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Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen. Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung – funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert – hat für…mehr
Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen. Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung – funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert – hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht. Aus dem Inhalt
Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service
Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst
Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens
Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH. Mercuri hilft national wie international seinen Kunden bei der erfolgreichen Umsetzung von Marktbearbeitungskonzepten. Matthias Huckemann ist Autor verschiedener Fachbücher wie: Messen Messbar Machen, Verkaufsprozess-Management, Euro-Preis-Marketing, Umsetzung von Preisstrategien, Sales Excellence Development. Er hat mit Prof. Dr. Christian Belz von der Ruhr-Universität Bochum verschiedene Studien rund um den Vertrieb durchgeführt. Stephanie Mey, Jahrgang 1970, ist seit April 2000 bei der BEGO in Bremen in verschiedenen Positionen im Vertrieb tätig. Seit 2013 ist sie im Vertriebsmanagement unter anderem für die Implementierung, den Ausbau und das Controlling von Vertriebsprozessen und deren Einbindung im CRM System zuständig. Darüber hinaus koordiniert sie Vertriebsprojekte und deren Integration ins Tagesgeschäft mit den beteiligten Stakeholdern. Aktuell arbeitet sie an der Implementierung eines Kunden-Service-Centers, das die bisher autark agierenden Abteilungen mit Kundenkontakt im BEGO Headquarter in ein crossfunktionales Marktbearbeitungsteam zusammenführen wird.
Inhaltsangabe
Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeistern Die größten Herausforderungen in der Praxis Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen Umsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung – 7 Hebel zum richtigen Synchronisieren Die Umsetzungslücke managen – Die Mitarbeiter als wesentlicher Erfolgsfaktor Hebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren
Bedeutung
Phasen einer Buying Journey
Handlungsempfehlungen
Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten
Bedeutung
Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis
Phasen einer Selling Journey
Die Erfolgskennziffern
Handlungsempfehlungen
Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren
Bedeutung
Erfahrungen aus der Praxis
Aufgaben prozessorientiert verteilen
Handlungsempfehlungen
Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren
Bedeutung
Handlungsempfehlungen
Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani)
Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann
Bedeutung
Das Beispiel 6-Battlefield – mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen
Handlungsempfehlungen
Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln
Bedeutung
Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam
Kompetenzen
Handlungsempfehlungen
Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen
Bedeutung
Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams
Handlungsempfehlungen
Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung
Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie – der Startschuss
Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten
Die Veränderung wird eingeleitet
Der erste Versuch – von Change Prozessen und Erkenntnissen
Von der Funktion zur Rolle – im neuen Stück gibt’s keine Solisten mehr
Die neue Normalität – der Status Quo
Ausblick
Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeisternDie größten Herausforderungen in der PraxisDas alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommenUmsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung - 7 Hebel zum richtigen SynchronisierenDie Umsetzungslücke managen - Die Mitarbeiter als wesentlicher ErfolgsfaktorHebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren
Bedeutung
Phasen einer Buying Journey
Handlungsempfehlungen
Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten
Bedeutung
Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis
Phasen einer Selling Journey
Die Erfolgskennziffern
Handlungsempfehlungen
Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren
Bedeutung
Erfahrungen aus der Praxis
Aufgaben prozessorientiert verteilen
Handlungsempfehlungen
Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren
Bedeutung
Handlungsempfehlungen
Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani)
Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann
Bedeutung
Das Beispiel 6-Battlefield - mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen
Handlungsempfehlungen
Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln
Bedeutung
Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam
Kompetenzen
Handlungsempfehlungen
Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen
Bedeutung
Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams
Handlungsempfehlungen
Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung
Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie - der Startschuss
Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten
Die Veränderung wird eingeleitet
Der erste Versuch - von Change Prozessen und Erkenntnissen
Von der Funktion zur Rolle - im neuen Stück gibt's keine Solisten mehr
Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeistern Die größten Herausforderungen in der Praxis Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen Umsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung – 7 Hebel zum richtigen Synchronisieren Die Umsetzungslücke managen – Die Mitarbeiter als wesentlicher Erfolgsfaktor Hebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren
Bedeutung
Phasen einer Buying Journey
Handlungsempfehlungen
Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten
Bedeutung
Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis
Phasen einer Selling Journey
Die Erfolgskennziffern
Handlungsempfehlungen
Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren
Bedeutung
Erfahrungen aus der Praxis
Aufgaben prozessorientiert verteilen
Handlungsempfehlungen
Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren
Bedeutung
Handlungsempfehlungen
Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani)
Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann
Bedeutung
Das Beispiel 6-Battlefield – mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen
Handlungsempfehlungen
Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln
Bedeutung
Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam
Kompetenzen
Handlungsempfehlungen
Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen
Bedeutung
Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams
Handlungsempfehlungen
Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung
Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie – der Startschuss
Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten
Die Veränderung wird eingeleitet
Der erste Versuch – von Change Prozessen und Erkenntnissen
Von der Funktion zur Rolle – im neuen Stück gibt’s keine Solisten mehr
Die neue Normalität – der Status Quo
Ausblick
Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeisternDie größten Herausforderungen in der PraxisDas alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommenUmsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung - 7 Hebel zum richtigen SynchronisierenDie Umsetzungslücke managen - Die Mitarbeiter als wesentlicher ErfolgsfaktorHebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren
Bedeutung
Phasen einer Buying Journey
Handlungsempfehlungen
Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten
Bedeutung
Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis
Phasen einer Selling Journey
Die Erfolgskennziffern
Handlungsempfehlungen
Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren
Bedeutung
Erfahrungen aus der Praxis
Aufgaben prozessorientiert verteilen
Handlungsempfehlungen
Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren
Bedeutung
Handlungsempfehlungen
Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani)
Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann
Bedeutung
Das Beispiel 6-Battlefield - mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen
Handlungsempfehlungen
Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln
Bedeutung
Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam
Kompetenzen
Handlungsempfehlungen
Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen
Bedeutung
Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams
Handlungsempfehlungen
Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung
Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie - der Startschuss
Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten
Die Veränderung wird eingeleitet
Der erste Versuch - von Change Prozessen und Erkenntnissen
Von der Funktion zur Rolle - im neuen Stück gibt's keine Solisten mehr
Die neue Normalität - der Status Quo
Ausblick
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