Pakize Schuchert-Güler

Kundenwünsche im persönlichen Verkauf (eBook, PDF)

Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Die Grundidee des Marketingkonzepts liegt in der Befriedigung von Kundenwünschen. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden spielt dabei der persönliche Verkauf für viele Branchen eine wichtige Rolle. Pakize Schuchert-Güler entwickelt einen informationstheoretisch fundierten Ansatz zur Erklärung des Erfolges von Verkäufern. In einer empirischen Untersuchung wird erstmalig die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde in verschiedenen Branchen simuliert. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse gibt die Autorin direkt umsetzbare Empfehlungen für die Marketingpraxis.

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Produktdetails

• Verlag: Deutscher Universitätsverlag
• Seitenzahl: 231
• Erscheinungstermin: 2. Juli 2013
• Deutsch
• ISBN-13: 9783663086840
• Artikelnr.: 53384468

Autorenporträt

Dr. Pakize Schuchert-Güler ist wissenschaftliche Assistentin von Prof. Dr. Alfred Kuß am Institut für Marketing der Freien Universität Berlin.

Inhaltsangabe

1 Einleitung.- 2 Grundlagen des persönlichen Verkaufs.- 3 Erklärungsansätze für den Verkaufserfolg unter besonderer Berücksichtigung von Kundenwünschen.- 4 Theoretische Grundlagen der Eindrucksbildung des Verkäufers im Verkaufsprozeß.- 5 Empirische Überprüfung - Hypothesen.- 6 Aufbau der empirischen Untersuchung.- 7 Darstellung der Untersuchungsergebnisse.- 8 Konsequenzen für die Marketingforschung und -praxis.- 9 Zusammenfassung und Forschungsperspektiven.