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Inhaltsangabe
1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens.- 1.1 Probleme mit dem Verkaufen.- 1.2. Die Erforschung des Verkaufens.- 1.3. Ziel und Gang der Untersuchung.- 2. Theorien des persuasiven Verkaufens.- 2.1. Das Theorienumfeld.- 2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien.- 2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken.- 3.1. Die vier Grundkategorien.- 3.2. Die menschliche Beziehung.- 3.3. Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf.- 3.4. Der Preis.- 3.5. Die Kaufentscheidung.- 3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens.- 3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren.- 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache.- 4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme.- 4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme.- 4.3. Merkmale von Verkaufsstilen.- 4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse.- 5. Variablen der Verkaufssituation.- 5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen.- 5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation.- 5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation.- 6. Verkaufen und Normen.- 6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 6.2. Moralische Normen.- 6.3. Affektbezogene Normen.- 6.4. Konsequenzen.- Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektive.- 6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell.- 7. Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens.- 7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen.- 7.2. Verkaufs-Know-how und Regelwissen: Vom Anfänger zum Verkaufsexperten.- 8. Verkaufsschulung und Verkaufsdidaktik.- 8.1. Die gegenwärtige Situation.- 8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell-situativen Verkaufsverständnis.- 9.Begriffsanalyse.- 9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von "Verkaufen"und die Entwicklung deskriptiver Definitionen.- 9.1.1. Die austauschbezogene Bedeutung.- 9.1.2. Die persuasive Bedeutung.- 9.1.2.1. Der handlungsbezogene Gebrauch.- 9.1.2.2. Der leistungsbezogene Gebrauch.- 9.1.2.3. Der Nutzen der Unterscheidung von handlungs- und leistungsbezogenem Gebrauch.- 9.1.3. Die berufsbezogene Bedeutung.- 9.1.4. Zwischenresümee.- 9.2. Aufschlüsselung der Verwendungsweisen.- 9.2.1. Verwandte Ausdrücke und Substitute.- 9.2.2. Testmöglichkeiten, Fragestellungen und Bedeutungskontexte.- 9.2.3. Verwendungsweisen im übertragenen Sinne.- 9.2.3.1. Die Übertragung der austauschbezogenen Bedeutung.- 9.2.3.2. Die Übertragung der persuasiven Bedeutung.- 9.3. Fehlerhafte deskriptive Definitionen und ihre Konsequenzen.- 9.3.1. Die Vermengung von austauschbezogener und persuasiver Bedeutung.- 9.3.2. Zu weit gefaßte Definitionen.- 9.3.3. Der Versuch, Verkaufen als Interaktion zu definieren.- 9.4. Programmatische Definitionen.- 9.4.1. Allgemeine programmatische Definitionen.- 9.4.2. Konditionale programmatische Definitionen.- Anmerkungen.
1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens.- 1.1 Probleme mit dem Verkaufen.- 1.2. Die Erforschung des Verkaufens.- 1.3. Ziel und Gang der Untersuchung.- 2. Theorien des persuasiven Verkaufens.- 2.1. Das Theorienumfeld.- 2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien.- 2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken.- 3.1. Die vier Grundkategorien.- 3.2. Die menschliche Beziehung.- 3.3. Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf.- 3.4. Der Preis.- 3.5. Die Kaufentscheidung.- 3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens.- 3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren.- 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache.- 4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme.- 4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme.- 4.3. Merkmale von Verkaufsstilen.- 4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse.- 5. Variablen der Verkaufssituation.- 5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen.- 5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation.- 5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation.- 6. Verkaufen und Normen.- 6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 6.2. Moralische Normen.- 6.3. Affektbezogene Normen.- 6.4. Konsequenzen.- Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektive.- 6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell.- 7. Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens.- 7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen.- 7.2. Verkaufs-Know-how und Regelwissen: Vom Anfänger zum Verkaufsexperten.- 8. Verkaufsschulung und Verkaufsdidaktik.- 8.1. Die gegenwärtige Situation.- 8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell-situativen Verkaufsverständnis.- 9.Begriffsanalyse.- 9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von "Verkaufen"und die Entwicklung deskriptiver Definitionen.- 9.1.1. Die austauschbezogene Bedeutung.- 9.1.2. Die persuasive Bedeutung.- 9.1.2.1. Der handlungsbezogene Gebrauch.- 9.1.2.2. Der leistungsbezogene Gebrauch.- 9.1.2.3. Der Nutzen der Unterscheidung von handlungs- und leistungsbezogenem Gebrauch.- 9.1.3. Die berufsbezogene Bedeutung.- 9.1.4. Zwischenresümee.- 9.2. Aufschlüsselung der Verwendungsweisen.- 9.2.1. Verwandte Ausdrücke und Substitute.- 9.2.2. Testmöglichkeiten, Fragestellungen und Bedeutungskontexte.- 9.2.3. Verwendungsweisen im übertragenen Sinne.- 9.2.3.1. Die Übertragung der austauschbezogenen Bedeutung.- 9.2.3.2. Die Übertragung der persuasiven Bedeutung.- 9.3. Fehlerhafte deskriptive Definitionen und ihre Konsequenzen.- 9.3.1. Die Vermengung von austauschbezogener und persuasiver Bedeutung.- 9.3.2. Zu weit gefaßte Definitionen.- 9.3.3. Der Versuch, Verkaufen als Interaktion zu definieren.- 9.4. Programmatische Definitionen.- 9.4.1. Allgemeine programmatische Definitionen.- 9.4.2. Konditionale programmatische Definitionen.- Anmerkungen.
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