Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,7, Private Fachhochschule Göttingen, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch vermehrte Austauschbarkeit der Leistung konkurrierender Anbieter, rückläufige Märkte und sinkende Anbietertreue von Kunden wird in vielen Branchen eine Refokussierung vom transaktionsorientierten Management hin zu einem individualisierten Kundenmanagement beobachtet. Das Management wird also direkt auf den Kunden ausgerichtet. Das Hauptaugenmerk hierbei sollte allerdings auf die Identifikation der profitablen Kunden gelegt werden, um diese dann individuell "pflegen" zu können und so einen Vorteil gegenüber anderen Unternehmen zu erzielen und vor allem effizient zu arbeiten. Aus diesem Grund wird eine Kundenanalyse vorgenommen, welche die Bestimmung eines Kundenwertes voraussetzt. Unter dem Kundenwert versteht man die Ermittlung des Beitrages vom Kunden zum Unternehmenserfolg nach verschiedenen Kriterien. Die Kundenanalyse ist vor dem Hintergrund der Kundenbindung dem Customer Relationship Management (CRM) zuzuordnen. CRM wird als ein am Kunden und seinen Bedürfnissen ausgerichtetes Führungskonzept verstanden. Es umfasst alle Aktivitäten, die auf bestehende oder potenzielle Geschäftsbeziehungen ausgerichtet sind.