Dieser Download kann aus rechtlichen Gründen nur mit Rechnungsadresse in A, B, BG, CY, CZ, D, DK, EW, E, FIN, F, GR, HR, H, IRL, I, LT, L, LR, M, NL, PL, P, R, S, SLO, SK ausgeliefert werden.
Herstellerkennzeichnung
Die Herstellerinformationen sind derzeit nicht verfügbar.
Autorenporträt
Dr. Erik Wischnewski studierte 1975-1980 Astrophysik und Mathematik in Hamburg. 2002 promovierte er in Graz zum Thema Projektmanagement. Von 1980 bis 1989 sammelte der Autor als Projektmanager und Abteilungsleiter bei AEG umfangreiche Erfahrungen in der Abwicklung großer Entwicklungsprojekte. Anschließend ist er als freier Projektberater bei Banken und Versicherungen, in der Industrie und im Bauwesen tätig gewesen. Seit 1998 beschäftigt sich Dr. Erik Wischnewski mit Systemanalyse, Konzeptierung und Entwicklung von Software. Ehrenamtlich war er Sektions- und Sternwartenleiter sowie Vorstandsmitglied der Gesellschaft für volkstümliche Astronomie und ist über 30 Jahre lang als Dozent an zahlreichen deutschen Volkshochschulen und Planetarien tätig gewesen.
Inhaltsangabe
1 Vertriebsarten.- 1.1 Direktvertrieb.- 1.2 Abteilungsvertrieb.- 1.3 Einzelvertrieb.- 1.4 Strukturvertrieb.- 2 Strukturvertrieb.- 2.1 Grundsätzliches.- 2.2 Provisionssysteme.- 2.3 Empfehlungsprinzip.- 3 Organisation.- 3.1 Der selbständige Handelsvertreter.- 3.2 Einrichtung eines Büros.- 3.3 Kommunikationsnetz im Abteilungsvertrieb.- 4 Methoden der Kontaktaufnahme.- 4.1 Branchenbezogene Telefonakquisition.- 4.2 Kontaktaufnahme aufgrund einer Empfehlung.- 4.3 Persönliche Kontaktaufnahme.- 4.4 Akquisition im vorhandenen Kundenkreis.- 4.5 Formblätter zur statistischen Erfassung.- 5 Motivation des Kunden.- 6 Argumentation und Gesprächsführung.- 7 Einwandbehandlung.- 8 Präsentationsmethoden.- 9 Beispiel einer Präsentation.- 10 Kundenverwaltung.- 11 Tourenplanung.- 12 Berichtswesen.- 12.1 Terminverwaltung.- 12.2 Zeitverteilung.- 12.3 Auftragswahrscheinlichkeit.- 12.4 Reisekostenabrechnung.- 13 Manöverkritik.- 13.1 Erfassung der Daten.- 13.2 Auswertung.- 14. Umsatzplanung.- Stichwortverzeichnis.
