Bernd Scheed, Petra Scherer

Strategisches Vertriebsmanagement (eBook, PDF)

Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Zudem bietet das Buch Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie eine Bewertung der aus der Digitalisierung resultierenden Chancen.

Die zweite Auflage wurde um aktuelle Themen wie den KI-basierten Einsatz von Predictive Analytics in sämtlichen Aufgabenfeldern des Vertriebsmanagements, die neue Rolle des Vertriebs im Zusammenspiel mit Marketing, Möglichkeiten der Vertriebs-Automationund aktuelle Trends in der Digitalisierung erweitert. Zudem sind weitere aktuelle Beispiele skizziert.

Der Inhalt

• Marktanalyse und -planung
• Kundenanalyse und -planung
• Portfolioanalyse und -planung
• Vertriebskanalanalyse und -planung
• Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
• Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

Die Autoren

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungs-Tätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen.

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb.

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Produktdetails

• Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
• Seitenzahl: 286
• Erscheinungstermin: 3. November 2021
• Deutsch
• ISBN-13: 9783658345488
• Artikelnr.: 62879799

Autorenporträt

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group.

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche - u. a. bei Hewlett-Packard GmbH - in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

Inhaltsangabe

EGA-Analyse zur Standort-Bestimmung des Entwicklungsgrades der derzeitigen Vertriebs-Struktur.- Strategische Marktanalyse und -planung.- Strategische Kundenanalyse und -planung.- Portfolio-Analyse.- Strategische Entwicklung der Vertriebskanäle.- Vertriebs-Organisation : Organisations-Typen mit Anwendungs-Beispielen.- Strategische Steuerung des Vertriebs mit Kennzahlen.

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