Planen, Entwickeln, Verhandeln

ausgezeichnet

Schlüssiges und sehr flüssig lesbares Fachbuch

„Planen, Entwickeln, Verhandeln - Mit Soft Skills erfolgreich in der Immobilienbranche“ - der Untertitel führt etwas in die Irre, denn die zahlreichen Beispiele lassen sich sehr einfach auch auf andere Branchen und Verhandlungssituationen übertragen.
Konsequent anhand von (realen) Beispielen werden die Phasen einer Geschäftsbeziehung dargestellt - vom ersten Kontakt und wie man ihn förderlich für die weitere Beziehung gestalten kann, über einem kleinen Exkurs über subjektiv als schwierig empfundene Gegenüber, und wie man diese anfänglichen Schwierigkeiten überwinden kann, zum inhaltlichen Abklären der gegenseitigen Interessenlage hin zu zwei unterschiedlichen Stilen der eigentlichen Verhandlungsführung.
Anhand von gründlich mißlungenen Gesprächssituationen, wie auch möglichen Lösungen für kommunikative Fallen und Sackgassen, wird der Leser herangeführt an die Thematik und kann nachvollziehen, wie man mögliche Fettnäpfchen von vorneherein umgehen kann, sich flexibel auf die Gesprächssituation einstellt und auch zunächst als „unfair“ empfundene Attacken des Gegenübers kontern kann - je nach gusto mit eigenen Tricks und Gesprächstechniken, die auf den ersten Blick an einen orientalischen Basar erinnern („Und tschüss!“ und „Herzinfarkt“ seien als Beispiel genannt), oder eben auch zu einer sachlichen, kooperativen, lösungsorientierten Verhandlungsatmosphäre führen.
Bei der Besprechung der Beispiele kommen natürlich auch die dahinterstehenden Theorien und Methoden nicht zu kurz, einschließlich kleiner Übungsanregungen und Denkanstöße.
Wer das frühere Buch des Autors Thomas Fritzsche „Souverän verhandeln: Psychologische Strategien und Methoden“ bereits kennt, dürfte mit der Theorie bestens vertraut sein. Thomas Höster als zweiter Autor hat dann wohl die branchenspezifischen und sehr konkreten Beispiele eingebracht in dieses in sich runde und sehr spannende Buch.
Bleibt die Frage, wer von der Lektüre dieses Buches profitiert? Ein Leser, der sich bisher noch kaum oder gar nicht damit befasst hat, was gelungene (oder eben nicht so gelungene) Kommunikation (nicht nur) im beruflichen Alltag bewirken bzw. anrichten kann, wird hinterher kein Profi in Sachen Gesprächsführung sein - aber möglicherweise wird sein Interesse und seine Sensibilität geweckt. Im Idealfall wird er sich einen Coach und eine Gruppe suchen, mit deren Hilfe er sich diese nützlichen soft skills aneignen kann - Kommunikation lernt man nicht mit sich alleine, es braucht praktische Übung, gute Anleitung und kritisches feed-back.
Aber auch für Leser, die bereits Erfahrungen mit Kommunikationstechniken und der Psychologie der Gesprächsführung gesammelt haben, stellt dieses Buch eine gute Zusammenfassung am praktischen Beispiel dar.
Insgesamt ein sehr gelungenes Buch - daher von mir 5 Sterne.