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Basierend auf neuropsychologischen Erkenntnissen und mehr als 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen hat der Autor die Neuro Associative Selling Strategie entwickelt. Damit gelingt es, den Kunden besser zu verstehen und den Verkaufsabschluss positiv zu beeinflussen. Ein optimales Trainingsbuch für Verkäufer: So verändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Verhalten nach den Gesetzmäßigkeiten des Neuro Associative Sellings und erzielen ein noch besseres Ergebnis. Inhalte: - Neuropsychologische Grundlagen: Wie assoziatives Denken funktioniert - Der Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das…mehr
Basierend auf neuropsychologischen Erkenntnissen und mehr als 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen hat der Autor die Neuro Associative Selling Strategie entwickelt. Damit gelingt es, den Kunden besser zu verstehen und den Verkaufsabschluss positiv zu beeinflussen. Ein optimales Trainingsbuch für Verkäufer: So verändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Verhalten nach den Gesetzmäßigkeiten des Neuro Associative Sellings und erzielen ein noch besseres Ergebnis. Inhalte: - Neuropsychologische Grundlagen: Wie assoziatives Denken funktioniert - Der Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch - Mit der Neuro Associative Selling Strategie den Verkaufserfolg steigern - Mit der SUPER-Fragestrategie den Kunden zur Entscheidung bringenArbeitshilfen online: - Tools für die Verkaufsförderung - Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer mit Übungen Weitere Informationen rund um das Thema finden Sie auch auf neuroassociativeselling.de
Klaus Angerbauer Klaus Angerbauer ist Bauingenieur und studierte Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt Marktpsychologie. Er war viele Jahre Key Account Manager, Verkaufsleiter und Lektor an der FH Graz. 1994 gründete er ANGERBAUER & PARTNER sales performance improvement. Er ist weltweit als Verkaufstrainer tätig, wird von Unternehmen wie BMW, SPAR, der Telekom Austria oder Velux engagiert und ist Referent der Haufe Akademie. Durch die Auswertung von mehr als 1.000 Verkaufsgesprächen über 10 Jahre und die Integration aller relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse entwickelte er die Neuro Associative Selling - Strategie.
Inhaltsangabe
Einleitung Was macht einen Verkäufer erfolgreich? Imageprobleme des Verkaufsberufs Typische Fehler im Verkaufsgespräch Warum viele Verkaufsstrategien nicht wirken 1 Das Gehirn - Der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt 1.1 Lernprozesse im Gehirn 1.2 Wer trifft die Entscheidung - Bewusstes oder Unbewusstes? 1.3 Das Limbische System filtert und bewertet Informationen 1.3.1 Funktion des Limbischen Filters 1.3.2 Wie der Limbische Filter unsere Wahrnehmung prägt 1.4 Wie assoziatives Denken funktioniert 1.4.1 Neuro-Assoziationen steuern unser Verhalten 1.4.2 Die Konfabulation - fehlende Informationen erfinden 1.4.3 Positive und negative Assoziationen im Verkauf einsetzen 2 Die Persönlichkeit des Verkäufers 2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer 2.2 Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch 2.3 Die Haltung des Verkäufers 2.3.1 Denken Sie an den Vorteil Ihrer Kunden! 2.3.2 Die Körpersprache des Verkäufers 2.3.3 Positive Einstellung zu den eigenen Produkten 2.4 Wie Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit trainieren 2.4.1 Training für Nice Guys 2.4.2 Training für Powersellers 3 Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling 3.1 Die Formel des Neuro Associative Selling 3.1.1 Grundbegriffeder NAS-Verkaufsstrategie 3.1.2 Herleitung der NAS-Formel 3.2 Aufbau und Bestandteile der NAS-Strategie 3.3 Fundament des Verkaufsgesprächs: Das Image 3.3.1 Wie entstehen positive Assoziationen zum Verkäufer? 3.3.2 Kleidung des Verkäufers 3.3.3 Auftreten und Ausdrucksweise des Verkäufers 3.4 Telefonische Neukundenakquise 3.5 Basis der Kundenbeziehung: Sympathie, Vertrauen und Kompetenz 3.5.1 Sympathie aufbauen 3.5.2 Vertrauen schaffen 3.5.3 Kompetenz vermitteln 3.6 Die SUPER-Fragestrategie 3.6.1 Aufbau und Struktur der SUPER-Fragen 3.6.2 Situationsfragen 3.6.3 Unzufriedenheitsfragen 3.6.4 Problemfragen 3.6.5 Erwartungsfragen 3.6.6 Resultatfragen 3.6.7 Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick 1 3.6.8 Entwicklung der SUPER-Fragen 3.7 Die Assoziative Argumentationstrategie 3.7.1 So erzeugen Sie die maximale Kaufmotivation 3.7.2 Formulierungen, die positive Assoziationen schaffen 3.7.3 Das Prinzip der Reziprozität im Verkaufsgespräch 3.7.4 Sagen Sie es mit den Worten des Kunden! 3.7.5 Die neuroassoziativen Muster 3.7.6 Das Gesetz der Konsistenz im Verkaufsgespräch 4 Fair handeln - von Einwänden, Konditionen und Preisen 4.1 Einwände von Kunden behandeln 4.1.1 Typische Fehlerquellen im Verkaufsgespräch 4.1.2 Kundeneinwände professionell behandeln 4.1.3 Regeln und Techniken für die Einwandbehandlung 4.1.4 Das Prinzip der paradoxen Intervention 4.2 Preise und Konditionen verhandeln 4.2.1 Psychologische Strategien in Preisverhandlungen 4.2.2 Die Relativitätstheorie im Verkaufsgespräch 4.2.3 Selbstsicherheit in Preisverhandlungen 4.2.4 Ziele einer Preisverhandlung 4.2.5 Ihre Verhandlungspartner 4.2.6 Verhandlungsmatrix und Preiserhöhungsmatrix 4.2.7 Die Kommunikationsstrategie nach Gandhi 4.3 Wenn der Kunde reklamiert 4.3.1 Verhalten bei Reklamationen 4.3.2 Der lösungsorientierte Kunde 4.3.3 Der problemorientierte Kunde 4.3.4 Der emotionsorientierte Kunde 4.4 Wie man Kunden zur Entscheidung bringt 4.4.1 Das Prinzip der Wertschätzung von Knappheit 4.4.2 Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss 4.5 Coachinggespräch mit einem Bauträger 4.6 Übersicht: Die zehn Grundsätze der NAS-Verkaufsstrategie 5 Selfempowerment - Wie Sie Ihre Emotionen steuern 5.1 Nutzen Sie die NAS-Strategie für Ihr mentales Training 5.1.1 Das Beharrungsvermögen des Unbewussten 5.1.2 Die NAS-Strategie - Training für das Unbewusste 5.2 Das Fokus-Prinzip 5.2.1 Lösungsfokus versus Problemfokus 5.2.2 Acht Regeln für eine positive Grundstimmung 5.3 Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer 5.3.1 Übung 1: Wie Sie Ihrem Leben eine Richtung geben 5.3.2 Übung 2: Wie Sie Ihre Handlungsmotivation vergrößern 5.3.3 Übung 3: Wie Sie Ihre Grundstimmung verbessern 5.3.4 Übung 4: Wie Sie Ihre Gewohnheiten verändern 5.3.
Einleitung Was macht einen Verkäufer erfolgreich? Imageprobleme des Verkaufsberufs Typische Fehler im Verkaufsgespräch Warum viele Verkaufsstrategien nicht wirken 1 Das Gehirn - Der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt 1.1 Lernprozesse im Gehirn 1.2 Wer trifft die Entscheidung - Bewusstes oder Unbewusstes? 1.3 Das Limbische System filtert und bewertet Informationen 1.3.1 Funktion des Limbischen Filters 1.3.2 Wie der Limbische Filter unsere Wahrnehmung prägt 1.4 Wie assoziatives Denken funktioniert 1.4.1 Neuro-Assoziationen steuern unser Verhalten 1.4.2 Die Konfabulation - fehlende Informationen erfinden 1.4.3 Positive und negative Assoziationen im Verkauf einsetzen 2 Die Persönlichkeit des Verkäufers 2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer 2.2 Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch 2.3 Die Haltung des Verkäufers 2.3.1 Denken Sie an den Vorteil Ihrer Kunden! 2.3.2 Die Körpersprache des Verkäufers 2.3.3 Positive Einstellung zu den eigenen Produkten 2.4 Wie Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit trainieren 2.4.1 Training für Nice Guys 2.4.2 Training für Powersellers 3 Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling 3.1 Die Formel des Neuro Associative Selling 3.1.1 Grundbegriffeder NAS-Verkaufsstrategie 3.1.2 Herleitung der NAS-Formel 3.2 Aufbau und Bestandteile der NAS-Strategie 3.3 Fundament des Verkaufsgesprächs: Das Image 3.3.1 Wie entstehen positive Assoziationen zum Verkäufer? 3.3.2 Kleidung des Verkäufers 3.3.3 Auftreten und Ausdrucksweise des Verkäufers 3.4 Telefonische Neukundenakquise 3.5 Basis der Kundenbeziehung: Sympathie, Vertrauen und Kompetenz 3.5.1 Sympathie aufbauen 3.5.2 Vertrauen schaffen 3.5.3 Kompetenz vermitteln 3.6 Die SUPER-Fragestrategie 3.6.1 Aufbau und Struktur der SUPER-Fragen 3.6.2 Situationsfragen 3.6.3 Unzufriedenheitsfragen 3.6.4 Problemfragen 3.6.5 Erwartungsfragen 3.6.6 Resultatfragen 3.6.7 Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick 1 3.6.8 Entwicklung der SUPER-Fragen 3.7 Die Assoziative Argumentationstrategie 3.7.1 So erzeugen Sie die maximale Kaufmotivation 3.7.2 Formulierungen, die positive Assoziationen schaffen 3.7.3 Das Prinzip der Reziprozität im Verkaufsgespräch 3.7.4 Sagen Sie es mit den Worten des Kunden! 3.7.5 Die neuroassoziativen Muster 3.7.6 Das Gesetz der Konsistenz im Verkaufsgespräch 4 Fair handeln - von Einwänden, Konditionen und Preisen 4.1 Einwände von Kunden behandeln 4.1.1 Typische Fehlerquellen im Verkaufsgespräch 4.1.2 Kundeneinwände professionell behandeln 4.1.3 Regeln und Techniken für die Einwandbehandlung 4.1.4 Das Prinzip der paradoxen Intervention 4.2 Preise und Konditionen verhandeln 4.2.1 Psychologische Strategien in Preisverhandlungen 4.2.2 Die Relativitätstheorie im Verkaufsgespräch 4.2.3 Selbstsicherheit in Preisverhandlungen 4.2.4 Ziele einer Preisverhandlung 4.2.5 Ihre Verhandlungspartner 4.2.6 Verhandlungsmatrix und Preiserhöhungsmatrix 4.2.7 Die Kommunikationsstrategie nach Gandhi 4.3 Wenn der Kunde reklamiert 4.3.1 Verhalten bei Reklamationen 4.3.2 Der lösungsorientierte Kunde 4.3.3 Der problemorientierte Kunde 4.3.4 Der emotionsorientierte Kunde 4.4 Wie man Kunden zur Entscheidung bringt 4.4.1 Das Prinzip der Wertschätzung von Knappheit 4.4.2 Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss 4.5 Coachinggespräch mit einem Bauträger 4.6 Übersicht: Die zehn Grundsätze der NAS-Verkaufsstrategie 5 Selfempowerment - Wie Sie Ihre Emotionen steuern 5.1 Nutzen Sie die NAS-Strategie für Ihr mentales Training 5.1.1 Das Beharrungsvermögen des Unbewussten 5.1.2 Die NAS-Strategie - Training für das Unbewusste 5.2 Das Fokus-Prinzip 5.2.1 Lösungsfokus versus Problemfokus 5.2.2 Acht Regeln für eine positive Grundstimmung 5.3 Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer 5.3.1 Übung 1: Wie Sie Ihrem Leben eine Richtung geben 5.3.2 Übung 2: Wie Sie Ihre Handlungsmotivation vergrößern 5.3.3 Übung 3: Wie Sie Ihre Grundstimmung verbessern 5.3.4 Übung 4: Wie Sie Ihre Gewohnheiten verändern 5.3.
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