Der Standard-Verkäufer ist heute zum Scheitern verurteilt und die Digitalisierung sorgt für weitere Herausforderungen. Wie kannst du eine Vertrauensbasis zu deinen Kunden herstellen und ihr Bedürfnis herausfinden? In diesem Buch erwarten dich wertvolle Gesprächsstrukturen, die Anwendung von Verkaufspsychologie und weitere Tipps.
Der Standard-Verkäufer ist heute zum Scheitern verurteilt und die Digitalisierung sorgt für weitere Herausforderungen. Wie kannst du eine Vertrauensbasis zu deinen Kunden herstellen und ihr Bedürfnis herausfinden? In diesem Buch erwarten dich wertvolle Gesprächsstrukturen, die Anwendung von Verkaufspsychologie und weitere Tipps.
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Dirk Stöcker vermittelt starke Werte, persönliches Wachstum und hocheffiziente Verkaufstechniken mit den unbegrenzten Möglichkeiten der digitalen Zeit. Er ist der »Klarheitsbringer« für persönliches Wachstum im Vertrieb. Zu seinen Kunden zählen mittelständische Unternehmen und Konzerne wie die Bitburger Braugruppe, 1&1, Deutsche Apotheker- und Ärztebank, Mitsubishi, Engelbert Strauss und andere. Sein Credo: »Es ist Zeit für eine neue Ära des Verkaufens! Werteorientiertes und abschlusssicheres Verkaufen braucht Verstand, Herz und Seele. Alles fängt damit an, den Menschen wirklich verstehen zu wollen.« Nur so entstehen echte Win-Win-Situationen. Nur dann ist ein Geschäft wirklich ein Geschäft. In seinen Workshops, Verkaufstrainings und Vorträgen hilft Dirk Stöcker seinen Kunden dabei, Verkaufen und Kommunikation leichter und stressfreier zu machen ¿ und damit auf natürliche Weise erfolgreicher. Dabei legt er großen Wert auf die Persönlichkeitsentwicklung seiner Teilnehmer. Denn ohne eine reflektierte Persönlichkeit kein starker Verkauf und keine Leichtigkeit in Gesprächen und Abschlüssen! Seinen umfangreichen Erfahrungsschatz hat der gelernte Kommunikationselektroniker und Betriebswirt in 33 Jahren ganz praktisch erworben. Positionen als Interimsmanager und Führungskraft, inzwischen seit mehr als zehn Jahren als Unternehmensberater und Verkaufstrainer, führten ihn immer wieder an den Punkt, an dem ihm klar wurde: »Erfolgreich verkaufen ist im Grunde einfach: Es ist ein Gespräch zwischen zwei MENSCHEN, von denen jeder danach einen großen NUTZEN hat.« Wie schwierig die Umsetzung für viele Verkäufer ist ¿ selbst für die erfahrenen Hasen der Branche ¿, sehen wir jeden Tag. Gerade im digitalen Zeitalter wird es immer wichtiger, seine Kunden wirklich zu verstehen und den digitalen Vorsprung für sich zu nutzen. Als Experte für digitalen Vertrieb hilft Dirk Stöcker dabei, die vorhandenen digitalen Möglichkeiten maximal auszuschöpfen und zu optimieren. Zusammen mit seiner Familie lebt der Autor im Kölner Raum.
Inhaltsangabe
Schön, dass dich dieses Buch gefunden hat!So kannst du jedes Problem lösenTeil 1: Das Fundament: Wer hier schludert, scheitert!Kapitel 1: Deshalb wird es den Standard-Verkäufer bald nicht mehr gebenDein Business-NaviWarum »Umsatz und Gewinn« als Ziel alleine nicht funktionierenGroße Haie, kleine Fische: Mit welchem inneren Bild gehst du zum Kunden?Wenn andere uns auf das falsche Ziel triggernWahre Ziele versus falsche ZieleLass dich und deine Mitarbeiter und Kollegen über sich hinauswachsenWarum viele Unternehmen an dieser Stelle viel Geld verlierenDein persönlicher IST-Zustand: Wer bist du als Mensch und Unternehmen?Was ist dein Ziel?Mach dein Ziel so groß, dass auch andere davon profitierenKapitel 2: Wie entscheiden wir beim Kauf und warum scheitern Verkäufer daran?Bewusst und unbewusst: Das Modell des EisbergsWie du den unbewussten Bedarf ermittelstEmotional oder rational: Wie entscheiden deine Kunden?Der grüne Punkt: Was siehst du?Verschiebe den Fokus!Die eine Frage, die deinen Kalender entstresstDer Kauf einer Waschmaschine - rational oder emotional?Zu viel Rabatt bewirkt das GegenteilDie Flasche Wasser für 1.000 EuroWie du die Preisdebatte ein für alle Mal beendestDer Turbo-Booster im Business und im VerkaufSo verstehst du den ProzessWalk your Talk: Wie steht es um deine eigenen Prozesse?Warum Kundenreferenzen so wichtig sindKapitel 3: Paradigmen: Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist, sondern wie wir sind Warum Sokrates heute einer der erfolgreichsten Verkäufer wäre»Der Schnorrer kann mich mal!«Die wahrscheinlich teuerste Schraube der WeltWochenbett: Wenn du denkst, du hast alles richtig gemachtKapitel 4: Die größte Hürde: Menschen wirklich zu verstehenWie du herausfindest, was dein Kunde WIRKLICH braucht Achtung, rhetorische Köder!Wahrheit oder Meinung? Mach mal Inselhopping!Teil 2: Die Praxis: Wissen allein ist nichts wert - sokommst du in die UmsetzungKapitel 5: Essentials für dein erfolgreiches Gespräch mit dem KundenSo baust du Vertrauen aufStärke deine IntuitionDer Vertrag mit dir selbstDrei Fragetechniken, die nur die Top-Verkäufer kennenKapitel 6: Was dein Angebot unwiderstehlich macht und außer Konkurrenz sein lässtDer Nutzen deines ProduktsNutzen durch KlarheitWie du deinen Kundennutzen herausfindestDie Magie der maximalen SchnittmengeVerschiedene Zielgruppen - unterschiedlicher NutzenErgebnisse erzielen: So setzt du um!Dein Gesprächsleitfaden für das KundengesprächKapitel 7: Abschlusssichere Angebote undAbschlusstechnikenDer moralische VorvertragWie du Angebote nachfasst»Don't do it!« - Was du beim Nachfassen nicht tun solltestFühre den Kunden zu einer Entscheidung!Wie du deinen Abschluss machstAbschlusssignale: Woran du erkennst, dass der Kundebereit istDie VorwegnahmetechnikDie ErgänzungstechnikKapitel 8: Deine Geburtsgeschenke: So bringst du deine Einzigartigkeit mit in jedes Gespräch!Kapitel 9: Die wichtigsten Tipps für Online-Meetings im VerkaufDeine persönliche ChecklisteWie du technische Probleme im Online-Meeting vermeidestDeine Vorbereitung auf ein Online-KundengesprächDas Wichtigste für dein Online-Kundengespräch auf einenBlickKapitel 10: Digitalisierung im VertriebGestalte dein CRM und deine Arbeitsprozesse transparent und effizientGewinne deine Kunden digitalFühre Kundengespräche digitalDigitalisiere die LeistungserfüllungWo hat der Mensch noch seinen Platz?Warum die richtige Zielsetzung auch im digitalen Vertrieb unerlässlich ist: Ein FallbeispielKapitel 11: Der Dominoeffekt: Wenn ein Ziel zu unrealistisch erscheint, um es zu erreichenWas wirst du ab morgen anders machen?Schlusswort: Wachstum durch KlarheitDanksagungDer Unternehmensberater, Vertriebstrainer und Autor Dirk StöckerDas sagen begeisterte KundenKontaktWeitere Veröffentlichungen des Autors
Schön, dass dich dieses Buch gefunden hat!So kannst du jedes Problem lösenTeil 1: Das Fundament: Wer hier schludert, scheitert!Kapitel 1: Deshalb wird es den Standard-Verkäufer bald nicht mehr gebenDein Business-NaviWarum »Umsatz und Gewinn« als Ziel alleine nicht funktionierenGroße Haie, kleine Fische: Mit welchem inneren Bild gehst du zum Kunden?Wenn andere uns auf das falsche Ziel triggernWahre Ziele versus falsche ZieleLass dich und deine Mitarbeiter und Kollegen über sich hinauswachsenWarum viele Unternehmen an dieser Stelle viel Geld verlierenDein persönlicher IST-Zustand: Wer bist du als Mensch und Unternehmen?Was ist dein Ziel?Mach dein Ziel so groß, dass auch andere davon profitierenKapitel 2: Wie entscheiden wir beim Kauf und warum scheitern Verkäufer daran?Bewusst und unbewusst: Das Modell des EisbergsWie du den unbewussten Bedarf ermittelstEmotional oder rational: Wie entscheiden deine Kunden?Der grüne Punkt: Was siehst du?Verschiebe den Fokus!Die eine Frage, die deinen Kalender entstresstDer Kauf einer Waschmaschine - rational oder emotional?Zu viel Rabatt bewirkt das GegenteilDie Flasche Wasser für 1.000 EuroWie du die Preisdebatte ein für alle Mal beendestDer Turbo-Booster im Business und im VerkaufSo verstehst du den ProzessWalk your Talk: Wie steht es um deine eigenen Prozesse?Warum Kundenreferenzen so wichtig sindKapitel 3: Paradigmen: Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist, sondern wie wir sind Warum Sokrates heute einer der erfolgreichsten Verkäufer wäre»Der Schnorrer kann mich mal!«Die wahrscheinlich teuerste Schraube der WeltWochenbett: Wenn du denkst, du hast alles richtig gemachtKapitel 4: Die größte Hürde: Menschen wirklich zu verstehenWie du herausfindest, was dein Kunde WIRKLICH braucht Achtung, rhetorische Köder!Wahrheit oder Meinung? Mach mal Inselhopping!Teil 2: Die Praxis: Wissen allein ist nichts wert - sokommst du in die UmsetzungKapitel 5: Essentials für dein erfolgreiches Gespräch mit dem KundenSo baust du Vertrauen aufStärke deine IntuitionDer Vertrag mit dir selbstDrei Fragetechniken, die nur die Top-Verkäufer kennenKapitel 6: Was dein Angebot unwiderstehlich macht und außer Konkurrenz sein lässtDer Nutzen deines ProduktsNutzen durch KlarheitWie du deinen Kundennutzen herausfindestDie Magie der maximalen SchnittmengeVerschiedene Zielgruppen - unterschiedlicher NutzenErgebnisse erzielen: So setzt du um!Dein Gesprächsleitfaden für das KundengesprächKapitel 7: Abschlusssichere Angebote undAbschlusstechnikenDer moralische VorvertragWie du Angebote nachfasst»Don't do it!« - Was du beim Nachfassen nicht tun solltestFühre den Kunden zu einer Entscheidung!Wie du deinen Abschluss machstAbschlusssignale: Woran du erkennst, dass der Kundebereit istDie VorwegnahmetechnikDie ErgänzungstechnikKapitel 8: Deine Geburtsgeschenke: So bringst du deine Einzigartigkeit mit in jedes Gespräch!Kapitel 9: Die wichtigsten Tipps für Online-Meetings im VerkaufDeine persönliche ChecklisteWie du technische Probleme im Online-Meeting vermeidestDeine Vorbereitung auf ein Online-KundengesprächDas Wichtigste für dein Online-Kundengespräch auf einenBlickKapitel 10: Digitalisierung im VertriebGestalte dein CRM und deine Arbeitsprozesse transparent und effizientGewinne deine Kunden digitalFühre Kundengespräche digitalDigitalisiere die LeistungserfüllungWo hat der Mensch noch seinen Platz?Warum die richtige Zielsetzung auch im digitalen Vertrieb unerlässlich ist: Ein FallbeispielKapitel 11: Der Dominoeffekt: Wenn ein Ziel zu unrealistisch erscheint, um es zu erreichenWas wirst du ab morgen anders machen?Schlusswort: Wachstum durch KlarheitDanksagungDer Unternehmensberater, Vertriebstrainer und Autor Dirk StöckerDas sagen begeisterte KundenKontaktWeitere Veröffentlichungen des Autors
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