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Dieses Buch vermittelt alle wichtigen Konzepte, um auch komplexe Verhandlungsprozesse zielorientiert und erfolgreich zu steuern. Neben Verhandlungstechniken lernt der Leser psychologische Hintergründe und Hebel kennen, um sein Ziel zu verwirklichen. Anhand von Praxisbeispielen wird das empfohlene Vorgehen überprüft und die wirksame Nutzung der drei Hebel Power, Prozess und Beziehung diskutiert. Inhalte: - Entscheidertypologien: Selbsttest inklusive Auswertungsmöglichkeit zur eigenen Präferenzen und Kommunikationsstil - Personenkarte zur individuellen Analyse eines Stakeholders - Auktionen:…mehr
Dieses Buch vermittelt alle wichtigen Konzepte, um auch komplexe Verhandlungsprozesse zielorientiert und erfolgreich zu steuern. Neben Verhandlungstechniken lernt der Leser psychologische Hintergründe und Hebel kennen, um sein Ziel zu verwirklichen. Anhand von Praxisbeispielen wird das empfohlene Vorgehen überprüft und die wirksame Nutzung der drei Hebel Power, Prozess und Beziehung diskutiert. Inhalte: - Entscheidertypologien: Selbsttest inklusive Auswertungsmöglichkeit zur eigenen Präferenzen und Kommunikationsstil - Personenkarte zur individuellen Analyse eines Stakeholders - Auktionen: Checkliste zur Auktionsplanung - Verhandlungsplaner: Vorbereitungsdokument für einzelnen Verhandlungsrunden - Gesprächsplaner zur Vorbereitung anderer Gesprächsformate - Stakeholder-Power-Map: Template für die Analyse unterschiedlicher Stakeholder-Organisationen - Template für SWOT-Analysen - Verhandlungsprojekte - Negotiation-Roadmap: Template für die Arbeit mit Lösungsoptionen in Verhandlungsprojekten
Christoph Kuzinski Christoph Kuzinski ist ein international tätiger Berater und Business Coach, der sich auf die Themen komplexer Entscheidungsfindung und Verhandlungen spezialisiert hat. Seine Expertise basiert auf reichhaltiger praktischer Erfahrung, die er über mehr als 25 Jahre als Verkaufsprofi, in verschiedenen leitenden Vertriebsfunktionen und im General Management der Branchen Finanzdienstleistung, Daten Software und IT erworben hat. Er ergänzt dies für seine Arbeit um aktuelle wissenschaftlichen Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie, den Neurowissenschaften sowie der Spiel- und Entscheidungstheorie.
Inhaltsangabe
Einführung Warum ein weiteres Buch zum Thema Verhandeln? Fünf Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungsprozesse Zum Aufbau des Buches
Teil 1: Handwerkszeug für die erfolgreiche Gestaltung von Verhandlungsprozessen
Der Prozess der menschlichen Entscheidungsfindung
Menschen und Organisationen: Analyse der Entscheidertypen und Werte
Ausschreibungen und Auktionen
Die besten Strategien und Taktiken für Verhandlungsrunden
Schwierige und emotional aufgeladene Verhandlungssituationen
Teil 2: Komplexe Verhandlungsstrategien entwickeln: Die Hebel Beziehung, Prozess und Power
Komplexität verstehen: Brauch ich jetzt Geld oder Tiere?
Stakeholder-Management: Wie Sie den Hebel Beziehung wirksam einsetzen
Strategie und Projektverlauf: Wie Sie die Hebel Power und Prozess stärken
Teil 3: Die fünf Erfolgsprinzipien in der Praxis
Fall 1: Auf Messers Schneide: Eine drohende Insolvenz abwenden
Fall 2: Einen einheitlichen Auftritt realisieren: Ein klassisches Beschaffungsprojekt?
Abbildungsverzeichnis Literaturhinweise und Empfehlungen Stichwortverzeichnis Der Autor
