La Ciencia de la Negociación - García-Toso, Fernando
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La negociación es una de las actividades humanas más antiguas, no obstante, los conflictos siguen en aumento. Solemos confundir las conversaciones, los acuerdos, los convenios, los regateos, los buenos oficios, las coordinaciones, las comunicaciones y hasta las presiones con la negociación. La característica de esta última, que hace la diferencia con todas las demás, es que conlleva necesariamente un intercambio de prestaciones. Este intercambio es el que permite que las partes desarrollen un negocio de beneficio mutuo que puede alcanzar distintos niveles de eficiencia. A mayor profesionalismo…mehr

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Produktbeschreibung
La negociación es una de las actividades humanas más antiguas, no obstante, los conflictos siguen en aumento. Solemos confundir las conversaciones, los acuerdos, los convenios, los regateos, los buenos oficios, las coordinaciones, las comunicaciones y hasta las presiones con la negociación. La característica de esta última, que hace la diferencia con todas las demás, es que conlleva necesariamente un intercambio de prestaciones. Este intercambio es el que permite que las partes desarrollen un negocio de beneficio mutuo que puede alcanzar distintos niveles de eficiencia. A mayor profesionalismo aplicado, mayor es la eficiencia lograda por la negociación, que es el intercambio óptimo de prestaciones que nos agregan valor por ser necesarias para nuestro propio bien y que recibimos de ellos a cambio de nuestros aportes para el necesario provecho suyo. Estos intercambios tienen que estar balanceados entre lo que damos y lo que recibimos y agregarnos una buena cuota de valor. La Ciencia de la Negociación explora a partir de la práctica y desarrolla los conceptos que han de aplicarse a todas las negociaciones sin distingo del tema o de las características personales de los negociadores.
Autorenporträt
Nació en Valparaíso, Chile, en 1944. Después de su MBA en la UAI en 1987, se dedicó al tema de la negociación investigando el comportamiento negociador de cientos de ejecutivos, llegando a un modelo propio de alta eficiencia aplicado en grandes empresas en más de 60 negociaciones laborales exitosas, como también en sus negociaciones comerciales.