para el aprendizaje74 Ejercicios para llevar a la práctica 74 Caso de estudio: Bancovalores, un ascenso en ventas76 Capítulo 3. Tipos de venta 79 Objetivos del aprendizaje 81 Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial82 Venta en misión - visitador 83 Ventas por internet 84 Ventas por catálogo 96 Venta directa98 Venta telefónica 102 Preguntas para el aprendizaje104 Ejercicios para llevar a la práctica 104 Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos105 Capítulo 4. Estructuras organizacionales 107 Objetivos del aprendizaje 109 Estructuras (territorios) de ventas 109 Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial y razones de estos cambios 110 Divisiones o territorios de ventas 117 Razones para establecer una división especializada 118 Requisitos para establecer una división especializada en ventas 118 ¿Cuándo cambiar de una división especializada a otra?119 Determinar el tamaño del equipo de ventas123 Preguntas para el aprendizaje133 Ejercicios para llevar a la práctica 134 Caso de estudio: Reorganización de territorios (estructuras organizacionales) en Cosmenal S. A.135 Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento del trabajo del vendedor141 Objetivos del aprendizaje 143 Administración del tiempo y del territorio 143 Planeación y herramientas para el manejo del tiempo 144 Customer relation management (CRM)158 Preguntas para el aprendizaje 169 Ejercicios para llevar a la práctica 170 Capítulo 6. Estructura del plan de ventas 171 Objetivos del aprendizaje 173 El plan de ventas en las empresas 173 Definición del plan de ventas174 ¿Qué logra un plan de ventas?175 Modelo de dirección como soporte al plan de ventas176 Proceso del plan de ventas178 Recomendaciones prácticas para la implementación del plan de ventas259 Motivos por los que falla un plan de ventas 260 Preguntas para el aprendizaje 260 Ejercicios para llevar a la práctica261 Caso de estudio: Compunuevo262 Capítulo 7. Pronóstico de ventas265 Objetivos del aprendizaje 267 ¿Qué es el pronóstico de ventas? 267 El entorno que influye en el pronóstico de ventas 269 Variables del mercado que influyen en la elaboración del pronóstico de ventas270 Métodos para el pronóstico de ventas271 Preguntas para el aprendizaje298 Ejercicios para llevar a la práctica 299
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