Das Nachfrageverhalten von Bankkunden bei einer Sortimentserweiterung um Versicherungsleistungen
Ökonomische Analyse unter Berücksichtigung allgemeiner marketingwissenschaftlicher Erkenntnisse
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Diplomarbeit aus dem Jahr 1997 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, FernUniversität Hagen (Wirtschaftswissenschaften), Veranstaltung: Prof. Dr. Michael Bitz, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:Betrachtet man die größten Banken in Deutschland, so dominieren eindeutig solche Institute, die neben herkömmlichen Bankleistungen weitere Finanzdienstleistungen anbieten. Innerhalb dieses erweiterten Sortiments spielen Versicherungsleistungen eine wichtige Rolle. Über den Erfolg oder Mißerfolg einer absatzpolitis...
Diplomarbeit aus dem Jahr 1997 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, FernUniversität Hagen (Wirtschaftswissenschaften), Veranstaltung: Prof. Dr. Michael Bitz, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Betrachtet man die größten Banken in Deutschland, so dominieren eindeutig solche Institute, die neben herkömmlichen Bankleistungen weitere Finanzdienstleistungen anbieten. Innerhalb dieses erweiterten Sortiments spielen Versicherungsleistungen eine wichtige Rolle. Über den Erfolg oder Mißerfolg einer absatzpolitischen Maßnahme entscheidet der Kunde. Seine Bedürfnisse, Wünsche und Probleme müssen deshalb den Ausgangspunkt der Überlegungen zur Sortimentsgestaltung bilden.
Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, zu untersuchen, welche Ziele ein Bankkunde bei der Nachfrage einer Versicherungsleistung verfolgt und ob die Erweiterung des Banksortiments um Versicherungsleistungen zur Erfüllung dieser Ziele beitragen kann. Deshalb wird der Versuch unternommen, das individuelle Nachfrageverhalten von Bankkunden zu analysieren. Dabei wird es nötig sein, ein Entscheidungskriterium zu finden, nach dem Bankkunden die Sortimentserweiterung bewerten.
Das Problem besteht darin, daß einerseits jedes Individuum unterschiedliche Zielvorstellungen besitzt, an denen es sein Verhalten ausrichtet, zudem gleichartiges Verhalten in unterschiedlichen Situationen zu verschiedenen Ergebnissen führen kann, und es andererseits dennoch gelingen soll, operationale Aussagen zum Verhalten bei der Sortimentserweiterung zu treffen. Auf der Basis der Erkenntnisse zum Nachfrageverhalten sollen abschließend wichtige ökonomische Auswirkungen für die Bank diskutiert werden.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbkürzungsverzeichnisV
AbbildungsverzeichnisVII
1.Einleitung1
1.1Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1
1.2Gang der Untersuchung und Eingrenzung des Themas2
2.Die Erweiterung des Banksortiments um Versicherungsleistungen3
2.1Einordnung der Sortimentserweiterung ins Zielsystem der Bank3
2.2Gestaltungsmöglichkeiten der Sortimentserweiterung4
2.2.1Ableitung sortimentspolitischer Gestaltungsmöglichkeiten aus den Funktionen von Bank- und Versicherungsleistungen4
2.2.1.1Funktionen von Bank- und Versicherungsleistungen4
2.2.1.2Ableitung sortimentspolitischer Gestaltungsmöglichkeiten7
2.2.2Institutionelle Gestaltungsmöglichkeiten8
2.3Annahmen zur Integration von Versicherungsleistungen in den Bankvertrieb9
3.Allgemeine Einflußfaktoren auf das Nachfrageverhalten10
3.1Überblick10
3.2Individuelle Faktoren11
3.3Umgebungsbezogene Faktoren14
4.Die Nachfragebereitschaft nach Versicherungsleistungen15
4.1Einflußfaktoren auf die Nachfragebereitschaft nach Versicherungsleistungen15
4.1.1Persönliche Einflußfaktoren15
4.1.2Psychologische Einflußfaktoren16
4.1.3Externe Informationen18
4.2Die Verwendung von Versicherungsleistungen im Verbund mit Bankleistungen19
4.2.1Der Verwendungsverbund und sein Nutzen für den Bankkunden19
4.2.2Untersuchung gemeinsamer Nachfragemotive bei Bankanlage- und Versicherungsleistungen20
4.2.3Der Verwendungsverbund zu konkreten Anlässen22
4.2.4Der Verwendungsverbund zur Alters- und Familienvorsorge23
5.Der Abschluß von Versicherungsverträgen in der Bankzweigstelle25
5.1Die Einkaufswirtschaftlichkeit des Vertragsabschlusses als Analyserahmen25
5.2Komponenten der Einkaufswirtschaftlichkeit27
5.3Vergleich einkaufswirtschaftlicher Komponenten von Bankzweigstelle und Versicherungsaußendienst30
5.3.1Betrachtung des Einzelabschlusses von Versicherungsverträgen in der Bankzweigstelle30
5.3.1.1Qualität30
5.3.1.2Preis31
5.3.1.3Transaktionskosten32
5.3.2Veränderung einkaufswirtschaft...
Betrachtet man die größten Banken in Deutschland, so dominieren eindeutig solche Institute, die neben herkömmlichen Bankleistungen weitere Finanzdienstleistungen anbieten. Innerhalb dieses erweiterten Sortiments spielen Versicherungsleistungen eine wichtige Rolle. Über den Erfolg oder Mißerfolg einer absatzpolitischen Maßnahme entscheidet der Kunde. Seine Bedürfnisse, Wünsche und Probleme müssen deshalb den Ausgangspunkt der Überlegungen zur Sortimentsgestaltung bilden.
Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, zu untersuchen, welche Ziele ein Bankkunde bei der Nachfrage einer Versicherungsleistung verfolgt und ob die Erweiterung des Banksortiments um Versicherungsleistungen zur Erfüllung dieser Ziele beitragen kann. Deshalb wird der Versuch unternommen, das individuelle Nachfrageverhalten von Bankkunden zu analysieren. Dabei wird es nötig sein, ein Entscheidungskriterium zu finden, nach dem Bankkunden die Sortimentserweiterung bewerten.
Das Problem besteht darin, daß einerseits jedes Individuum unterschiedliche Zielvorstellungen besitzt, an denen es sein Verhalten ausrichtet, zudem gleichartiges Verhalten in unterschiedlichen Situationen zu verschiedenen Ergebnissen führen kann, und es andererseits dennoch gelingen soll, operationale Aussagen zum Verhalten bei der Sortimentserweiterung zu treffen. Auf der Basis der Erkenntnisse zum Nachfrageverhalten sollen abschließend wichtige ökonomische Auswirkungen für die Bank diskutiert werden.
Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:
AbkürzungsverzeichnisV
AbbildungsverzeichnisVII
1.Einleitung1
1.1Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1
1.2Gang der Untersuchung und Eingrenzung des Themas2
2.Die Erweiterung des Banksortiments um Versicherungsleistungen3
2.1Einordnung der Sortimentserweiterung ins Zielsystem der Bank3
2.2Gestaltungsmöglichkeiten der Sortimentserweiterung4
2.2.1Ableitung sortimentspolitischer Gestaltungsmöglichkeiten aus den Funktionen von Bank- und Versicherungsleistungen4
2.2.1.1Funktionen von Bank- und Versicherungsleistungen4
2.2.1.2Ableitung sortimentspolitischer Gestaltungsmöglichkeiten7
2.2.2Institutionelle Gestaltungsmöglichkeiten8
2.3Annahmen zur Integration von Versicherungsleistungen in den Bankvertrieb9
3.Allgemeine Einflußfaktoren auf das Nachfrageverhalten10
3.1Überblick10
3.2Individuelle Faktoren11
3.3Umgebungsbezogene Faktoren14
4.Die Nachfragebereitschaft nach Versicherungsleistungen15
4.1Einflußfaktoren auf die Nachfragebereitschaft nach Versicherungsleistungen15
4.1.1Persönliche Einflußfaktoren15
4.1.2Psychologische Einflußfaktoren16
4.1.3Externe Informationen18
4.2Die Verwendung von Versicherungsleistungen im Verbund mit Bankleistungen19
4.2.1Der Verwendungsverbund und sein Nutzen für den Bankkunden19
4.2.2Untersuchung gemeinsamer Nachfragemotive bei Bankanlage- und Versicherungsleistungen20
4.2.3Der Verwendungsverbund zu konkreten Anlässen22
4.2.4Der Verwendungsverbund zur Alters- und Familienvorsorge23
5.Der Abschluß von Versicherungsverträgen in der Bankzweigstelle25
5.1Die Einkaufswirtschaftlichkeit des Vertragsabschlusses als Analyserahmen25
5.2Komponenten der Einkaufswirtschaftlichkeit27
5.3Vergleich einkaufswirtschaftlicher Komponenten von Bankzweigstelle und Versicherungsaußendienst30
5.3.1Betrachtung des Einzelabschlusses von Versicherungsverträgen in der Bankzweigstelle30
5.3.1.1Qualität30
5.3.1.2Preis31
5.3.1.3Transaktionskosten32
5.3.2Veränderung einkaufswirtschaft...
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