Inhaltsangabe:Einleitung: Die letzten Jahre des Handels waren geprägt durch eine drastische Verschärfung des Wettbewerbs. Die Ursachen hierfür sind vor allem Stagnation bzw. Rückgang der Konsumentennachfrage und der Umsätze, bei gleichzeitig steigenden Handlungskosten, neuen Vertriebswegen und einer sinkenden Flächenrentabilität. Beantwortet wird diese Tendenz mit vermehrten Konzentrationsaktivitäten im Handel. Die zusätzlich vorherrschende hohe Umweltdynamik durch ein sich ständig änderndes Konsumentenverhalten, zunehmende Marktsättigung, die Entwicklung neuer Technologien und Electronic Commerce führen ebenfalls zur Verstärkung des Wettbewerbs auf dem Markt. Als ein weiteres zu überwindendes Hindernis für den Handel stellt sich derzeit die Euroeinführung heraus. Parolen wie ¿Deutschland im Käuferstreik¿ sind Ausdruck für die momentane Verunsicherung und Zurückhaltung der Konsumenten. Mit vergleichbaren Produkten, die sich funktional und preislich kaum unterscheiden, ist derzeit keine Profilierung mehr möglich. Die Handelsunternehmen sind gezwungen, mit Kreativität und Kundenorientierung ihre langfristige Existenz zu sichern. Vor diesem Hintergrund ist es besonders wichtig, dass sich die Handelsunternehmen strategisch neu orientieren und die Kundenorientierung als eine Überlebensstrategie voll in ihre Unternehmensgrundsätze integrieren. Zukünftig werden sich nur solche Unternehmen auf dem Markt behaupten können, die ihre Angebote und Problemlösungen nach den Wünschen und Vorstellungen der Kunden erarbeiten. Es ist vor allem wichtig, der veränderten Kundenrolle Rechnung zu tragen und auf die Individualität der Kunden einzugehen. Das ¿Gießkannenprinzip¿ hat auch hier ausgedient, denn es sind eben nicht alle Kunden gleich. Nur mit detaillierten Kenntnissen über ihre Kunden und einer adäquaten Aufbereitung sowie Nutzung dieser Daten durch das Handelscontrolling und die Marketingabteilungen werden sich zukunftsorientierte Handelsunternehmen von ihrer Konkurrenz absetzen. Damit werden die Unternehmen Stammkunden für langfristige Beziehungen binden können. Dabei ist es sehr wichtig, sich an den ¿richtigen¿ Kunden zu orientieren. Nicht jede Kundenbeziehung lohnt sich. Der Blick für die profitablen Kunden sollte geschärft werden. Leider können bisher nur wenige Handelsunternehmen ihre Kunden identifizieren und unternehmensspezifisch kategorisieren. Aus diesem Grund haben kundenspezifische und qualitative Informationen in der Controllingpraxis bisher [...]
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