Thomas Unger

Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb (eBook, PDF)

Mit Spaß, Struktur und Selbstsicherheit zum Abschluss

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Einfühlungsvermögen, Selbstbewusstsein und strukturierter Beratung die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht, denn es geht um individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit hohem Investitionsvolumen. Für den Kunden bedeuten solche Aufträge ein großes Risiko und zugleich Eingriffe in die internen Strukturen. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in einem komplexen Prozess. Im Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist, und eine Situation zu schaffen, in der ein Kunde gerne kaufen möchte.

In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergründen. Anhand vonanschaulichen Erläuterungen und Beispieldialogen werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und individuell adaptierbare Lösungen angeboten. Die 2. Auflage wurde um Tipps zum Thema Einwandbehandlung ergänzt.

Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr Neukunden gewinnen, souverän Preisverhandlungen führen und ihre Abschlussquote erhöhen möchten.

Der Inhalt

• Der "perfekte Verkäufer": verkaufen müssen oder verkaufen dürfen?
• Die Phasen: Akquise, Be-Ready, Analyse, Präsentation, Abschluss
• Den eigenen Zustand und eine intensive Kundenbeziehung erfolgreich managen

Der Autor

Dipl. Ing. Thomas Unger, MBA, ist selbstständiger Mehrverkaufstrainer und Führungskräftecoach und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau.

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Produktdetails

• Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
• Seitenzahl: 125
• Erscheinungstermin: 12. Dezember 2022
• Deutsch
• ISBN-13: 9783658391713
• Artikelnr.: 66918276

Autorenporträt

Thomas Unger, Dipl. Ing., ist selbstständiger Trainer und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau.

Inhaltsangabe

Sie wollen gar nicht verkaufen?.- Das unbekannte Wesen oder: Der perfekte Verkäufer.- Der erfolgreiche Start: Die Akquisephase.- Perfekte Vorbereitung: Die Be-Ready-Phase.- Zustandsmanagement: Die richtige Einstellung.- Beziehungsmanagement: Die Wir-Gefühl-Phase.- Potenzialwecker: Ohne Interesse kein Abschluss.- Das Nutzenbuch: Die Präsentationsphase.- Ende gut: Die Abschlussphase reloaded.- Potenzial-Potenzierer oder: Führung im Vertrieb.

Rezensionen

"... Das Buch eignet sich als Begleiter und Toolkit für alle, die sich mit Technischem Vertrieb beschäftigen, gleich ob sie mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen oder ihre Abschlussquote erhöhen möchten ..." (Sales Excellence, 1. August 2023)