Deep Customer Value (eBook, PDF)
So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel
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Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhältnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich über die Volatilität der Kundenentscheidungen, obwohl Sie immer neue Angebote erstellen, Aktionen machen, Rabatte geben? Ärgern Sie sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb? Stellen Sie sich oft die Frage, was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht? Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen…mehr
- Geräte: PC
- ohne Kopierschutz
- eBook Hilfe
- Größe: 2.9MB
- Upload möglich
Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Prämien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab.
Es geht den Autoren weniger um wissenschaftlich-theoretische Erklärungen, sondern um einen schonungslosen Praxisbericht, der Erfolge und Tiefschläge reflektiert. Versprechen der Softwareindustrie werden enttarnt. Managementphrasen werden an ihrem wahren Gehalt gemessen und zum Teil vorgeführt.
- Produktdetails
- Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
- Erscheinungstermin: 25. Juli 2017
- Deutsch
- ISBN-13: 9783658179724
- Artikelnr.: 52663410
- Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
- Erscheinungstermin: 25. Juli 2017
- Deutsch
- ISBN-13: 9783658179724
- Artikelnr.: 52663410
Frank Pensel (Diplom-Informatiker) verfügt über viele Jahre Erfahrung in IT und Workflowmanagement mit Fokus auf CRM und Prozessoptimierung. Seit dem Start des Mobilfunks ist er als Berater und Projektmanager in dieser Branche aktiv. Als Gründungsmitglied (2005) und Vorstand des Münchner Beratungshauses LionGate AG, die sich auf die Begleitung von Unternehmen in der Digitalen Transformation fokussiert, verantwortet er den Vertrieb, leitet innovative, komplexe Kundenprojekte und hält Vorträge.
2 Instrumente der Steuerung 2.1 Angebote sind keine Empfehlungen 2.2 Restriktion: Finger weg von meinem Produkt, Kunde! 2.3 Rabatte: Sabotieren Sie nicht heute schon Ihr Marketing von morgen 2.4 Strafgebühren: Muss Kundenvorteil wirklich bestraft werden? 2.5 Empfehlungen: Wieviel Fairness können Sie aushalten? 2.6 Prämierung: Leistung muss sich wieder lohnen 2.7 The Big Picture 2.8 Geeignete Kombinationsmöglichkeiten
3 Prinzipien der Business Logik 3.1 Wirtschaftlichkeit 3.2 Affinität: Marketing im Wettlauf gegen die eigene Kreativität 3.3 Ethik: Auch im Detail noch Chefsache 3.4 Unternehmenspolitik und sonstige Verunreinigungen
4 Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold 4.1 Wie Sie die Goldgräberstimmung überleben 4.2 Datenquellen – Viel hilft nur manchmal viel! 4.3 Datenidentifikation 4.4 Datenmanagement und Datenfunktionen
5 Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess 5.1 Gibt es eigentlich einen Verkäufer? 5.2 Keine Sackgassen und Fallen 5.3 Spielen Sie noch oder buchen Sie schon? 5.4 Keine falschen Versprechungen bei der Prämierung! 5.5 Dramaturgie des Angebots
6 Logikstruktur und Design 6.1 Komplexität ist nicht gleich Kompliziertheit 6.2 Die Sprache der Logik ist fachlich 6.3 Kundenindividuelle Logik: Nicht mehr bloß für Empfehlungen! 6.4 Zentralisierung: A Single Point of Strategy 6.5 Strategieebenen: Produkt trifft Kunde trifft Situation 6.6 Regeln haben absolut immer einen Zweck 6.7 Dokumentation: Wer nicht aus der Geschichte lernt... 6.8 Ableitungen gegen intellektuelle Überforderung 6.9 Manchmal hat Technik eben doch fachliche Konsequenzen
7 Kalibrierung 7.1 Wie weit wollen Sie die Stellschrauben drehen? 7.2 Wirkungsmodelle: Wenn Trial-and-Error nicht mehr genügt 7.3 Simulation von Potenzialen 7.4 Kontrollgruppen 7.5 Wer darf kalibrieren?
8 Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich? 8.1 Wie strategisch darf es sein? 8.2 Warum sich Arbeitsweisen immer adaptieren sollten 8.3 Projekte und Programme zur Wertorientierung richtig aufsetzen
9 Regelwerke und das Integrationsdilemma 9.1 Warum bestimmte Eigenschaften bei Regelwerken so wichtig sind. 9.2 Die leidvollen Abhängigkeiten in und zwischen Regelwerken 9.3 Der alte Streit zwischen zentraler und dezentraler Funktionalität 9.4 Die Out-of-the-box-Fallen bei Regelwerkskomponenten 9.5 Warum Regelwerksinhalte transformiert werden müssen
10 Betriebsprozesse und Qualitätssicherung 10.1 Inhaltliche Weiterentwicklung der Logik im Betrieb 10.2 IT-Betrieb von Logikanteilen
11 Deep Customer Value in der Zukunft
2Instrumente der Steuerung2.1Angebote sind keine Empfehlungen2.2Restriktion: Finger weg von meinem Produkt, Kunde!2.3Rabatte: Sabotieren Sie nicht heute schon Ihr Marketing von morgen2.4Strafgebühren: Muss Kundenvorteil wirklich bestraft werden?2.5Empfehlungen: Wieviel Fairness können Sie aushalten?2.6Prämierung: Leistung muss sich wieder lohnen2.7The Big Picture2.8Geeignete Kombinationsmöglichkeiten
3Prinzipien der Business Logik3.1Wirtschaftlichkeit3.2Affinität: Marketing im Wettlauf gegen die eigene Kreativität3.3Ethik: Auch im Detail noch Chefsache3.4Unternehmenspolitik und sonstige Verunreinigungen
4Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold4.1Wie Sie die Goldgräberstimmung überleben4.2Datenquellen - Viel hilft nur manchmal viel!4.3Datenidentifikation4.4Datenmanagement und Datenfunktionen
5Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess5.1Gibt es eigentlich einen Verkäufer?5.2Keine Sackgassen und Fallen5.3Spielen Sie noch oder buchen Sie schon?5.4Keine falschen Versprechungen bei der Prämierung!5.5Dramaturgie des Angebots
6Logikstruktur und Design6.1Komplexität ist nicht gleich Kompliziertheit6.2Die Sprache der Logik ist fachlich6.3Kundenindividuelle Logik: Nicht mehr bloß für Empfehlungen!6.4Zentralisierung: A Single Point of Strategy6.5Strategieebenen: Produkt trifft Kunde trifft Situation6.6Regeln haben absolut immer einen Zweck6.7Dokumentation: Wer nicht aus der Geschichte lernt...6.8Ableitungen gegen intellektuelle Überforderung6.9Manchmal hat Technik eben doch fachliche Konsequenzen
7Kalibrierung7.1Wie weit wollen Sie die Stellschrauben drehen?7.2Wirkungsmodelle: Wenn Trial-and-Error nicht mehr genügt7.3Simulation von Potenzialen7.4Kontrollgruppen7.5Wer darf kalibrieren?
8Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich?8.1Wie strategisch darf es sein?8.2Warum sich Arbeitsweisen immer adaptieren sollten8.3Projekte und Programme zur Wertorientierung richtig aufsetzen
9Regelwerke und das Integrationsdilemma9.1Warum bestimmte Eigenschaften bei Regelwerken so wichtig sind.9.2Die leidvollen Abhängigkeiten in und zwischen Regelwerken9.3Der alte Streit zwischen zentraler und dezentraler Funktionalität9.4Die Out-of-the-box-Fallen bei Regelwerkskomponenten9.5Warum Regelwerksinhalte transformiert werden müssen
10Betriebsprozesse und Qualitätssicherung10.1Inhaltliche Weiterentwicklung der Logik im Betrieb10.2IT-Betrieb von Logikanteilen
11Deep Customer Value in der Zukunft
2 Instrumente der Steuerung 2.1 Angebote sind keine Empfehlungen 2.2 Restriktion: Finger weg von meinem Produkt, Kunde! 2.3 Rabatte: Sabotieren Sie nicht heute schon Ihr Marketing von morgen 2.4 Strafgebühren: Muss Kundenvorteil wirklich bestraft werden? 2.5 Empfehlungen: Wieviel Fairness können Sie aushalten? 2.6 Prämierung: Leistung muss sich wieder lohnen 2.7 The Big Picture 2.8 Geeignete Kombinationsmöglichkeiten
3 Prinzipien der Business Logik 3.1 Wirtschaftlichkeit 3.2 Affinität: Marketing im Wettlauf gegen die eigene Kreativität 3.3 Ethik: Auch im Detail noch Chefsache 3.4 Unternehmenspolitik und sonstige Verunreinigungen
4 Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold 4.1 Wie Sie die Goldgräberstimmung überleben 4.2 Datenquellen – Viel hilft nur manchmal viel! 4.3 Datenidentifikation 4.4 Datenmanagement und Datenfunktionen
5 Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess 5.1 Gibt es eigentlich einen Verkäufer? 5.2 Keine Sackgassen und Fallen 5.3 Spielen Sie noch oder buchen Sie schon? 5.4 Keine falschen Versprechungen bei der Prämierung! 5.5 Dramaturgie des Angebots
6 Logikstruktur und Design 6.1 Komplexität ist nicht gleich Kompliziertheit 6.2 Die Sprache der Logik ist fachlich 6.3 Kundenindividuelle Logik: Nicht mehr bloß für Empfehlungen! 6.4 Zentralisierung: A Single Point of Strategy 6.5 Strategieebenen: Produkt trifft Kunde trifft Situation 6.6 Regeln haben absolut immer einen Zweck 6.7 Dokumentation: Wer nicht aus der Geschichte lernt... 6.8 Ableitungen gegen intellektuelle Überforderung 6.9 Manchmal hat Technik eben doch fachliche Konsequenzen
7 Kalibrierung 7.1 Wie weit wollen Sie die Stellschrauben drehen? 7.2 Wirkungsmodelle: Wenn Trial-and-Error nicht mehr genügt 7.3 Simulation von Potenzialen 7.4 Kontrollgruppen 7.5 Wer darf kalibrieren?
8 Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich? 8.1 Wie strategisch darf es sein? 8.2 Warum sich Arbeitsweisen immer adaptieren sollten 8.3 Projekte und Programme zur Wertorientierung richtig aufsetzen
9 Regelwerke und das Integrationsdilemma 9.1 Warum bestimmte Eigenschaften bei Regelwerken so wichtig sind. 9.2 Die leidvollen Abhängigkeiten in und zwischen Regelwerken 9.3 Der alte Streit zwischen zentraler und dezentraler Funktionalität 9.4 Die Out-of-the-box-Fallen bei Regelwerkskomponenten 9.5 Warum Regelwerksinhalte transformiert werden müssen
10 Betriebsprozesse und Qualitätssicherung 10.1 Inhaltliche Weiterentwicklung der Logik im Betrieb 10.2 IT-Betrieb von Logikanteilen
11 Deep Customer Value in der Zukunft
2Instrumente der Steuerung2.1Angebote sind keine Empfehlungen2.2Restriktion: Finger weg von meinem Produkt, Kunde!2.3Rabatte: Sabotieren Sie nicht heute schon Ihr Marketing von morgen2.4Strafgebühren: Muss Kundenvorteil wirklich bestraft werden?2.5Empfehlungen: Wieviel Fairness können Sie aushalten?2.6Prämierung: Leistung muss sich wieder lohnen2.7The Big Picture2.8Geeignete Kombinationsmöglichkeiten
3Prinzipien der Business Logik3.1Wirtschaftlichkeit3.2Affinität: Marketing im Wettlauf gegen die eigene Kreativität3.3Ethik: Auch im Detail noch Chefsache3.4Unternehmenspolitik und sonstige Verunreinigungen
4Daten: Von Goldgräberstimmung mit wenig Gold4.1Wie Sie die Goldgräberstimmung überleben4.2Datenquellen - Viel hilft nur manchmal viel!4.3Datenidentifikation4.4Datenmanagement und Datenfunktionen
5Wo wirkt die Steuerung: Dialog und Dramaturgie im Verkaufsprozess5.1Gibt es eigentlich einen Verkäufer?5.2Keine Sackgassen und Fallen5.3Spielen Sie noch oder buchen Sie schon?5.4Keine falschen Versprechungen bei der Prämierung!5.5Dramaturgie des Angebots
6Logikstruktur und Design6.1Komplexität ist nicht gleich Kompliziertheit6.2Die Sprache der Logik ist fachlich6.3Kundenindividuelle Logik: Nicht mehr bloß für Empfehlungen!6.4Zentralisierung: A Single Point of Strategy6.5Strategieebenen: Produkt trifft Kunde trifft Situation6.6Regeln haben absolut immer einen Zweck6.7Dokumentation: Wer nicht aus der Geschichte lernt...6.8Ableitungen gegen intellektuelle Überforderung6.9Manchmal hat Technik eben doch fachliche Konsequenzen
7Kalibrierung7.1Wie weit wollen Sie die Stellschrauben drehen?7.2Wirkungsmodelle: Wenn Trial-and-Error nicht mehr genügt7.3Simulation von Potenzialen7.4Kontrollgruppen7.5Wer darf kalibrieren?
8Wie viel Veränderung schafft meine Organisation tatsächlich?8.1Wie strategisch darf es sein?8.2Warum sich Arbeitsweisen immer adaptieren sollten8.3Projekte und Programme zur Wertorientierung richtig aufsetzen
9Regelwerke und das Integrationsdilemma9.1Warum bestimmte Eigenschaften bei Regelwerken so wichtig sind.9.2Die leidvollen Abhängigkeiten in und zwischen Regelwerken9.3Der alte Streit zwischen zentraler und dezentraler Funktionalität9.4Die Out-of-the-box-Fallen bei Regelwerkskomponenten9.5Warum Regelwerksinhalte transformiert werden müssen
10Betriebsprozesse und Qualitätssicherung10.1Inhaltliche Weiterentwicklung der Logik im Betrieb10.2IT-Betrieb von Logikanteilen
11Deep Customer Value in der Zukunft