Potentiale und Grenzen des E-Business bei komplexen Produkten im B2B-Bereich: … von Thomas Düker

Im Rahmen der Vermarktung von Produkten gewinnt das Internet zunehmend an Bedeutung. Sowohl seitens des Anbieters als auch des Nachfragers dient es als Mittel zur Senkung der Kosten und zur Vereinfachung von Prozessen. Hierzu zählen beispielsweise die Verringerung von Such- und Informationskosten (ex-ante Transaktionskosten), die Auftragsabwicklung, das Angebot eines Online-Supports sowie online-gestütztes After-Sales-Marketing (ex-post Transaktionskosten). Die örtliche und zeitliche Unabhängigkeit der Beteiligten beim Zugriff auf die elektronische Handelsplattform führt zudem zu einer Er...

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Im Rahmen der Vermarktung von Produkten gewinnt das Internet zunehmend an Bedeutung. Sowohl seitens des Anbieters als auch des Nachfragers dient es als Mittel zur Senkung der Kosten und zur Vereinfachung von Prozessen. Hierzu zählen beispielsweise die Verringerung von Such- und Informationskosten (ex-ante Transaktionskosten), die Auftragsabwicklung, das Angebot eines Online-Supports sowie online-gestütztes After-Sales-Marketing (ex-post Transaktionskosten). Die örtliche und zeitliche Unabhängigkeit der Beteiligten beim Zugriff auf die elektronische Handelsplattform führt zudem zu einer Erweiterung der potentiellen Kundenbasis. Ziel der Implementierung des E-Business in die unternehmenseigenen Geschäftsabläufe liegt nicht bloß in der Reduzierung der anbieterseitigen Kosten, sondern primär in der Schaffung eines Mehrwerts für den Kunden. Da sich E-Business nicht als einzelnes Werkzeug in die Unternehmensstruktur integrieren lässt, sondern weitreichende Auswirkungen auf viele Unternehmensbereiche hat, zeigen sich Potenziale und Grenzen des elektronischen Geschäftsverkehrs erst bei der Betrachtung des Unternehmens aus unterschiedlichen Perspektiven. Um die Einführung einer Softwareanwendung zur Abwicklung des Warenversands im elektronischen Verbrauchsteuersystem EMCS vorzubereiten, wird Software auf Basis theoretischer Grundlagen und aktueller Trends als digitales Produkt definiert und die Notwendigkeit zur Anreicherung des reinen Produkts mit nutzenstiftenden und kundenorientierten value-added Services sowie zur Bereitstellung von Möglichkeiten der Customization erläutert. Die erfolgreiche Einführung des E-Business in einem Unternehmen setzt nicht nur fundierte Fach- und Kundenkenntnis in Kombination mit kommunikativem und emotionalem Feingefühl voraus, sondern auch eine Analyse der Zielgruppe. Durch die Berücksichtigung von psychologischen und emotionalen Konstrukten der Konsumentenforschung im Rahmen des B2B-E-Business sowie durch die Tatsache, dass Transaktionen auch im geschäftlichen Umfeld stets von emotions- und erfahrungsgeleiteten Anwendern durchgeführt werden, ergibt sich die neue Zielgruppe der Decider and User (Entscheider und Anwender) innerhalb eines Unternehmens. Der Bereich des B2D-E-Business (Business-2-Decider and User) stellt nach diesem Verständnis eine Teilmenge des Business-2-Business dar, welche sich durch besondere Eigenschaften auszeichnet, neue Austauschbeziehungen zur Folge hat und zu Herausforderungen seitens des Anbieters bei der Gestaltung eines E-Business-Konzepts führt. E-Business stellt demnach kein einmalig implementiertes Werkzeug zur Absatzförderung dar, sondern ist als ganzheitlicher Managementansatz mit Auswirkungen auf die Gestaltung von Produkt, Kommunikation und Vertrieb sowie auf die strategische Entwicklung des Unternehmens zu verstehen. Insbesondere die Fokussierung auf das geschäftliche Umfeld und die Vermarktung eines komplexen Softwareprodukts schränken die Gültigkeit bisheriger Handlungsempfehlungen ein und führen zu neuen Herausforderungen seitens des Anbieters.

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