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Die Märkte wandeln sich kontinuierlich: Heute schneller als gestern, und diese Dynamik hält an. Die in den Märkten operierenden Unternehmen werden täglich mit dieser Dynamik konfrontiert. Als erstes betrifft dies die Vertriebsorganisationen, denn sie bilden die Speerspitze bei den Kunden. Insbesondere die Anforderungen an die Vertriebs- und Marketingstrategien und die Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess im Investitionsgüterbereich haben sich dramatisch geändert. Das liegt vor allem an der zunehmenden Anzahl von Wettbewerbern wie auch an den veränderten Bedürfnissen der Kunden. Wo früher Qualität und technische Lösung im Vordergrund st- den, werden heute zusätzliche Faktoren wie Lieferzeit, Total Cost of Own- ship, Qualität der Zusammenarbeit und Service von den Kunden bewertet. Will ein Vertriebsmitarbeiter neue Kunden gewinnen und bestehende K- denbeziehungen weiterführen, so muss er sich dieser Veränderungen - wusst sein und seinen Verkaufsprozess und die Kundenbetreuung darauf ausrichten. „So verkaufen Sie Investitionsgüter“ hebt genau darauf ab, es geht sehr anschaulich auf die Besonderheiten des Investitionsgüterbereichs ein, zeigt die Notwendigkeit des sicherlich in der Vergangenheit von der Industrie vernachlässigten Marketingansatzes und gibt wertvolle Hinweise in Bezug auf das „Personal Selling“ und den vollständigen Verkaufprozess, der let- endlich zum Erfolg führen wird.