Uta Herbst

Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen (eBook, PDF)

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt. Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab. Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen.

---

Dieser Download kann aus rechtlichen Gründen nur mit Rechnungsadresse in A, B, BG, CY, CZ, D, DK, EW, E, FIN, F, GR, HR, H, IRL, I, LT, L, LR, M, NL, PL, P, R, S, SLO, SK ausgeliefert werden.

Produktdetails

• Verlag: Deutscher Universitätsverlag
• Seitenzahl: 256
• Erscheinungstermin: 8. November 2007
• Deutsch
• ISBN-13: 9783835096172
• Artikelnr.: 37494978

Autorenporträt

Dr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.

Inhaltsangabe

Grundlagen industrieller Verhandlungen.- Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung.- Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen.- Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation.- Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf.