Marc Rutschmann

Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling! (eBook, PDF)

Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Wie führt man Kunden direkt zum Kauf? Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zum Abschluss die richtigen Impulse setzt. Denn allein der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältig designter Markenauftritt reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufhandlung herbeizuführen.

Marc Rutschmann rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings den Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Er zeigt auf, welche Schlüsselstellen die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum Ja des Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und dadurch mehr Umsatz generieren.

Der Inhalt

• Der Mythos namens Branding
• Wie Kunden wirklich kaufen: dem Prozess auf der Spur
• Modelle und Sichtweisen auf den Kaufprozess
• Der Kaufprozess aus Handlungsperspektive
• Zwei Systeme im Gehirn: Liking und Wanting
• Der neue Konsument: wie er funktioniert
• Wo greift der Brand im Kaufmuster?
• Sieben Prinzipien, die Kaufprozesse fördern
• Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für das Kaufprozessorientierte Marketing: Bottom-up

Der Autor

Dr. Marc Rutschmann leitet eine Agentur in Zürich, die auf handlungsauslösende Kommunikation spezialisiert ist. Er ist Autor zahlreicher Bücher und Fachbeiträge zum Thema Kaufverhalten und Kommunikation sowie Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG).

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Produktdetails

• Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
• Seitenzahl: 240
• Erscheinungstermin: 16. Januar 2018
• Deutsch
• ISBN-13: 9783658140571
• Artikelnr.: 52029229

Autorenporträt

Dr. Marc Rutschmann leitet eine Agentur in Zürich, die auf handlungsauslösende Kommunikation spezialisiert ist. In einer Tochtergesellschaft der Agentur werden Kaufprozesse von Konsumenten mithilfe der sogenannten Verhaltens-Analyse empirisch erforscht. Die Agentur arbeitet für nationale und internationale Kunden wie AMAG, Beiersdorf (Nivea), Continental (Reifen), Coop, Deutsche Telekom, Estée Lauder, GE Money Bank, Henkel, Hertz, Johnson & Johnson, Mobiliar, Pfizer, Sony, Swisscom, Unilever, Union Bank of Switzerland (UBS) und andere. Marc Rutschmann ist Autor zahlreicher Bücher und Fachbeiträge zum Thema Kaufverhalten und Kommunikation. Er ist Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG).

Inhaltsangabe

Der Mythos namens Branding.- Wie Kunden wirklich kaufen: dem Prozess auf der Spur.- Modelle und Sichtweisen auf den Kaufprozess: Einstellungsmodelle, der Skinner'sche Ansatz, Bahaviorismus etc..- Der Kaufprozess aus Handlungsperspektive.- Die Handlung als Ansatzpunkt für Marketingmaßnahmen.- Die Diskrepanz zwischen Meinung und Handlung.- Zwei Systeme im Gehirn: Liking und Wanting.- Veränderte Bedingungen auf den Märkten: Angebot, Nachfrage, Konsumententypus, Kaufmuster.- Wo greift der Brand im Kaufmuster?.- Neun Prinzipien, die Kaufprozesse fördern.- Handlung statt Kommunikation!

Rezensionen

"... Wer einerseits eine Affinität zu verhaltenswissenschaftlichen Themen besitzt und sich andererseits den eher anspruchsvollen Transfer zutraut, wird diesem Buch einen immensen Nutzen abgewinnen ..." (Janik Festerling, in: Marketing Review St. Gallen, Heft 5, 2018)